在外貿(mào)行業(yè)中，很多人習(xí)慣通過海關(guān)數(shù)據(jù)直接搜索產(chǎn)品，找到客戶聯(lián)系方式后便立即發(fā)送開發(fā)信。然而，許多情況下，盡管發(fā)送了大量郵件，收到的回復(fù)卻寥寥無幾。如果你也是這樣使用海關(guān)數(shù)據(jù)，那么即使開發(fā)成功也只是運氣使然，開發(fā)不成功更是正?，F(xiàn)象。在這種情況下，抱怨無濟于事，反而應(yīng)該審視自己的方法，尋找問題的根源。既然已經(jīng)擁有了海關(guān)數(shù)據(jù)，那么關(guān)鍵在于如何正確、高效地使用它。

1. 采購商的篩選

海關(guān)數(shù)據(jù)中通常包含大量的采購商信息，然而，并非所有的采購商都是理想的客戶，適合你的才是最好的。首先，必須確認(rèn)客戶是否為專業(yè)買家，這一步驟至關(guān)重要，否則會耗費大量精力在無效的客戶上。通過對比采購商在你經(jīng)營產(chǎn)品上的采購次數(shù)與所有產(chǎn)品的采購次數(shù)，可以直接判斷客戶的專業(yè)程度。如果客戶只是在幾百或幾千次交易中偶爾采購了你的產(chǎn)品，那么這種公司通常以貨代或貿(mào)易商為主，可以直接篩選掉，避免浪費時間。

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2. 對采購商的分析

在初步篩選出專業(yè)買家后，接下來需要深入分析客戶的采購習(xí)慣。通過客戶每次采購的數(shù)量和重量，判斷其是否與自己的供貨能力匹配——過大的客戶可能難以承接，過小的客戶則可能不值得投入太多資源，合適的客戶才是最好的選擇。此外，通過分析客戶之前的采購區(qū)域，可以判斷他們對產(chǎn)品的偏好。有些客戶一直從歐洲采購，可能更注重品質(zhì);而另一些客戶則可能更關(guān)注價格，這些信息對成交具有一定的指導(dǎo)意義。通過分析客戶的采購時間，可以預(yù)測他們的下次采購時間，選擇合適的時機進行聯(lián)系，能有效提高客戶回復(fù)的概率。

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3. 關(guān)注同行競爭對手

對于已經(jīng)篩選出的匹配買家，還應(yīng)關(guān)注他們的現(xiàn)有供應(yīng)商。在聯(lián)系買家之前，最好對這些供應(yīng)商的產(chǎn)品和價格進行一定的研究，找出自己相比之下的優(yōu)勢。買家為何要放棄現(xiàn)有供應(yīng)商選擇與你合作?這往往取決于你的產(chǎn)品質(zhì)量是否更好、價格是否更具競爭力。此外，還可以從競爭對手入手尋找客戶。找到與自己實力相當(dāng)?shù)母偁帉κ?，尤其是那些價格比你高、質(zhì)量相當(dāng)或質(zhì)量不如你、價格相近的同行。由于實力相當(dāng)，這些同行能做的客戶，你也有可能直接接手，從而省去了繁瑣的篩選過程。因此，經(jīng)驗豐富的銷售人員往往在這方面更具優(yōu)勢，因為他們對行業(yè)的了解更加深入。

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4. 深度挖掘與聯(lián)系人獲取

許多人在使用海關(guān)數(shù)據(jù)時，僅僅是復(fù)制郵箱地址，直接發(fā)送郵件。然而，如果你沒有找到合適的聯(lián)系人，效果往往不佳。某些廉價的小型海關(guān)數(shù)據(jù)供應(yīng)商不提供詳細(xì)的聯(lián)系方式，這需要你自己去官網(wǎng)、LinkedIn或Facebook上搜尋。而在騰道海關(guān)數(shù)據(jù)平臺，只需點擊即可獲得企業(yè)的聯(lián)系方式，包括高管和銷售人員的聯(lián)系方式。對于小公司，通?？梢灾苯勇?lián)系owner、President或CEO；對于大公司，則需要聯(lián)系相關(guān)部門的職能負(fù)責(zé)人，例如采購部門的buyer或采購負(fù)責(zé)人等。不同的客戶可能由不同的人員負(fù)責(zé)采購工作，因此可以嘗試聯(lián)系多個高管，以提高成功率。

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結(jié)語

正確使用海關(guān)數(shù)據(jù)可以顯著提高客戶開發(fā)的成功率。通過精準(zhǔn)的采購商篩選、深入的客戶分析、關(guān)注競爭對手以及深度挖掘聯(lián)系人，你可以更加有效地利用海關(guān)數(shù)據(jù)，找到真正適合的客戶，并與之建立長久的合作關(guān)系。