為什么很多人用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)不到客戶？

日期:2024年07月26日

為什么90%的外貿(mào)業(yè)務(wù)員使用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)不到客戶?

我們做外貿(mào)的最終目的是開發(fā)客戶并接訂單。然而，拋開外貿(mào)公司自身的實(shí)力不講，很多業(yè)務(wù)員使用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)不到客戶的主要原因在于沒有掌握系統(tǒng)性主動(dòng)開發(fā)客戶的方法。

目前，每個(gè)海關(guān)數(shù)據(jù)公司的系統(tǒng)都有根據(jù)進(jìn)口商的進(jìn)口數(shù)量或金額進(jìn)行匯總排序的功能。他們的銷售人員通常會(huì)告訴你，利用這個(gè)功能可以直接鎖定所有進(jìn)口你產(chǎn)品的大客戶。很多外貿(mào)人聽到“大客戶”就興奮，仿佛這些大客戶馬上就會(huì)變成自己的客戶。然而，從實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)來看，絕對不要僅用海關(guān)數(shù)據(jù)中的進(jìn)口量來衡量潛在客戶的價(jià)值。開發(fā)一個(gè)潛在客戶的難易程度以及客戶的真正價(jià)值是由許多因素綜合決定的，進(jìn)口量只是其中一個(gè)因素。

進(jìn)口量大的公司確實(shí)是大采購商，但其知名度也高，整個(gè)行業(yè)可能都知道這個(gè)公司，大家都在開發(fā)，難度較大。除非你有絕對的優(yōu)勢，比如設(shè)計(jì)、質(zhì)量或價(jià)格遠(yuǎn)超其他公司，否則很難競爭。并且，這類公司通常供應(yīng)商較多，選擇余地大。

相比之下，進(jìn)口量小的公司，新公司處于起步階段時(shí)最容易建立聯(lián)系并合作。隨著這些公司發(fā)展壯大，你就成了他們的長期合作伙伴。有些小公司進(jìn)口量不大，但采購穩(wěn)定，接受價(jià)格和付款條件也較好，放棄這類客戶是很可惜的。

還有一種情況是，有些客戶的海關(guān)數(shù)據(jù)中進(jìn)口次數(shù)和數(shù)量不大，但合作后發(fā)現(xiàn)其實(shí)際采購量非常大。為什么?因?yàn)椴糠挚蛻敉ㄟ^代理公司或貨代公司進(jìn)口，提關(guān)單上寫的是代理公司的名字，只有少部分用自己的公司名，這導(dǎo)致海關(guān)數(shù)據(jù)中顯示的進(jìn)口記錄少，但實(shí)際上卻是大采購商。

因此，如果我們僅根據(jù)進(jìn)口量小就認(rèn)為這些公司沒有價(jià)值，會(huì)錯(cuò)過很多優(yōu)質(zhì)客戶。

正確利用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶

我們無法僅憑海關(guān)數(shù)據(jù)中的進(jìn)口量來判斷客戶的實(shí)際價(jià)值以及開發(fā)難易程度。大客戶不一定好，小客戶不一定差，大小通吃才是正解。在開發(fā)客戶時(shí)，不會(huì)只關(guān)注進(jìn)口量大小，也不會(huì)在意進(jìn)口商排名。無論是大客戶還是小客戶，只要是對口客戶，都要一視同仁，盡最大努力拿下每一個(gè)客戶。

還有一點(diǎn)非常重要，很多業(yè)務(wù)員想快速開發(fā)大量客戶，卻忽略了客戶資源是有限的。例如某個(gè)行業(yè)的潛在客戶，全球可能就幾千個(gè)。對于長期開發(fā)來說，我們沒有選擇的余地，更沒有選擇的資格。必須以每一個(gè)潛在客戶都是有價(jià)值的心態(tài)去開發(fā)，才能最大化效益。多年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)也證實(shí)了這種思路的正確性。

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騰道自2005年成立以來，服務(wù)了超過7萬家跨境貿(mào)易企業(yè)。在過程中，騰道發(fā)現(xiàn)在年?duì)I收超過1000萬美元且年復(fù)合增長率超過30%的企業(yè)中，約有87%跨境貿(mào)易公司選擇了圍繞核心客戶進(jìn)行精準(zhǔn)客戶開發(fā)的有效方式。相比于從阿里等渠道被動(dòng)地等待客戶詢盤，主動(dòng)營銷是比被動(dòng)等待更有效的方式。

怎樣進(jìn)行“精準(zhǔn)客戶開發(fā)”？

圍繞客戶進(jìn)行精準(zhǔn)開發(fā)需要按照八個(gè)步驟進(jìn)行，以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的外貿(mào)拓客并推動(dòng)業(yè)務(wù)的快速增長。

您可能會(huì)想，客戶開發(fā)需要遵循哪八個(gè)步驟?(>>詳細(xì)了解客戶開發(fā)方法)

1. 市場分析：通過四個(gè)關(guān)鍵維度的數(shù)據(jù)分析，全面了解市場環(huán)境并洞察市場的增長方向。

2. 客戶畫像：將80%的時(shí)間投入到為20%的精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)外貿(mào)客戶提供服務(wù)。

3. 線索獲取：借助海關(guān)數(shù)據(jù)中包含的1.3億全球采購商信息，獲得優(yōu)質(zhì)外貿(mào)客戶的線索。

4. 客戶背調(diào)：快速了解外貿(mào)客戶的真實(shí)性和風(fēng)險(xiǎn)性。

5. 制定策略：根據(jù)客戶畫像，制定差異化的營銷策略。

6. 建立聯(lián)系：通過多種渠道迅速與外貿(mào)客戶建立聯(lián)系。

7. 商務(wù)談判：結(jié)合客戶開發(fā)策略進(jìn)行商務(wù)談判。

8. 客戶管理：智能地管理新老客戶。

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