作為銷售人員，外貿(mào)軟件我們應(yīng)該學(xué)會在談判中堅(jiān)持自己的立場，把客戶當(dāng)作婚姻伴侶，而不是一夜情。最近，一位朋友向我描述了一個(gè)銷售中常見的問題:他有一位合作多年的老客戶。他過去是對方的老板。
但是，自從一位新的采購經(jīng)理最近與他談判之后，他們之間的合作就不那么融洽了。
從第一個(gè)訂單開始，采購經(jīng)理就覺得價(jià)格太高了，要求他降低價(jià)格。他跟對方讀的是第一次合作，也算好了利潤還在他的接受范圍內(nèi)，所以他同意降價(jià)一點(diǎn)，免得以后合作不愉快。但他沒有想到的是，在這之后，對方會變得更糟:
幾乎每次我下訂單的時(shí)候，我都會在價(jià)格上和他周旋，從不關(guān)心質(zhì)量是好是壞。
無論是誰負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)問題，他都應(yīng)該獨(dú)自承擔(dān)。
如果你拒絕承諾，那以后就沒有辦法拿到訂單了。
情況變得如此嚴(yán)重，以至于他覺得自己現(xiàn)在是在舔客戶，而不是在合作。但不要給對方降價(jià)，不要承諾承擔(dān)產(chǎn)品問題的責(zé)任，而且怕客戶真的不訂貨。他不知道在這樣困難的情況下如何打破僵局。面對這位朋友的問題，我想讓你知道，顧客在購買時(shí)根據(jù)不同的行為可以分為兩種模式:獵人模式和牧羊人模式。
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