給外貿(mào)客戶的價格夠低，還是沒有回復(fù)

日期:2020年07月22日

外貿(mào)客戶：給外貿(mào)客戶的價格夠低，還是沒有回復(fù)：很多外貿(mào)新手都有這樣的疑問，為什么價格一報出去就死，外貿(mào)客戶不回復(fù)我的郵件，是價格報高了，還是服務(wù)不夠好。這種情況在日常的外貿(mào)業(yè)務(wù)過程中很容易見到。但是我們不妨放開心來細(xì)細(xì)思考一下客戶為什么沒有回復(fù)。一般來說，出現(xiàn)這種情況有以下幾種可能。

給外貿(mào)客戶的價格夠低，還是沒有回復(fù)?？蛻魶]有回復(fù)你的郵件是因為你的詢盤來源及決定權(quán)并非客戶所能控制。

我們知道客戶的詢盤來源一般分為終端客戶，貿(mào)易公司，專業(yè)的代理采購公司，客戶原工廠合作的供應(yīng)商代理采購。誰擁有訂單的發(fā)放權(quán)是關(guān)鍵。終端客戶的決定權(quán)是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，因為他是最終買家，他們擁有訂單最終生殺權(quán)，可以決定把訂單下給誰，什么時候下，下多少，如何下等等。

如工廠與終端客戶直接聯(lián)系的話，那么如他不回復(fù)你的郵件無非兩種情況，一種是競爭對手報得的價格比你更有優(yōu)勢，另外一種就是因為貨期或其他原因，客戶取消或延遲了訂單，所以沒有回復(fù)你。假設(shè)你面對的是專業(yè)的采購代理公司的話，那么如果他沒有回復(fù)的話是因為客戶在收到你的報價后通過初步篩選，已把你們工廠的供應(yīng)商資格給取消了。

如你們的價格感覺還是可以的，那么失誤就是錯在業(yè)務(wù)員的專業(yè)度上面，沒有認(rèn)真跟進(jìn)，很多專業(yè)的采購公司的采購人員都是很專業(yè)，他們一眼就能看出來你是一個什么樣的業(yè)務(wù)員，如果你不專業(yè)，他就不愿意與你溝通，那怕你的價格很有優(yōu)勢，所以你就會在淘汰之列。

假設(shè)你面對的是貿(mào)易公司的話，經(jīng)驗告訴我們，70%以上的貿(mào)易公司在詢價之后會沒有信息，不管你如何跟進(jìn)，原因是決定權(quán)不在他們那邊，他們是貿(mào)易公司，只是起到中介作用。貿(mào)易公司獲利的條件就是產(chǎn)品信息的不對稱及客戶對產(chǎn)品的了解程度。

當(dāng)然，客戶看重貿(mào)易公司是因為他們的服務(wù)會較工廠好一點。速度比較工廠快一點，不需要像工廠那樣太多的流程。往往大的客戶希望與貿(mào)易公司合作，原因是貿(mào)易公司的產(chǎn)品種類也很多，每天面對的供應(yīng)商供應(yīng)鏈比較多，有很多選擇權(quán)，如客戶自己選擇的話，他們需要自己的溝通，跟進(jìn)，所以，只要價格還可以，他們更傾向于把訂單交給專業(yè)代理采購公司或貿(mào)易公司。

還有一個可能，客戶有一個產(chǎn)品在一家固定的供應(yīng)商那邊做，但有其他配件需要采購，假如這個配件這家供應(yīng)商不能生產(chǎn)，所以你面對的還可能是客戶的大貨供應(yīng)商。采購商對中國內(nèi)地的供應(yīng)商不熟悉所以他習(xí)慣求助于原供應(yīng)商幫忙代理采購，這樣他的供應(yīng)商可以把采購回來的貨，無需分批出貨，同大貨一起出貨。這樣可以省下不少的運費及時間。而面對此類客戶時，業(yè)務(wù)員需要判斷，因為這個訂單確認(rèn)很快。一般此類代理供應(yīng)商在發(fā)郵件給你時就會注明的。

通過上面的分析，作為業(yè)務(wù)員就應(yīng)該判斷做出何種選擇與回復(fù)。當(dāng)你的客戶的不回復(fù)你的郵件時，你需要考慮上面的原因。是哪個環(huán)節(jié)有問題，有沒有挽回的余地，如有的話，就要提供解決方案，盡量讓客戶回頭。如你覺得自己的工作已經(jīng)做得很好了，那么你也要換位思考一下?？赡苁悄闼鎸Φ目蛻襞龅搅艘恍﹩栴}，可以為嘗試發(fā)一個郵件給他，詢問報價是否收到，對價格是否滿意，有什么地方需要我們跟進(jìn)或幫助的。不要輕易問客戶訂單什么時候確認(rèn)，何時打款之類的。除非客戶告訴你會在幾號打款，但是過了時間，卻沒有得到確認(rèn)匯款的信息，可以詢問一下。

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一、外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展篇

找不到客戶、找到客戶沒辦法深入、深入后沒辦法談合適的價格、有了價格卻沒有合適的成交量、好不容易貨到對岸卻沒人認(rèn)領(lǐng)。上海騰道官網(wǎng)

"囧況"讓外貿(mào)人和貿(mào)易企業(yè)誤入了莫應(yīng)豐《將軍吟》里的地雷陣-----舉步維艱。而上海騰道外貿(mào)通可以是你信任的掃清雷障的工具。（>>>點擊開發(fā)新客戶）

1、找客戶

上海騰道外貿(mào)通系統(tǒng)覆蓋全球208國及地區(qū)貿(mào)易數(shù)據(jù)，198國及地區(qū)商業(yè)數(shù)據(jù)，141國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) ，100+億條貿(mào)易數(shù)據(jù)，1億2千萬深度企業(yè)數(shù)據(jù)以及1億3千萬采購商數(shù)據(jù)庫，并提供多種搜索方式，可按產(chǎn)品、公司名、hs編碼、SIC編碼等智能一鍵查詢，同時提供17款可視化報告，幫助企業(yè)精準(zhǔn)的定位分析市場，找到優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)客戶。（>>>點擊開發(fā)新客戶）

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2、攻客戶

根據(jù)用戶設(shè)定的檢索條件，上海騰道外貿(mào)通軟件中心將搜索結(jié)果進(jìn)行高精度關(guān)系匹配。最后將計算結(jié)果返回用戶中心，以列表、餅狀圖、線性圖、矩狀圖等可視化形式表達(dá)出來。內(nèi)容含：對應(yīng)條件下的客戶名稱、客戶各部門主管姓名和聯(lián)系方式、單位時間內(nèi)交易鏈變動情況可視圖、同等級別同行、地理位置上就近同行、客戶近3年或10年財務(wù)動態(tài)、信用等級等。（>>>點擊分析客戶）

根據(jù)上述整理清楚的客戶關(guān)系，客戶可以進(jìn)行攻關(guān)布局，同時根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進(jìn)行客戶二次分類和深入跟進(jìn)溝通。上海騰道外貿(mào)通的特點是：優(yōu)質(zhì)。

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3、守客戶

人與人之間交易關(guān)系更有效的維持途徑就是超前預(yù)測和解決對方當(dāng)前或未來的需求，比對方更了解他自己。（>>>點擊分析買家）

本著這個理念，我們在守客戶環(huán)節(jié)為貿(mào)易操作人設(shè)定了兩個推送功能。

（1）關(guān)注客戶在流煤上新聞的及時推送。含財務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、政冶等

（2）行業(yè)動態(tài)或分析不定期推送。

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同時上海騰道外貿(mào)通還為管理層設(shè)定了兩個數(shù)據(jù)共享界面：

（1）我的客戶（即企業(yè)中每個貿(mào)易操作人的客戶跟進(jìn)和管理信息）

（2）子賬號管理。這個功能主要是協(xié)助管理層有效總結(jié)和分析下屬同事客戶拓展或跟進(jìn)過程中存的困難或問題。上海滕道數(shù)據(jù)官網(wǎng)

它的特點是：科學(xué)、安全

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二、上海騰道成功案例

上海騰道數(shù)據(jù)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，目前在外貿(mào)數(shù)據(jù)提供商領(lǐng)域，已經(jīng)處于領(lǐng)頭羊地位，截至到目前為止，騰道已經(jīng)為全國30000+家外貿(mào)企業(yè)服務(wù)，精準(zhǔn)詢盤回盤率已經(jīng)達(dá)到千分之三左右。

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