外貿(mào)客戶說產(chǎn)品貴，怎么辦？當(dāng)外貿(mào)客戶關(guān)心價(jià)格問題，提出價(jià)格異議的時(shí)候，銷售應(yīng)該因勢(shì)利導(dǎo)，引導(dǎo)外貿(mào)客戶關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值，把客戶關(guān)心的點(diǎn)從"貴不貴"轉(zhuǎn)變?yōu)?值不值"！騰道給大家提供 4 個(gè)處理客戶價(jià)格異議的步驟，你只需要按順序操作，就可以把外貿(mào)客戶的思想從"太貴了"轉(zhuǎn)變成"真劃算"！

給客戶打預(yù)防針

在向外貿(mào)客戶發(fā)送正式的書面報(bào)價(jià)之前，你就應(yīng)該給客戶一個(gè)大概的價(jià)格范圍，這樣可以有效地降低價(jià)格異議出現(xiàn)的可能性。

例如在你和外貿(mào)客戶面談的時(shí)候，你就要向客戶說明，你產(chǎn)品的價(jià)格范圍大概是多少。比如可以說，"it's going to be around ten thousand dollars. How does that sound to you?" "價(jià)格是大約一萬美金，您覺得如何？"

如果這個(gè)時(shí)候他們對(duì)價(jià)格有異議，你就可以當(dāng)面去處理這個(gè)問題。如果你在和客戶面談后再給他們發(fā)郵件去報(bào)價(jià)，他們到時(shí)覺得你的價(jià)格太高了，就很有可能不會(huì)回復(fù)你，甚至?xí)У臒o影無蹤，你就會(huì)很被動(dòng)。

你需要保持堅(jiān)定的信念，并說服客戶你提供的價(jià)格是最好的。試想一下，如果連你自己都不相信你的產(chǎn)品是物超所值，價(jià)格公道，你又怎能指望客戶相信呢？作為銷售，在說服客戶之前，你必須說服自己："如果我是客戶，我一定會(huì)買的，因?yàn)樗锍?，價(jià)格公道！"想要有這種信心，你就要對(duì)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格了如指掌，做到心中有數(shù)。

另外請(qǐng)記住，對(duì)價(jià)格的異議很多時(shí)候只是客戶所使用的一個(gè)手段，因?yàn)樗麄兒芮宄?，大多?shù)銷售人員在處理該異議時(shí)會(huì)變現(xiàn)得很緊張。因此他們會(huì)對(duì)價(jià)格提出異議，這樣會(huì)有機(jī)會(huì)讓銷售人員給他們打折！所以，對(duì)價(jià)格的異議并不一定表示客戶不感興趣，你要保持冷靜，并堅(jiān)信自己的價(jià)格是最合理的。

雖然外貿(mào)客戶說"太貴了"是一個(gè)價(jià)格上的抗拒，但有趣的是，如果你要解除客戶的抗拒，你首先要認(rèn)可客戶的想法，并向客戶表明你感謝他們的直言不諱。

比如，你可以說，"thanks for sharing that with me," "I appreciate you noticing that" 或者 "I appreciate your honesty."給客戶一點(diǎn)小小的贊美，可以讓客戶感覺良好，并讓客戶感覺到，你們是同一陣線的。

請(qǐng)記住，客戶有權(quán)提出任何異議和意見。而最優(yōu)秀的銷售人員會(huì)將心比心，理解客戶的想法，并將客戶放在第一位，你可以說："You’re right，our prices aren't the lowest in the market. How much too high are we?" 或者 "What do you mean by too high?"你甚至可以重復(fù)一遍客戶的話"too high?"，并等待客戶回答。

通過對(duì)客戶價(jià)格異議的認(rèn)可和理解，你可以將潛在的沖突化解為一個(gè)和客戶真誠(chéng)合作的機(jī)會(huì)，并共同努力，尋求一種對(duì)雙方都有益的解決方案。更重要的是，你可以更好地找出你的報(bào)價(jià)，和客戶心中理想的價(jià)格之間，差距有多大。

最后一步，用心聆聽客戶的回答。

如果你說，"What do you mean by too high?" "您說太貴了，是意味著"？ 并保持沉默，你會(huì)從客戶那里得到一個(gè)很好的答案。 一旦客戶解釋了他們的異議，我們通常會(huì)這樣回應(yīng)："If we can't get our price down to that lowest level, does that mean there is no chance that we will go forward?" "如果我們的價(jià)格不能降到最低水平，這是否就意味著我們沒有機(jī)會(huì)合作了？" 或者可以問，"So pricing is your only consideration?" "那所以價(jià)格是您唯一的考慮因素嗎？"

通過這些問題，我們可以知道，客戶究竟是只看價(jià)格作決定，還是其他的因素也會(huì)影響他們的選擇。如果價(jià)格不是他們唯一考慮的事情，那么我們可以轉(zhuǎn)移到其他話題上。如果他們一心只是想要最低的價(jià)格，那我們也可以盡早知道，做出應(yīng)變。