外貿要不斷開發(fā)出新客戶，維護老客戶，公司的發(fā)展就是不斷開發(fā)新客戶，而生存就是不斷維護老客戶。那么，如何去很好的維護老客戶呢？

先了解為什么要維護老客戶！

1、老客戶是企業(yè)生存基礎

企業(yè)的要穩(wěn)定的生存，老客戶就是最重要的一部分，開發(fā)一位新客戶的投入一般都會是維護一位老客戶的數(shù)倍，當我們把精力用去開發(fā)新客戶的時候，老客戶就會有一定程度的流失，當你開發(fā)了三個新客戶的同時，又失去了三個老客戶，看起來好像你的業(yè)績是增長了，但是按成本來算，你其實是虧了好幾倍的。

2、老客戶為企業(yè)節(jié)省了時間成本

外貿企業(yè)的生存和發(fā)展，就是要不斷的創(chuàng)造利潤，但同時也要控制成本，時間成本就是其中很重要的一項，不同于新客戶的不信任，老客戶不會一而再再而三的確認各種產品信息，也不會猶猶豫豫不下單，什么都不用說，老客戶需要的時候就會直接找你下單，所以，在創(chuàng)造同樣的利潤的情況下，老客戶會為公司節(jié)省很多的時間成本。

3、老客戶也是開發(fā)新客戶的一個途徑

很多人覺得老客戶就僅僅只是老客戶，但是并沒有考慮到這些客戶是有一個行業(yè)圈子的，當老客戶覺得你的產品不錯，覺得和你的合作也很不錯，他是很有可能介紹給他的朋友的，很多客戶他們并不是單個在發(fā)展，他們很多時候是組成團體在發(fā)展的，抓住了一個老客戶的心，你就很有可能抓住更多的新客戶。

4、老客戶是業(yè)務員的生存基礎

進入外貿行業(yè)，你不可能就是為了止步業(yè)務員這個崗位而來的，你想當個外貿管理人員，你想跳槽獲得更高的成就，這些都需要你有一些老客戶資源為基礎的，你的成就取決于你有多大的客戶資源本錢。

說了那么多老客戶重要性，那么該怎么維護老客戶呢？

1、主動溝通，不要被動咨詢

作為貿易企業(yè)，作為進口商，很多時候客戶是不會只是單一經(jīng)營一種產品的，那樣就限制了他的發(fā)展，客戶一般會跟生產商一樣做一類產品，而作為生產商的業(yè)務，你就有了發(fā)揮的空間，不用等到客戶一個個咨詢，主動介紹你能做的產品，增加你與客戶之間的信任感，同時也刺激他的下單欲望。

2、客戶咨詢時要保持足夠的耐心

有沒有遇到過那種反復要求打樣的？很多業(yè)務遇到那種反復修改打樣的客戶會覺得很煩，一個心情不好就將客戶冷落了，這樣你就失去了一個客戶。其實仔細想想，客戶為什么會反復要求修改打樣？那是因為他在很用心的開發(fā)合作新產品，說明對方是很有合作的誠意的，而你因為你的耐心不夠而失去了這么一個很有可能下單的客戶，不覺得很浪費嗎？

3、保持與客戶的聯(lián)系

在整個的下單合作中，以及在平常的生活中，作為業(yè)務的我們是要經(jīng)常和客戶溝通的，下單合作的過程中，跟客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系很有利于讓客戶了解到他的貨品的生產情況，出貨情況，以及物流情況，讓客戶對自己貨品保持足夠的掌控的同時也產生對你的信任。

而在平常的生活中，與客戶經(jīng)常聯(lián)系會更好的增加你們之間的感情，從而讓客戶有需求的時候更容易考慮到與你的關系。

4、有條件最好能面談

郵件千次不如見面一次，在業(yè)務員這個行業(yè)，很少有跟客戶見面的，但是并不代表我們不需要跟客戶見面，相反，面談是有效的業(yè)務開發(fā)方式，比起長期隔著網(wǎng)絡的郵件交談方式，彼此見面更增加了一份信任基礎。讓客戶對你的印象更加深刻。

5、偶爾透露產品成本

客戶能夠找到我們國內市場進行合作，其實有一部分原因就是看中了我們的成本，我們的性價比高，他才會跟我們合作，但很多時候客戶并不是不喜歡你賺他的錢，相反，不管你說得天花亂墜，客戶都會認為你是賺錢的，他并不會因為你賺了他的錢而不和你合作，有的時候你若能夠將成本偶爾透露一下給客戶，你在客戶的心中反而能夠加分不少。

6、有一套高效的客戶管理辦法

我們的精力是有限的，客戶多了以后就會變得混亂，很多時候對客戶的態(tài)度就會厚此薄彼，怎么樣能夠最大程度上照顧到客戶的感受，需要一份科學有效的管理辦法，這個就是個人的經(jīng)驗了。

上海騰道公司的外貿通軟件，目前是用的比較好的外貿數(shù)據(jù)類系統(tǒng)，主要用于外貿市場的分析，客戶的開發(fā)、用戶的管理等。外貿通數(shù)據(jù)平臺，其實是外貿數(shù)據(jù)的一個衍生產品，它的基礎是龐大的外貿大數(shù)據(jù)。

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一、外貿業(yè)務拓展篇

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1、找客戶

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2、攻客戶

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根據(jù)上述整理清楚的客戶關系，客戶可以進行攻關布局，同時根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進行客戶二次分類和深入跟進溝通。上海騰道外貿通的特點是：優(yōu)質。

3、守客戶

人與人之間交易關系更有效的維持途徑就是超前預測和解決對方當前或未來的需求，比對方更了解他自己。（>>>點擊分析買家）

本著這個理念，我們在守客戶環(huán)節(jié)為貿易操作人設定了兩個推送功能。

（1）關注客戶在流煤上新聞的及時推送。含財務、人事、業(yè)務、政冶等

（2）行業(yè)動態(tài)或分析不定期推送。

同時上海騰道外貿通還為管理層設定了兩個數(shù)據(jù)共享界面：

（1）我的客戶（即企業(yè)中每個貿易操作人的客戶跟進和管理信息）

（2）子賬號管理 。這個功能主要是協(xié)助管理層有效總結和分析下屬同事客戶拓展或跟進過程中存的困難或問題。上海滕道數(shù)據(jù)官網(wǎng)

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二、上海騰道成功案例

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