在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，海關(guān)數(shù)據(jù)是一個(gè)重要的工具，可以幫助企業(yè)篩選采購商、分析采購商和了解同行競爭對(duì)手。接下來，我們將詳細(xì)介紹海關(guān)數(shù)據(jù)的使用技巧，幫助外貿(mào)人更有效地利用這些數(shù)據(jù)。

1. 采購商的篩選

海關(guān)數(shù)據(jù)中包含大量的采購商信息，但并不是所有的采購商都適合你的業(yè)務(wù)。找到適合自己的采購商是至關(guān)重要的第一步。首先，我們需要確認(rèn)采購商是否為專業(yè)買家，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的步驟。

通過對(duì)比采購商購買你所經(jīng)營產(chǎn)品的次數(shù)與其所有產(chǎn)品的采購次數(shù)，可以直接確認(rèn)采購商的專業(yè)度。有些采購商可能之前購買過相關(guān)產(chǎn)品，但只是其幾百上千次交易記錄中的一單，這種情況通常是貨代和貿(mào)易商，可以直接篩選掉，節(jié)省時(shí)間。

2. 對(duì)采購商的分析

經(jīng)過初步篩選，找到專業(yè)買家之后，需要對(duì)這些客戶進(jìn)行深入分析。首先，分析客戶的采購習(xí)慣，通過客戶每次采購的數(shù)量和重量，判斷其是否適合自己的業(yè)務(wù)。太大的客戶可能無法接單，太小的客戶又可能不愿意做，合適的才是最好的。

通過分析客戶之前從哪些區(qū)域采購，可以了解客戶對(duì)產(chǎn)品的偏好。有些客戶一直從歐洲采購，而有些則從印度采購，這可以幫助你判斷客戶更在乎品質(zhì)還是價(jià)格，對(duì)達(dá)成交易有很大幫助。

此外，通過分析客戶的采購時(shí)間，可以預(yù)測客戶下次采購的時(shí)間。有些客戶每年下半年采購，而有些每個(gè)月都有采購。不同客戶的聯(lián)系時(shí)機(jī)不同，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)可以提高客戶回復(fù)的概率。

3. 同行競爭對(duì)手

對(duì)于已經(jīng)篩選出的匹配買家，一定要關(guān)注他們的現(xiàn)有供應(yīng)商。在聯(lián)系買家之前，最好對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)品和價(jià)格進(jìn)行一定的了解，找出自己的優(yōu)勢。

也可以通過分析競爭對(duì)手來尋找客戶。找到市場上實(shí)力相當(dāng)?shù)母偁帉?duì)手，特別是那些價(jià)格比你高、質(zhì)量差不多的，或者質(zhì)量不如你、價(jià)格差不多的同行。因?yàn)閷?shí)力相當(dāng)，競爭對(duì)手能做的客戶，你也可以直接聯(lián)系，從而省去了前面的篩選環(huán)節(jié)。因此，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員在這方面具有優(yōu)勢，因?yàn)樗麄儗?duì)行業(yè)的了解更多。

同時(shí)，關(guān)注同行的新增和流失客戶也非常重要。這些客戶可能是你的潛在客戶，可以重點(diǎn)關(guān)注。

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