印度作為世界上人口第二多的國家，擁有龐大的消費市場和持續(xù)增長的中產(chǎn)階級。按理說印度應(yīng)該是一塊很大的蛋糕，還有很多發(fā)展空間和機會。但長期做外貿(mào)的應(yīng)該都知道，印度的錢不是一般人能賺的，很多外貿(mào)人都信誓旦旦的說：絕不做印度市場！原因主要是以下幾點：印度人做生意出爾反爾不守誠信、討價還價無底線、惡意拖欠貨款、喜歡白嫖等。很多外貿(mào)企業(yè)深受其害，從此拉黑印度客戶......

那么，外貿(mào)企業(yè)真的不能做印度市場嗎？

根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)和騰道數(shù)據(jù)顯示：2023年中國與印度雙邊貨物進出口額為1362.18億美元，相比2022年同期增長了2.34億美元，同比增長1.5%；中國對印度出口商品總值為1176.81億美元，相比2022年同期減少了8.21億美元，同比增長0.8%；中國自印度進口商品總值為46.56億美元，相比2022年同期減少了2.15億美元，同比下降4.6%。

2024年1-3月，中國與印度雙邊貨物進出口額為337.01億美元，同比增長34.3%；中國對印度出口商品總值為279.79億美元，同比下降0.3%；中國自印度進口商品總值為57.22億美元，同比增長22.9%。從數(shù)據(jù)不難看出，印度市場具有不小的發(fā)展?jié)摿?！因此，外貿(mào)企業(yè)放棄印度市場并不是一個明智的選擇，這意味著你可能會錯過很多商機。

所以，印度市場究竟該怎么做才能有效規(guī)避風(fēng)險并且實現(xiàn)利益最大化呢？騰道總結(jié)了以下幾點，供外貿(mào)企業(yè)參考。

1.制定超出預(yù)期的報價

外貿(mào)企業(yè)制定報價時，應(yīng)該高于自身的心理預(yù)期，以應(yīng)對客戶常有的砍價習(xí)慣。然而，報價也要給予一定的議價空間，否則過高的價格可能會斷送未來的合作機會。

2.學(xué)會表現(xiàn)出驚訝和意外

當(dāng)印度客戶開始還價時，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)學(xué)會表現(xiàn)出驚訝和意外的態(tài)度。即使預(yù)料到客戶會砍價，但客戶砍價也是為了考察你的反應(yīng)。

3.避免采取對抗性態(tài)度

當(dāng)客戶開始還價時，不要急于反駁。即使你知道客戶會砍價，但客戶這樣做只是想看看你的反應(yīng)。外貿(mào)企業(yè)可以委婉一些，印度人可能覺得還可以商量。

4.假裝不情愿的賣家

即使客戶提出的價格在可以接受的范圍內(nèi)，也不要表現(xiàn)出過度的熱情。通過扮演不情愿的賣家，可以激發(fā)客戶的購買欲望，并讓他們覺得自己獲得了優(yōu)惠。

5.堅守底線

當(dāng)價格達到底線時，不要輕易作出讓步。如果需要做出讓步，比如降價，也應(yīng)尋求相應(yīng)的回報，例如要求客戶增加訂單量或與特定的付款方式相關(guān)聯(lián)。

6.要求全款付款

對于印度區(qū)域的客戶，最好要求付全款后再發(fā)貨，或者要求在提單掃描件發(fā)送后7天內(nèi)付款。如果客戶不付款，可以選擇不提貨，讓貨物留在海關(guān)倉庫中，以觀其變。

綜上，印度市場還是具有一定的發(fā)展空間和價值的，因此騰道建議外貿(mào)企業(yè)不要輕易放棄印度市場，而是有策略的去應(yīng)對印度客戶，這樣也許能收獲意外的驚喜。

如何開發(fā)印度市場？如何找印度客戶？

騰道自2005年成立以來，服務(wù)了超過7萬家跨境貿(mào)易企業(yè)。在過程中，騰道發(fā)現(xiàn)在年營收超過1000萬美元且年復(fù)合增長率超過30%的企業(yè)中，約有87%跨境貿(mào)易公司選擇了圍繞核心客戶進行精準(zhǔn)客戶開發(fā)的有效方式。相比于從阿里等渠道被動地等待客戶詢盤，主動營銷是比被動等待更有效的方式。

怎樣進行“精準(zhǔn)客戶開發(fā)”？

圍繞客戶進行精準(zhǔn)開發(fā)需要按照八個步驟進行，以實現(xiàn)精準(zhǔn)的外貿(mào)拓客并推動業(yè)務(wù)的快速增長。

您可能會想，客戶開發(fā)需要遵循哪八個步驟?(>>詳細了解客戶開發(fā)方法)

1. 市場分析：通過四個關(guān)鍵維度的數(shù)據(jù)分析，全面了解市場環(huán)境并洞察市場的增長方向。

2. 客戶畫像：將80%的時間投入到為20%的精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)外貿(mào)客戶提供服務(wù)。

3. 線索獲?。航柚?strong>海關(guān)數(shù)據(jù)中包含的1.3億全球采購商信息，獲得優(yōu)質(zhì)外貿(mào)客戶的線索。

4. 客戶背調(diào)：快速了解外貿(mào)客戶的真實性和風(fēng)險性。

5. 制定策略：根據(jù)客戶畫像，制定差異化的營銷策略。

6. 建立聯(lián)系：通過多種渠道迅速與外貿(mào)客戶建立聯(lián)系。

7. 商務(wù)談判：結(jié)合客戶開發(fā)策略進行商務(wù)談判。

8. 客戶管理：智能地管理新老客戶。

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