對(duì)于外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，想要做好外貿(mào)工作，報(bào)價(jià)技巧是一定要掌握的。報(bào)價(jià)決定著你的這單詢盤(pán)能不能成單。這里，騰道君就給大家介紹一個(gè)報(bào)價(jià)技巧——用貿(mào)易數(shù)據(jù)查看采購(gòu)商的采購(gòu)價(jià)格，調(diào)整報(bào)價(jià)技巧，更快促進(jìn)成單！

1. 對(duì)于報(bào)價(jià)的概念必須要有明確的了解。

報(bào)價(jià)并非僅僅是一份簡(jiǎn)單的價(jià)格表，它是一個(gè)涉及與客戶互動(dòng)的過(guò)程。因此，在進(jìn)行報(bào)價(jià)之前，不應(yīng)急于給出價(jià)格。相反，我們需要先了解客戶的背景、實(shí)力以及銷售模式等方面，即進(jìn)行客戶畫(huà)像。在此過(guò)程中，我們應(yīng)詳細(xì)了解客戶對(duì)產(chǎn)品的要求、包裝需求以及所需數(shù)量等，并可以通過(guò)電話或郵件進(jìn)行溝通。

很多外貿(mào)人對(duì)于這一過(guò)程都需要花費(fèi)很多時(shí)間。而聰明的外貿(mào)人掌握了很好的技巧，即通過(guò)貿(mào)易數(shù)據(jù)查看采購(gòu)商的需求，讓您節(jié)省與客戶來(lái)回溝通的時(shí)間！只需要將外貿(mào)客戶的名稱放入騰道貿(mào)易數(shù)據(jù)，就可以直接查看到外貿(mào)客戶的過(guò)往采購(gòu)價(jià)、客戶的背景、客戶的其他供應(yīng)商、客戶的過(guò)往采購(gòu)數(shù)量等。

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對(duì)于未掌握這一技巧的外貿(mào)人，他需要事先熟悉產(chǎn)品術(shù)語(yǔ)，能夠用流利的當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言與客戶溝通；提前準(zhǔn)備客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題，并給出答案；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索客戶可能的需求，并預(yù)演客戶詢價(jià)……貿(mào)易數(shù)據(jù)讓您的準(zhǔn)備過(guò)程縮短到一個(gè)小時(shí)。只需要查看客戶貿(mào)易數(shù)據(jù)，就能夠?yàn)槟?jié)省200%的時(shí)間！

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2. 對(duì)于確定報(bào)價(jià)，我們需要根據(jù)不同市場(chǎng)的定位來(lái)進(jìn)行調(diào)整。

例如，在面對(duì)阿聯(lián)酋市場(chǎng)和菲律賓勞工市場(chǎng)時(shí)，我們可以找到價(jià)格和品質(zhì)之間的平衡點(diǎn)，因?yàn)檫@兩個(gè)市場(chǎng)完全不同。對(duì)于很多客戶來(lái)說(shuō)(如美國(guó)客戶)，如果他們對(duì)我們有信心，他們根本不會(huì)在意價(jià)格高出5%或10%。因?yàn)樗麄兛梢詫⑽覀兊漠a(chǎn)品加價(jià)后銷售，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這個(gè)差價(jià)只是利潤(rùn)之中的一小部分。正如我某個(gè)客戶所說(shuō)：“這就像買(mǎi)了一份保險(xiǎn)，關(guān)鍵是他覺(jué)得這個(gè)花費(fèi)是物有所值的。”

但是，如果你的價(jià)格高于客戶過(guò)往采購(gòu)價(jià)的30%-50%，而品質(zhì)與其他供應(yīng)商提供的產(chǎn)品差不多，顯而易見(jiàn)客戶不會(huì)再考慮您的產(chǎn)品。尤其是對(duì)于那些對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)業(yè)（如化工產(chǎn)業(yè)），0.1美金的差價(jià)可能就是詢盤(pán)成交的關(guān)鍵。那么，貿(mào)易數(shù)據(jù)的重要性就在這——您可以直接進(jìn)行客戶背調(diào)，了解客戶對(duì)于價(jià)格的接受程度，還可以查看其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，讓您對(duì)于報(bào)價(jià)心里有底。騰道貿(mào)易數(shù)據(jù)為您提供整個(gè)供應(yīng)鏈的分析，讓您的報(bào)價(jià)有的放矢。

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3. 最后，我們需要制作報(bào)價(jià)單并進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)。

跟進(jìn)過(guò)程需要繼續(xù)加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，同時(shí)了解他們的運(yùn)營(yíng)規(guī)則、采購(gòu)計(jì)劃和銷售計(jì)劃等。例如，我們可以詢問(wèn)何時(shí)下單，如果對(duì)方回答已向老板匯報(bào)，那么我們可以大致了解他們的決策程序。如果對(duì)方回答暫時(shí)不急，可能會(huì)在下半年考慮，那么我們也可以推斷出他們的采購(gòu)時(shí)間表等。總之，這些信息都是有用的，即使最終客戶不下單，這些經(jīng)驗(yàn)在面對(duì)下一個(gè)客戶時(shí)仍然具有價(jià)值。

騰道自2005年成立以來(lái)，服務(wù)了超過(guò)7萬(wàn)家跨境貿(mào)易企業(yè)。在過(guò)程中，騰道發(fā)現(xiàn)在年?duì)I收超過(guò)1000萬(wàn)美元且年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)30%的企業(yè)中，約有87%跨境貿(mào)易公司選擇了圍繞核心客戶進(jìn)行精準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)的有效方式。相比于從阿里等渠道被動(dòng)地等待客戶詢盤(pán)，主動(dòng)營(yíng)銷是比被動(dòng)等待更有效的方式。

怎樣進(jìn)行“精準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)”？

圍繞客戶進(jìn)行精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)需要按照八個(gè)步驟進(jìn)行，以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的外貿(mào)拓客并推動(dòng)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。

您可能會(huì)想，客戶開(kāi)發(fā)需要遵循哪八個(gè)步驟?(>>詳細(xì)了解客戶開(kāi)發(fā)方法)

1. 市場(chǎng)分析：通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵維度的數(shù)據(jù)分析，全面了解市場(chǎng)環(huán)境并洞察市場(chǎng)的增長(zhǎng)方向。

2. 客戶畫(huà)像：將80%的時(shí)間投入到為20%的精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)外貿(mào)客戶提供服務(wù)。

3. 線索獲?。航柚?strong>海關(guān)數(shù)據(jù)中包含的1.3億全球采購(gòu)商信息，獲得優(yōu)質(zhì)外貿(mào)客戶的線索。

4. 客戶背調(diào)：快速了解外貿(mào)客戶的真實(shí)性和風(fēng)險(xiǎn)性。

5. 制定策略：根據(jù)客戶畫(huà)像，制定差異化的營(yíng)銷策略。

6. 建立聯(lián)系：通過(guò)多種渠道迅速與外貿(mào)客戶建立聯(lián)系。

7. 商務(wù)談判：結(jié)合客戶開(kāi)發(fā)策略進(jìn)行商務(wù)談判。

8. 客戶管理：智能地管理新老客戶。

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