中東是一個(gè)地理區(qū)域，和西亞大致重疊，并包含部分北非地區(qū)，但不包含外高加索地區(qū)，也是非洲與歐亞大陸的亞洲區(qū)。這個(gè)詞是以歐洲為參考座標(biāo)，意指歐洲以東，并介于遠(yuǎn)東和近東之間的地區(qū)。具體是指地中海東部與南部區(qū)域，從地中海東部到波斯灣的大片地區(qū)。

一、中東地區(qū)

“中東”是歐美人使用的一個(gè)地理術(shù)語。一般來說包括巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、約旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔爾、沙特阿拉伯、敘利亞、阿拉伯聯(lián)合酋長國、也門、巴勒斯坦。土耳其和塞浦路斯盡管地理上屬于中東地區(qū)的一部分，但是他們自身認(rèn)為屬于歐洲。

馬格里布國家(阿爾及利亞、利比亞、摩洛哥、突尼斯)，以及蘇丹共和國、毛里塔尼亞和索馬里，由于阿拉伯世界歷史文化原因，一般人們認(rèn)為屬于中東國家。

二、性格特點(diǎn)

做生意之前，我們需要了解下中東客戶的性格特點(diǎn)：

(1)阿拉伯人性格急躁，對于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死，對于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問題，供貨方不是要面對降價(jià)就是索賠，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

(2)阿拉伯人從商精明，他們對于任何客戶都表現(xiàn)出他們的友好熱情，待人熱忱，不會(huì)流露出蔑視，但是通常他們言語夸夸其談，涉及到價(jià)格等關(guān)鍵因素，如果你拿不出來信服的理由說服他，價(jià)格上一點(diǎn)一滴都不會(huì)退讓。

(3)阿拉伯人與朋友的交往看的比較重，良好的關(guān)系可以對生意的成功有至關(guān)重要的影響，所有日常友好的禮尚往來必不可少。

(4)中東商人喜歡討價(jià)還價(jià)的過程甚于價(jià)格本身。但當(dāng)被告知有最后期限存在時(shí)，往往對方會(huì)妥協(xié)，可促成盡快下單。同時(shí)針對產(chǎn)品除過價(jià)格沒有太多的討論空間，只要市場上流行的產(chǎn)品品質(zhì)得不低于歐美的即可，當(dāng)然質(zhì)量更好也無妨。

三、客戶開發(fā)途徑

(1)通過迪拜展會(huì)找客戶

迪拜是中東地區(qū)的交通樞紐和最大貨物集散地，中東80%以上的貨物都要經(jīng)過迪拜進(jìn)行中轉(zhuǎn)，輻射到非洲南美印度等國家。同時(shí)，迪拜匯集了全世界120個(gè)國家的商人，長期穿梭于中東與各國進(jìn)行貿(mào)易。參加迪拜展會(huì)，能獲得大量中東客戶的關(guān)注，當(dāng)面交流更容易了解客戶，成功簽單。

(2)利用免費(fèi)B2B平臺(tái)開發(fā)客戶

推薦tradekey(tradekey.com)平臺(tái)，是中東地區(qū)一個(gè)比較有名的B2B平臺(tái)，能媲美我們國家的阿里巴巴?？梢杂肎oogle trend和Google adwords(關(guān)鍵詞分析入門工具——Google Ads 關(guān)鍵字規(guī)劃工具)去分析選擇一些搜索量大的關(guān)鍵詞，多發(fā)產(chǎn)品，認(rèn)真寫描述，多配一些不同角度的產(chǎn)品圖，用心經(jīng)營，可以得到客戶的主動(dòng)詢盤。

(3)谷歌地圖搜索客戶

谷歌的地圖定位是非常精準(zhǔn)的，現(xiàn)在也有很多的商家入駐谷歌，入駐谷歌就必須填寫公

司名稱，電話，地址，郵箱，街景圖片等信息。通過谷歌地圖搜索客戶只要設(shè)置一些關(guān)鍵詞+城市定位，來精確搜索出定位的這個(gè)區(qū)域所有與你所設(shè)置的這個(gè)關(guān)鍵詞相關(guān)的企業(yè)，挖掘出所有的聯(lián)系方式以及社媒賬號信息，可以精準(zhǔn)開發(fā)客戶。

(4)海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶

海關(guān)數(shù)據(jù)的功能：開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶、了解對手、檢測市場。聯(lián)合海關(guān)數(shù)據(jù)庫，憑海關(guān)編碼查到海量的海關(guān)數(shù)據(jù)，可以根據(jù)國家和產(chǎn)品搜索，能得到進(jìn)出口的數(shù)據(jù)記錄，以圖表的形式呈現(xiàn)出來，市場分布一目了然。最詳細(xì)的采購商列表，全庫分析數(shù)據(jù)，直接呈現(xiàn)進(jìn)口記錄、供應(yīng)商列表、采購國家。

騰道外貿(mào)通，一款集成了218國和地區(qū)貿(mào)易、198國商業(yè)和141國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的數(shù)字營銷開發(fā)管理SaaS平臺(tái)，該平臺(tái)致力于成為外貿(mào)企業(yè)的智能大腦，協(xié)助企業(yè)優(yōu)化開發(fā)流程，提高開發(fā)精準(zhǔn)度促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)高增長

四、細(xì)節(jié)決定成敗

(1) 認(rèn)真仔細(xì)做好一切開發(fā)市場的準(zhǔn)備，包括有實(shí)際效果的市場考察，拜訪主要客戶等一系列工作，認(rèn)真把好質(zhì)量關(guān)，注意產(chǎn)品的地區(qū)包裝特點(diǎn)，在合約里面，明確各種條款，責(zé)任分明。

(2) 掌握主動(dòng)的談判條件，詳細(xì)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，選擇當(dāng)?shù)亓己眯抛u(yù)的市場開發(fā)商和代理公司，在與中東商人談判時(shí)一定要通過當(dāng)?shù)氐拇砉驹敿?xì)了解該客戶的全面的資料。

(3)尊重中東買家穆斯林宗教信仰，盡量不要說God，也不要說Merry Christmas或發(fā)送與之相關(guān)的卡片。招待及送禮時(shí)，不要送酒等禁品。在中東，13是禁忌數(shù)字，而3、5、7和40卻帶有積極的含義。

(4)與當(dāng)?shù)卮砉疽约翱蛻舯３至己玫年P(guān)系，定期拜訪客戶，不要做事拖拖拉拉，多接觸中東客戶，多了解當(dāng)?shù)氐男星?，做到心中有?shù)，關(guān)系良好。

(5)即便與中東客戶已建立了信任關(guān)系，最好也不要輕易放貨，以免由于對方無法支付貨款造成損失。中東商人不太習(xí)慣用信用證，金額小的比較喜歡T/T;金額大的一般采用定金結(jié)合T/T。

(6)中東地區(qū)是僅次于西非地區(qū)的全球第二大貿(mào)易詐騙群體來源地，出口商要擦亮眼睛，嚴(yán)格遵守貿(mào)易規(guī)則，采取對自己有利的貿(mào)易方式。

五、中東黃頁

主要中東黃頁：

www.etisalatyp.com

http://arabianyellowpages.com

http://www.ameinfo.com

http://www.afghanbusiness.com

http://www.arab.net

http://www.d.co.il

http://www.b144.co.il

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