試問(wèn)誰(shuí)不想擁有一個(gè)穩(wěn)定的大客戶(hù)？大客戶(hù)占公司銷(xiāo)售額的比重較大，并且對(duì)公司的工藝水平、資金周轉(zhuǎn)能力、總利潤(rùn)的提升、質(zhì)量體系建設(shè)、市場(chǎng)占有率、行業(yè)影響力，甚至是公司的戰(zhàn)略等都有積極的影響，是每家公司夢(mèng)寐以求的客戶(hù)類(lèi)型。大客戶(hù)的品牌或口碑有相當(dāng)大的市場(chǎng)影響力，可以幫助我們提升公司的知名度，其訂單量帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)足以降低公司的原材料采購(gòu)成本，也對(duì)公司整體管理水平的提升有促進(jìn)作用。

01 公司規(guī)模化，規(guī)章制度正規(guī)化

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：要有正規(guī)化、系統(tǒng)化的管理體系，特別是使用軟件管理方法或者ISO9001工廠(chǎng)管理體系，完全能應(yīng)對(duì)客戶(hù)驗(yàn)廠(chǎng)。

02 訂單數(shù)量很大，要求及時(shí)交貨

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：產(chǎn)能要能滿(mǎn)足大的采購(gòu)訂單對(duì)時(shí)效性的要求。

03 客戶(hù)品牌知名度高，要求嚴(yán)控質(zhì)量

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：嚴(yán)控品質(zhì)，有實(shí)驗(yàn)室和很多法律法規(guī)要求的證書(shū)測(cè)試。

04 辦事人員專(zhuān)業(yè)、效率高

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：有專(zhuān)門(mén)的大客戶(hù)小組或者專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)人員，能夠及時(shí)高效地解決客戶(hù)的問(wèn)題。

05 訂單和利潤(rùn)壓縮嚴(yán)重

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：成本控制要非常嚴(yán)格，供應(yīng)鏈管理能力很強(qiáng)，不然一出問(wèn)題，整個(gè)訂單可能就會(huì)處于虧損狀態(tài)。

06 付款方式常是O/A或D/P

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：雄厚的資金實(shí)力，熟悉國(guó)際上常用付款方式的操作，特別是要考慮通過(guò)購(gòu)買(mǎi)中信保等方式降低風(fēng)險(xiǎn)。

07 合作周期長(zhǎng)

一般不會(huì)臨時(shí)下采購(gòu)訂單，而是有詳盡的年度采購(gòu)計(jì)劃，返單率不是很高。

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：在不影響生產(chǎn)或沒(méi)有訂單的時(shí)候，安排優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高生產(chǎn)效率，降低成本，同時(shí)也可以按照客戶(hù)的要求，開(kāi)展內(nèi)部提升工作。

08 主動(dòng)性強(qiáng)，談判艱難

特別當(dāng)出現(xiàn)客戶(hù)投訴問(wèn)題時(shí)，要求供應(yīng)商負(fù)責(zé)到底，損失大的時(shí)候殺傷力大。

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：投入更多資金在研發(fā)和設(shè)計(jì)上，生產(chǎn)專(zhuān)利性的產(chǎn)品，讓差異化帶來(lái)更多的溢價(jià)空間。認(rèn)真審閱所有的合同條款，提升公司質(zhì)量把控能力。做有信譽(yù)的公司，在小范圍進(jìn)行試錯(cuò)，不成熟的產(chǎn)品或工藝要多次測(cè)試，確保其穩(wěn)定性。

09 具有引領(lǐng)市場(chǎng)的能力

對(duì)研發(fā)新產(chǎn)品、挑戰(zhàn)新技術(shù)有較高的要求。

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：公司要投入大量的設(shè)計(jì)、研發(fā)費(fèi)用，對(duì)員工的工匠精神提出了更高的要求。

如何鎖定大客戶(hù)?

通過(guò)了解一個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品品牌排名。首先，進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研。在劃定的區(qū)域市場(chǎng)找到所有的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商，確定產(chǎn)品的曝光率，然后根據(jù)結(jié)果獲得品牌的排名順序。

比如，我們所在的汽車(chē)零部件行業(yè)，最大的海外市場(chǎng)是美國(guó)、日本、歐洲。我們選定日本市場(chǎng)，日本市場(chǎng)又分為東京地區(qū)和大阪地區(qū)。

我們?cè)诤Ｍ恻S頁(yè)上找到東京地區(qū)所有的汽車(chē)零部件經(jīng)銷(xiāo)商和零售商，共125家，然后指定拜訪(fǎng)路線(xiàn)，利用三周時(shí)間全部拜訪(fǎng)一遍。經(jīng)過(guò)篩選，我們確定了75個(gè)目標(biāo)客戶(hù)，這75個(gè)客戶(hù)的店面陳列了我們30多個(gè)品種的產(chǎn)品。我們經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計(jì)，找到了哪幾個(gè)品牌的產(chǎn)品是陳列次數(shù)最多的，哪幾個(gè)品牌是店面主要推薦的。

這樣就知道在日本東京地區(qū)我們行業(yè)產(chǎn)品的排名，自然就可以確定大客戶(hù)了。

分析：透過(guò)數(shù)據(jù)找結(jié)果，花點(diǎn)心思和時(shí)間，多跑多看就能找到自己的目標(biāo)大客戶(hù)。

結(jié)論：市場(chǎng)是最好的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)地，在市場(chǎng)調(diào)研上下功夫、花心思是最快的途徑，也是投資最少的選擇。

如何了解產(chǎn)品的市場(chǎng)份額？

參觀(guān)行業(yè)展會(huì)，而不是參展，是一個(gè)了解產(chǎn)品市場(chǎng)份額的不錯(cuò)途徑。

在行業(yè)展會(huì)上，你有機(jī)會(huì)能見(jiàn)到所有產(chǎn)品的進(jìn)口商和大的經(jīng)銷(xiāo)商，能了解到產(chǎn)品的趨勢(shì)，比如款式、功能、價(jià)格。

展會(huì)上的爆款，也就是幾乎每個(gè)展位都有的產(chǎn)品，一定是在市場(chǎng)上占據(jù)較大份額的產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品就是你要找的基本產(chǎn)品，甚至可以說(shuō)是大客戶(hù)主要采購(gòu)的基本產(chǎn)品。帶著這個(gè)信息，你就能找到大客戶(hù)。

大客戶(hù)采購(gòu)的產(chǎn)品通常分為兩類(lèi)，一類(lèi)被稱(chēng)作特別款，量少但利潤(rùn)高;一類(lèi)被稱(chēng)作基本款，量大但利潤(rùn)低。用基本款和一些客戶(hù)接觸后，根據(jù)產(chǎn)品的訂購(gòu)數(shù)量排列出客戶(hù)等級(jí)，數(shù)量越大，就越看你是你的目標(biāo)客戶(hù)。

依據(jù)基本款訂購(gòu)數(shù)量將所有目標(biāo)客戶(hù)排序，我們就能得出最理想的結(jié)果。

如何了解采購(gòu)數(shù)量排名？

利用現(xiàn)有的海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)得出直接的結(jié)果，是最客觀(guān)的獲取采購(gòu)數(shù)量排名的方式。

巧妙利用海關(guān)工具，可以做到事半功倍。

應(yīng)對(duì)大客戶(hù)，對(duì)你來(lái)說(shuō)將會(huì)是一種挑戰(zhàn)。

客戶(hù)在跟你溝通的過(guò)程中，會(huì)審視你背后的公司，你公司的生產(chǎn)技術(shù)水平與其是否匹配，細(xì)節(jié)管理是否到位，質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)是否規(guī)范，產(chǎn)研設(shè)實(shí)力能否令人滿(mǎn)意，是否有足夠的資金實(shí)力以及你是否有足夠?qū)I(yè)的知識(shí)，溝通是否流暢等。

與小客戶(hù)相比，大客戶(hù)的訂單規(guī)模有三個(gè)特點(diǎn)：總量多、單項(xiàng)多、項(xiàng)目多。大客戶(hù)通常集中在春季和秋季下單，這個(gè)時(shí)候要注意對(duì)訂單規(guī)模的分析。要充分分析客戶(hù)的訂單結(jié)構(gòu)，得出應(yīng)對(duì)策略。

我們公司有兩個(gè)超級(jí)大客戶(hù)，一個(gè)在南美，一個(gè)在北美。他們每次的訂單金額都是幾十萬(wàn)美元，我們合作超過(guò)十年。每次客戶(hù)下了訂單，我們還是會(huì)把訂單的所有單項(xiàng)分析透徹，比如哪些單項(xiàng)超出了我們的生產(chǎn)規(guī)模，哪些單項(xiàng)利潤(rùn)過(guò)低等等。

超出我們生產(chǎn)規(guī)模的訂單，我們將其一分為三，然后對(duì)7個(gè)工廠(chǎng)統(tǒng)一規(guī)范物料和技術(shù)要求，用最短的時(shí)間將3個(gè)小訂單整合成一個(gè)大訂單。這樣可以保證7個(gè)工廠(chǎng)統(tǒng)一發(fā)貨，而不至于因一個(gè)工廠(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題而沒(méi)法準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨。

利潤(rùn)過(guò)低的訂單，我們將其他訂單的同類(lèi)產(chǎn)品放到一個(gè)工廠(chǎng)去生產(chǎn)，通過(guò)增加數(shù)量降低成本，使利潤(rùn)最大化。

任何產(chǎn)品都有技術(shù)要求，大客戶(hù)的訂單技術(shù)要求尤其嚴(yán)格。大客戶(hù)的分銷(xiāo)能力很強(qiáng)，保證產(chǎn)品技術(shù)的穩(wěn)定性是與大客戶(hù)持續(xù)合作的重要條件之一。

每個(gè)大客戶(hù)的訂單，我們都會(huì)通過(guò)技術(shù)部門(mén)分析整個(gè)訂單的技術(shù)水平。了解產(chǎn)品要求后，會(huì)和大客戶(hù)核實(shí)，最終形成一份技術(shù)資料，也就是和工廠(chǎng)對(duì)接的技術(shù)清單。和工廠(chǎng)開(kāi)技術(shù)研討會(huì)是必須的，提出樣品要求，工廠(chǎng)打樣后，一個(gè)樣品給工廠(chǎng)留底，一個(gè)樣品給客戶(hù)封存。如果沒(méi)有問(wèn)題，就可以批量生產(chǎn)了。

我們給大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，都有一份技術(shù)分析清單。樣品出來(lái)以后，會(huì)給客戶(hù)一份用于技術(shù)分析確認(rèn)，給自己公司一份樣品作為留底，給工廠(chǎng)留一份作為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的參照。三方確認(rèn)，三方封樣。即使產(chǎn)品有技術(shù)上的波動(dòng)，也有一個(gè)資料來(lái)驗(yàn)證波動(dòng)幅度是否在可接受范圍內(nèi)。

大客戶(hù)付款的賬期通常是30-90天，遠(yuǎn)期信用證和承兌交單常用的支付手段風(fēng)險(xiǎn)比較高。我們采用中信保加有條件的訂金的形式。這樣可以最大限度地滿(mǎn)足大客戶(hù)的資金要求，同時(shí)將我們的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

最后，在與客戶(hù)合作的過(guò)程中，最重要的一點(diǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)控制，其中包括貿(mào)易條款、資金周轉(zhuǎn)、開(kāi)發(fā)費(fèi)用、質(zhì)量管理等。

與大客戶(hù)還是小客戶(hù)合作取決于公司的定位，以及客戶(hù)與公司實(shí)力的匹配程度，建議大家找“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的客戶(hù)合作。

找國(guó)外客戶(hù) | 如何尋找國(guó)外客戶(hù) | 國(guó)外采購(gòu)商 | 全球貿(mào)易數(shù)據(jù)庫(kù) | 如何找國(guó)外買(mǎi)家