之前在做市場調(diào)研的時(shí)候，有很多外貿(mào)小伙伴反饋，海關(guān)數(shù)據(jù)沒有用呀，海關(guān)數(shù)據(jù)很多信息不準(zhǔn)確呀。諸如此類的抱怨很多。其實(shí)騰道君一直相信，存在必合理。拿到了海關(guān)數(shù)據(jù)，如何使用可以將效果發(fā)揮到最大最優(yōu)呢?

No.1 采購商篩選

海關(guān)資料很多，但不是所有的都適合自己，適合自己的才是最好的。首先，我們需要確認(rèn)客戶是否 是專業(yè)買家。這一步很重要，否則會(huì)做很多沒用的工作。客戶的專業(yè)性可以通過對(duì)比買家購買與你操作相關(guān)的產(chǎn)品的次數(shù)和所有產(chǎn)品的次數(shù)來直接確認(rèn)。有 些客戶買過你的產(chǎn)品，但只是他購買的成百上千條交易記錄中的一條。這些公司主要是貨代和貿(mào)易 商，可以直接篩選出去，不要浪費(fèi)時(shí)間。

No.2采購商分析

經(jīng)過初步篩選，找到專業(yè)買家后，一定要分析客戶的購買習(xí)慣，通過客戶每次購買的數(shù)量和重量來 判斷是否匹配。有些太大的客戶拿不起來，太小的客戶不想做。是最好的;判斷客戶對(duì)之前通過哪 些地區(qū)購買的產(chǎn)品的偏好，有一直在歐洲購買的客戶，也有一直在印度購買的客戶。了解客戶對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量或者價(jià)格的在意程度，對(duì)我們的交易也有幫助。

然后通過對(duì)客戶采購時(shí)間的分析，判斷客戶下一次購買的可能時(shí)間。有的客戶每年下半年進(jìn)行采購，有的客戶每個(gè)月都在采購。不同的客戶肯定需要制定不同的接觸時(shí)間，找準(zhǔn)接觸的時(shí)間，那么成單的概率也會(huì)自然而然提高的。

No.3 同行競爭者

對(duì)于已經(jīng)分析過的匹配買家，一定要關(guān)注他們現(xiàn)有的供應(yīng)商。最好先對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)品和價(jià)格做 一些功課，再聯(lián)系買家，了解自己的優(yōu)勢。不然人家憑什么放棄原來的供應(yīng)商跟你合作?打架的人 量要看質(zhì)量，打架的價(jià)格不要軟;還有一點(diǎn)就是從競爭對(duì)手中尋找客戶，尋找市場上實(shí)力相當(dāng)?shù)母偁帉?duì)手，尤其是價(jià)格較高、質(zhì)量相 近的同行，或者質(zhì)量較差、價(jià)格相近的同行。因?yàn)閷?shí)力相當(dāng)，可以做同行可以直接做的客戶，所以 省略了之前的篩選流程。所以老銷售會(huì)更有優(yōu)勢，對(duì)行業(yè)更了解。同時(shí)也可以關(guān)注流失和新增的買家

No.4 關(guān)于聯(lián)系信息

印度在海關(guān)數(shù)據(jù)中自有聯(lián)系方式質(zhì)量最高，采購領(lǐng)導(dǎo)相對(duì)較多，有名字和郵件，可以直接使用。此外，一些客戶填寫自己的電話和電子郵件等。比較小，見面可以算一個(gè)，也可以直接聯(lián)系。其他基本都是海關(guān)數(shù)據(jù)公司的聯(lián)系方式來匹配。當(dāng)然，有的有火柴，有的沒有，價(jià)格也會(huì)不一樣。

No.5 深入挖掘人脈 

很多人利用數(shù)據(jù)復(fù)制郵件，直接發(fā)送，但是如果你沒有找到合適的人，就很難有效果。找到公司名 稱后，官網(wǎng)只要存在就能找到，那么接下來要找的就是相關(guān)負(fù)責(zé)人。小公司一般直接找老板、總裁 或者CEO。如果大公司找相關(guān)部門的職能領(lǐng)導(dǎo)，采購員，采購部或者一些產(chǎn)品工程師。LinkedIn是一個(gè)非常好的渠道，可以直接找到相關(guān)崗位的人的名字。有了名字后，找到聯(lián)系方式就 容易多了。你也可以直接發(fā)消息到客戶的官方臉書頁面，詢問買家的電子郵件地址，個(gè)人測試有效。

結(jié)合現(xiàn)有的發(fā)展模式 無論是展會(huì)還是B2B平臺(tái)，客戶都可以去尋找，也可以通過數(shù)據(jù)查看是否有交易記錄。如果有，只 前的購買情況和價(jià)格是怎樣的，然后在制定合適的報(bào)價(jià)策略后繼續(xù)與客戶溝通，了解自己。如今，國際貿(mào)易中總是存在信息不對(duì)稱。外國客戶對(duì)我們了解很多，但我們對(duì)外國買家了解太少。海關(guān)數(shù)據(jù)可以讓市場信息更加透明！

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