做外貿(mào)，讓客戶信任我們很重要。我們經(jīng)常為開發(fā)客戶絞盡腦汁，為跟進(jìn)客戶苦思冥想，為盤活客戶殫精竭慮。

在我們煩惱優(yōu)質(zhì)的客戶難找的時(shí)候，其實(shí)客戶也在感嘆可靠的供應(yīng)商太少。

我們經(jīng)常在思考，我們能給客戶帶來什么。和同行相比，我們又有什么優(yōu)勢(shì)。我們一直在學(xué)習(xí)各種獲客方法，溝通技巧，在研究如何成為一名好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。

卻沒有人站在客戶的角度，去研究什么樣的供應(yīng)商是客戶需要的。

如果僅僅是因?yàn)榭蛻粜枰@款產(chǎn)品，我們剛好能提供這款產(chǎn)品，就希望雙方能夠達(dá)成合作;在同質(zhì)化現(xiàn)象愈加嚴(yán)峻的市場(chǎng)，這樣的假設(shè)可謂是天方夜譚。

一、客戶需要什么樣的供應(yīng)商?

先問一個(gè)問題。

你有沒有在朋友圈買過東西?

微信的好友列表里有那么多代購(gòu)，同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，同樣的你不認(rèn)識(shí)他，他不認(rèn)識(shí)你，還同樣給你包郵，你為什么偏偏在A那里下單，而不選擇B?

是因?yàn)锳的朋友圈更新頻率更高嗎?

是因?yàn)锳經(jīng)常發(fā)“買家秀”，曬客戶好評(píng)嗎?

是的。

朋友圈每日更新的產(chǎn)品圖顯示他一直在“營(yíng)業(yè)”。

朋友圈客戶下單的截圖顯示他有不錯(cuò)的銷量。

朋友圈圖視結(jié)合的買家秀顯示他有良好的口碑。

這些持續(xù)不斷的“朋友圈”在持續(xù)不斷地塑造著他的“靠譜”。

你看得越多，對(duì)他也就越信任。

海外買家也是如此。

價(jià)格不是選擇供應(yīng)商的第一要素，reliable(可靠)才是。

二、如何成為可靠的供應(yīng)商?

一份詳略得當(dāng)?shù)墓窘榻B。

一份簡(jiǎn)潔明了的產(chǎn)品介紹。

邏輯清晰地展現(xiàn)我們實(shí)力和專業(yè)，讓客戶“看得見”我們的可靠。

看得見的實(shí)力

研發(fā)團(tuán)隊(duì)

研發(fā)團(tuán)隊(duì)有多少名成員，部門內(nèi)成員如何分工，成員的工作經(jīng)驗(yàn)怎么樣，有什么成果?

介紹這些由有專業(yè)技能，經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員組成的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，能讓客戶相信我們有能力去優(yōu)化產(chǎn)品，同時(shí)不斷推陳出新，滿足客戶的需求。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

通過對(duì)銷售渠道，銷售區(qū)域或產(chǎn)品的服務(wù)范圍等的劃分，企業(yè)能讓客戶清楚地知道他們能夠根據(jù)需求快速聯(lián)系到對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)員。

崗位職責(zé)分工明確，服務(wù)效率有保障。

管理團(tuán)隊(duì)

管理團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)的中堅(jiān)力量，引領(lǐng)著企業(yè)的發(fā)展，但這里黑格子想強(qiáng)調(diào)的是在介紹里展示“老員工”的情況。

鐵打的營(yíng)盤流水的兵。如果一個(gè)公司里有很多老員工，說明員工的忠誠(chéng)度很高，也反映了公司的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在管理上做得非常不錯(cuò)。

有著高忠誠(chéng)度員工的企業(yè)，客戶也會(huì)在無形中忠誠(chéng)于這家企業(yè)。

QC團(tuán)隊(duì)

設(shè)計(jì)與取樣，審計(jì)與監(jiān)控，服務(wù)在第一線的QC團(tuán)隊(duì)把控著整個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)線的質(zhì)量。

看得見的專業(yè)

公司環(huán)境

從生產(chǎn)線、測(cè)試房、樣品間、倉(cāng)庫到公司的辦公環(huán)境、合作客戶的肯定、客觀數(shù)據(jù)等全方位展示企業(yè)的專業(yè)能力。讓客戶相信我們有能力為他們提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并且能夠準(zhǔn)時(shí)交付。

產(chǎn)品介紹

①產(chǎn)品展示。多角度展示產(chǎn)品的外觀，讓客戶直觀了解產(chǎn)品的各個(gè)細(xì)節(jié)。

②產(chǎn)品功能。能夠滿足客戶最基本的需求就是產(chǎn)品最基本的作用，其他功能大多是錦上添花。

③產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。尤其是包裝里面的清單，要詳細(xì)告訴客戶里面包含哪些東西，這樣客戶在收到東西后能夠進(jìn)行清點(diǎn)，知道產(chǎn)品是否齊全，有什么作用以及如何使用。

④產(chǎn)品安全。產(chǎn)品在使用、搬運(yùn)和銷售等過程中，能否保障人體健康，能否保障人身財(cái)產(chǎn)安全免受傷害。

以及產(chǎn)品是否是環(huán)保型產(chǎn)品等。

看得見的誠(chéng)意

當(dāng)我們做好上面兩點(diǎn)的時(shí)候，客戶就已經(jīng)看得見我們的誠(chéng)意了。

如果我們能提前通過騰道外貿(mào)通，全方位了解客戶信息，再結(jié)合行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，根據(jù)其目前的痛點(diǎn)和需求，給到能夠滿足他們需求的方案和產(chǎn)品，客戶會(huì)更有意愿與我們進(jìn)行深入交流，彼此合作的機(jī)會(huì)自然會(huì)更大。