客戶是企業(yè)的核心資源，不能讓這些數(shù)據(jù)隨意的流失，企業(yè)的運(yùn)營不能像狗熊掰棒子走一路丟一路，這樣無法形成企業(yè)財富的積累， 我們需要建立一套系統(tǒng)性的管理機(jī)制對客戶資源進(jìn)行管理，作為一個企業(yè)的管理者沒有系統(tǒng)化數(shù)據(jù)化的思維方式，很難在多變的市場里長久生存。

對于朋友而言我們最不喜歡的就是搞套路因為不真誠，但對于管理而言套路很重要，好的套路意味著管理成本的降低，避免的了大量的試錯成本，不斷地在一個套路上加以優(yōu)化會讓企業(yè)的財富不斷積累和增值，今天我們就想和大家聊下客戶管理的基本套路。

馬云說過"有過程沒有結(jié)果，垃圾，有結(jié)果又沒過程，不可復(fù)制，有過程有結(jié)果，是成功! "。復(fù)盤是為了總結(jié)過程中遇到的問題或者不足，往往這點在外貿(mào)類企業(yè)做的很少。

復(fù)盤"四步法"：回顧目標(biāo)、評估結(jié)果、分析原因、總結(jié)經(jīng)驗。

1、回顧目標(biāo)就是要回想一下當(dāng)初的目的或期望的結(jié)果是什么。

2、評估結(jié)果要對照原來設(shè)定的目標(biāo)，看完成情況如何。

3、分析原因是要仔細(xì)分析事情成功或失敗的關(guān)鍵原因。

4、總結(jié)經(jīng)驗，包括得失的體會，以及是否有規(guī)律性的東西值得思考，還包括下一步的行動計劃。

用公海盤活客戶資源

客戶公海是一種壓力型銷售管理工具?？梢詫崿F(xiàn)公共客戶資源的分配?？蓪⒐驳目蛻糍Y源設(shè)置為公?？蛻?，將公?？蛻舴峙浠蝾I(lǐng)取給某些銷售，每個銷售只能領(lǐng)取一定數(shù)量的公?？蛻?，且在期限內(nèi)必須達(dá)成簽約或回款，否則客戶就會自動回歸公?？蛻舫刂?，重新分配給其他銷售。這樣可以促使銷售積極的跟進(jìn)客戶，每個人的精力的都是有限的，給予過多的客戶其實是浪費(fèi)，可以利用公海機(jī)制達(dá)到客戶的充分開發(fā)和利用。

4、商機(jī)(詢盤)轉(zhuǎn)化

我們前面對客戶做了這么多工作其實都是希望得到客戶的詢盤，一般外貿(mào)企業(yè)的詢盤過程會經(jīng)歷客戶詢盤、廠家詢盤(或內(nèi)部核價)、對外報價、產(chǎn)品打樣(或打版)以及寄樣這樣一個業(yè)務(wù)閉環(huán)，并且在過程中會進(jìn)行多個循環(huán)以達(dá)到客人的要求。這個過程可以通過系統(tǒng)進(jìn)行記錄，便于追溯與發(fā)現(xiàn)問題，并且用系統(tǒng)預(yù)設(shè)單據(jù)格式模板，以規(guī)范業(yè)務(wù)員的操作，提高操作效率。對于關(guān)鍵節(jié)點(如：對外報價)進(jìn)行審批流程的設(shè)置，以加強(qiáng)對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把控。

5、考核與數(shù)據(jù)分析

建立考核機(jī)制

馬云說"沒有KPI的理想就是空想"，在對于銷售管理這點很重要，我們要建立有效的考核機(jī)制，用數(shù)據(jù)呈現(xiàn)業(yè)務(wù)員的行為。

漏斗分析方法

關(guān)于銷售類的報表很多，如：詢盤轉(zhuǎn)化率分析，銷售月報等。銷售漏斗分析是CRM系統(tǒng)常用的一個方法，銷售漏斗就是在整個銷售商機(jī)流程上劃分階段，并對階段上的客戶用銷售漏斗進(jìn)行分析，可以很清楚的告訴我們業(yè)務(wù)瓶頸在哪里，管理者可以通過業(yè)務(wù)記錄深入的分析問題，了解在具體操作中業(yè)務(wù)人員是如何執(zhí)行的，并加以糾正或制定解決方案。

總結(jié)：我們上面聊了關(guān)于客戶管理的話題，我們要認(rèn)識到客戶是企業(yè)的資源，不能讓這些數(shù)據(jù)隨意的流失，企業(yè)的運(yùn)營不能像狗熊掰棒子走一路丟一路，這樣無法形成企業(yè)財富的積累，我們需要建立一套系統(tǒng)性的管理機(jī)制對客戶資源進(jìn)行管理，數(shù)據(jù)不能是在某個業(yè)務(wù)人員的Excel里，也不能憑個人經(jīng)驗，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入下半場了，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的智能時代悄然的開始了，如果作為一個企業(yè)的管理者沒有系統(tǒng)化數(shù)據(jù)化的思維方式，很難在多變的市場里長久生存。

騰道CRM支持對自己跟進(jìn)的客戶進(jìn)行多維度的精細(xì)分類，如客戶狀態(tài)、客戶分組、公海分組等維度。不僅便于了解自己的客戶組成，還能對不同類別的客戶進(jìn)行不同的跟進(jìn)策略，有的放矢。

系統(tǒng)還會根據(jù)客戶跟進(jìn)情況，按照等級、活躍度、星級、區(qū)域、來源等來給統(tǒng)計客戶信息，并生成柱狀圖和餅圖，幫助你更好識別有效客戶。

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