也許你已經(jīng)熟練掌握了客戶信息搜集和調(diào)查客戶背景技巧;也許你的公司購買了最新的海關數(shù)據(jù)，客戶幾年的采購情況你都一清二楚；也許你知道很多開發(fā)信格式和外貿(mào)談判技巧……但是這些依然不是拿下訂單的根本保證。

開發(fā)郵件發(fā)出之后，有客戶回復Can you send us a catalog? 你會很高興。制作了精美的catalog發(fā)了過去，可惜又沒有任何回音。等等這種給予機會又失去機會的挫敗感，往往會導致新入行的外貿(mào)業(yè)務員迷茫和難過。

做業(yè)務本來就要點"運氣"，所以不要太情緒化的執(zhí)著于失去的機會。但需要我們不斷積累客戶資源，增加業(yè)務機會，最終篩選成交訂單，這其中會體現(xiàn)銷售漏斗管理的作用。

每個外貿(mào)業(yè)務員都需要不斷為自己補充"新鮮血液"，并在開發(fā)客戶貫穿在整個漏斗到最終轉換訂單的過程中，批判性的分析每個環(huán)節(jié)和數(shù)據(jù)，總結指出需要改進的地方。

那么在分析總結開發(fā)成交客戶的過程里，我們能不能剔掉不可控的"運氣"因素，把外貿(mào)客戶開發(fā)努力提升成一個運籌帷幄的事呢?

一、我的開發(fā)客戶經(jīng)歷

分享一個自己的開發(fā)客戶經(jīng)歷。

我先介紹下我們工廠和行業(yè)背景，我們工廠開張2年，進入這個市場已經(jīng)晚了，市場格局已經(jīng)定下來了，想要獲得行業(yè)有影響力客戶，那就得挖，而且是深挖。

去年10月份我看到了兩個不錯的歐洲客戶，其中一個法國客戶，在歐洲多個國家都有自己的分部，給他們供貨的工廠在深圳，這家工廠歷史已經(jīng)超過十年了。

我發(fā)了開發(fā)信，介紹了我們新款29mm攝像頭產(chǎn)品，沒有回復，我只好電話聯(lián)系，法國客戶回復，要了報價和詳細參數(shù)，之后法國客戶再無回復，無論我怎么打電話都沒用。題外學習：外貿(mào)業(yè)務員怎么打電話開發(fā)跟進客戶?

后來我們工廠研發(fā)了一款新款的旋轉攝像頭，我介紹過去還是沒有回復。相信每個業(yè)務員都有體會，沒有回復是最難熬的，你不知道發(fā)生了什么，你也不知道該怎么做

我每天都思考，他為什么不回復我呢?我要怎么做才會回復我呢?我一遍一遍的反思自己，最后我問了自己幾個問題：

1. 我完全了解公司新產(chǎn)品的產(chǎn)品特性嗎?

2. 我有去詳細了解競爭對手的旋轉攝像頭的長處和弱點嗎?

3. 我已經(jīng)有思路去最大化自身產(chǎn)品優(yōu)勢，弱化競爭對手產(chǎn)品優(yōu)勢，突出競爭對手缺點嗎?

4. 我有詳細了解客戶網(wǎng)站信息并且了解其痛點嗎?

我沒有，我只是做了一份介紹文件發(fā)過去，就盼望著別人趕緊給我下單。之后我靜下來認真做了幾件事：

1. 詳細了解了自己的產(chǎn)品，并把產(chǎn)品說明書看了幾遍。

2. 詳細了解了競爭對手的產(chǎn)品，了解一些參數(shù)，哪些能被我所用。

3. 參考國外優(yōu)秀同行介紹的行文措辭方式，把所有產(chǎn)品圖片重新拍攝，花了一個多星期，做了一份PDF介紹文件。

最后我發(fā)給了法國客戶，還給客戶做了痛點分析，表示如果還不開始賣這種新型的旋轉攝像頭，你的市場就要被競爭對手占領了，還貼了目前市場上旋轉攝像系統(tǒng)優(yōu)勢劣勢分析。

客戶很快就有了回音，說看完你們的介紹文件覺得這個產(chǎn)品做的很好，還告訴了為何不回復的原因：

""From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.

It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business." 果然是與老供應商有非常緊密的聯(lián)系，但是對老供應商的研發(fā)能力一直失望，這一次回復我郵件的很大一部分原因是因為我找到了客戶的痛點。

這里請大家一定注意，這個痛點是我在深入地了解行業(yè)，和競品信息之后經(jīng)過思考判斷出來的，并不是機械地照搬。

不同的客戶，他們的痛點肯定是不一樣的。有的是價格，有的是合作流程，有的是產(chǎn)品質(zhì)量等，這個只能自己去思考，誰也幫不了。題外學習：外貿(mào)溝通談判過程中怎么拿捏客戶痛點?

如我們在分享怎么寫一封高回復率的開發(fā)信里所說，在注意力碎片化的時代，我們最不缺的就是信息，而最稀缺的是注意力。開發(fā)客戶就是要準確抓住客戶痛點或是興趣點，然后千方百計獲取其注意力。

客戶想要的是什么?

如何來獲知客戶的痛點并準確傳達產(chǎn)品價值呢?客戶背景調(diào)查與分析在這個時候就顯得格外重要了。

客戶背景調(diào)查與分析思路

對于有頭有臉的大型客戶，我們可以通過官網(wǎng)、社媒主頁(Facebook、領英)等對其進行背景調(diào)查，確保在發(fā)出郵件前，你摸清對方現(xiàn)階段存在的"痛點"，那么你的郵件，你的回復也就是針對他的具體需求展開表述的。

這本質(zhì)上就是，不要試圖去賣，而是跟客戶一起買。這句話對很多人來說，一定不陌生，因為我不止一次的提到過：頂尖外貿(mào)銷售的十二個思維習慣。

回到我與這個法國客戶的故事里，我在獲取客戶的痛點和需求中，成功轉變角色和客戶一起購買產(chǎn)品的意識推動下，我們開始了打樣磨合，開發(fā)這個客戶整個過程我花了7個月。從去年10月，到今年5月份打樣，拿下訂單。

過程講起來好像很輕松，就是發(fā)郵件回郵件，然后就慢慢談妥了。其實不然，郵件只是一個表象，更多的工夫是花在為什么要發(fā)這樣的郵件上面。

中途這7個月我從來沒有去復制開發(fā)信亂發(fā)一通，而是一遍一遍去對比競爭對手思考自身產(chǎn)品賣點，這個思考的過程才是真正的考驗。

二、同步的一個西班牙客戶

當時歐洲還有一個西班牙客戶，這個客戶也比較好，做得很專業(yè)。但是屬于油鹽不進的，無論我如何發(fā)開發(fā)信，如何做產(chǎn)品痛點，都沒有回復。

去年10月份就開始發(fā)一直沒有回復，而當我做下了法國這個客戶后，我是這樣發(fā)開發(fā)信的：

""AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now,if you have some interests about our product, pls be free to contact us. "

客戶收到后立刻就回復了，并且要了詳細的參數(shù)和報價。這也讓我思考：當你做下一個行業(yè)有影響力的客戶時，你可以用他的影響力去輻射別的客戶。

當目標客戶對他的產(chǎn)品不感興趣或者猶豫不決導致項目中止的時候，亮出自己的銷售標桿案例，借標桿客戶的行業(yè)影響力推動項目進展。在外貿(mào)銷售中，由于客戶對你沒有任何認識，這種銷售借力更顯非常寶貴。

所以我想分享的就是，與其用發(fā)一百封的時間去發(fā)開發(fā)信，不如好好研究一個行業(yè)有影響力的客戶然后攻下來。在這個過程不僅可以讓你不斷深入去學習產(chǎn)品知識，而且在后續(xù)開發(fā)工作中也可以借力打力。

先定位自己，再定位客戶，尋找在同等層次行業(yè)里最優(yōu)質(zhì)的客戶，打造你的銷售標桿工程。

那么應該如何理解先定位自己，再定位客戶呢?

我拿自己的產(chǎn)品來說，管道檢測最高端是核工業(yè)管道機器人檢測設備，接下來是普通管道機器人檢測設備，再下來是國外一些優(yōu)秀同行有纜攝像頭檢測，再下來才是我們國內(nèi)做的一些管道檢測設備，每一層都有很優(yōu)質(zhì)的客戶。我們可能是做最底層的產(chǎn)品，但不用擔心，只需找到同層次最有影響力的客戶就可以。

三、行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶對自身的影響

開發(fā)行業(yè)最好最優(yōu)質(zhì)客戶的用途只能是用于影響別的客戶上嗎？遠不僅如此，這個借力還可以反過來幫工廠企業(yè)成長。

拿我的產(chǎn)品來說，當我終于和行業(yè)內(nèi)好客戶取得聯(lián)系后，客戶給了我們一大堆產(chǎn)品改進建議，因為他也有自己的市場考量，他不會拿自己的聲譽去強推一個不夠成熟的產(chǎn)品。

這些建議雖然苛刻但是都是非常珍貴的，給我們的產(chǎn)品改進提供很好的方向。用老板的話說，客戶愿意跟你做生意的話，他會幫助你來改進產(chǎn)品。

曾經(jīng)有外貿(mào)前輩站在采購商的立場分享過一個案例：

一家生產(chǎn)備胎的工廠，給一家行業(yè)500強做過幾年的OEM，為大公司貼牌的幾年，公司的整體素質(zhì)有了非常明顯的提升，操作規(guī)范，質(zhì)量控制流程嚴格等，比ISO認證體系還嚴格的自我執(zhí)行，做事的一絲不茍，都是他們貼牌換來的寶貴經(jīng)歷。那家工廠并沒有用自己和500強合作的經(jīng)歷去開發(fā)客戶，但是在合作中，形成了非常標準嚴格的工藝流程，幫助了這家工廠成長。工廠的實力提高了，市場做出反應是一個水到渠成的事情。

假如一個業(yè)務員，不僅可以幫工廠開發(fā)客戶，還可以及時給工廠反饋客戶建議幫助工廠成長，在老板眼里你已經(jīng)不再是他的下屬，而是可以幫他一起打市場的戰(zhàn)友。這樣的業(yè)務員哪個老板不喜歡?受到重用也是遲早的事情。

商業(yè)的競爭，從來都是針鋒相對的，前面說了很多如何開發(fā)客戶，而你開發(fā)別人的客戶，別人同時也在開發(fā)你的客戶。那么在你開發(fā)別人客戶時候，怎樣不讓別人挖掉你的客戶呢?

從我前面的法國客戶可以看出，客戶其實非常不愿意換供應商，但是沒有辦法繼續(xù)等了，供應商的新產(chǎn)品一直研發(fā)不出來，客戶就無法滿足他的市場需求，就會失去原有的市場。

也就是說，當你客戶的成長超過你的成長的時候，你就要被慢慢拋棄了。所以想要讓別人挖不走你的客戶，就必須跑在客戶前面，帶著客戶跑。

"我一直跑在客戶前面，所以我能幫助他們成長，還能讓他離不開我。"資深的外貿(mào)高手往往都會有這樣的底氣。

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