外貿(mào)人第一步開發(fā)客戶，一般都是直接按產(chǎn)品搜索到客戶，找到聯(lián)系方式直接給客戶發(fā)郵件，但結(jié)果是發(fā)了很多封開發(fā)信，能得到客戶的回復(fù)卻寥寥無幾，今天，小編教你如何利用正確的方法使用海關(guān)數(shù)據(jù)，為拿下客戶提前做好準(zhǔn)備~

1.采購商的篩選

海關(guān)數(shù)據(jù)里面的數(shù)量很多，但不是每一個都是適合自己，適合自己的才是最好的。首先我們要確認(rèn)客戶是否是專業(yè)買家 ，這個步驟非常重要。

通過采購商采購你經(jīng)營相關(guān)產(chǎn)品的次數(shù)和所有產(chǎn)品的次數(shù)對比，可以直接確認(rèn)客戶的專業(yè)度，有些客戶是之前購買過的，不過只是他采購的幾百上千次交易記錄其中的一單，這些公司以貨代和貿(mào)易商為主，可以直接篩選掉，節(jié)約時間。

2.對采購商的分析

經(jīng)過初步篩選，找到專業(yè)買家之后，先要去分析客戶的采購習(xí)慣，通過客戶每次采購的數(shù)量重量，判斷是否匹配，太大的客戶有的接不了，太小的又不想去做，合適的才是最好的;通過客戶之前從哪些區(qū)域采購判斷客戶對產(chǎn)品的喜好，有一直從歐洲采購的客戶，也有一直從印度采購的客戶，了解客戶是在乎品質(zhì)還是在乎價格，對成交也有一定的幫助。

再通過客戶采購時間的分析，判斷客戶下次采購可能發(fā)生的時間，有的客戶每年都是下半年采購，也有的客戶每個月都有采購，不同的客戶，聯(lián)系時機肯定也不一樣，找準(zhǔn)聯(lián)系的時機，客戶回復(fù)的概率也會高一點。

3.同行競爭對手

對于已經(jīng)分析出來的匹配買家，一定去關(guān)注他們的現(xiàn)有供應(yīng)商，最好對現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)品和價格做一定的功課之后再去聯(lián)系買家，找出自己有優(yōu)勢的點。

第二點也可以從競爭對手著手尋找客戶，找到市場上實力相當(dāng)?shù)母偁帉κ郑貏e是價格比你高、質(zhì)量差不多的，或者質(zhì)量不如你，價格差不多的同行，因為實力相當(dāng)，同行能做的客戶，你肯定直接可以做，就省去了前面的篩選環(huán)節(jié)，所以，老的sales會更有優(yōu)勢，對行業(yè)的了解會更多一些。同時，對于同行遺失和新增的采購商，也可以重點去關(guān)注 。

4.關(guān)于聯(lián)系方式

海關(guān)數(shù)據(jù)中自帶的聯(lián)系方式，印度的質(zhì)量最高，采購負(fù)責(zé)人相對比較多，有姓名郵箱，可以直接拿來用，另外就是一些客戶自填的電話、郵箱等，數(shù)量比較少，也可以直接去聯(lián)系。

其他的基本都是海關(guān)數(shù)據(jù)公司去匹配的聯(lián)系方式了，有些有匹配，有些沒有，價格也會不一樣。

5.深度挖掘聯(lián)系人

很多人用數(shù)據(jù)都是拿到之后copy郵箱，直接去發(fā)送的，但是如果沒找對人，也很難會有效果，找到公司名稱之后，官網(wǎng)只要有，也能找到，那接下來要找的就是相關(guān)負(fù)責(zé)人了，小公司一般都是直接找owner、President或者CEO,大公司的話就要找相關(guān)部門的職能負(fù)責(zé)人了，buyer, Purchasing department，或者一些產(chǎn)品工程師之類的，不同的客戶，可能負(fù)責(zé)的人員也不一樣。

6.多種溝通方式并行

目前國內(nèi)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員不少還停留在只用郵件開發(fā)信開發(fā)客戶的階段，要學(xué)會利用各種社交媒體和即時聊天的App。

換位思考一下，如果你收到了一封推廣郵件，大部分情況下可能不會回復(fù)，但是如果有人微信上加你，跟你打招呼，回復(fù)的概率就會高很多，國內(nèi)有微信，國外也有WhatsApp，Line，Viber，VK，Messenger等，如果有客戶的電話號碼，直接通過聊天工具在線溝通;直接打電話過去效率也會更高一些。

7.結(jié)合現(xiàn)有開發(fā)方式

不管是做展會，還是B2B平臺，有客戶來詢問，也可以通過數(shù)據(jù)查詢有沒有交易記錄，有記錄可以看看客戶之前采購情況和價格如何，制定合適的報價策略后再跟客戶繼續(xù)溝通，做到知己知彼!

現(xiàn)在的國際貿(mào)易一直存在信息不對稱的情況，可能國外客戶對我們了解甚多，我們對國外的采購商了解太少，此時，海關(guān)數(shù)據(jù)就可以幫助我們，因為他的數(shù)據(jù)讓市場信息更透明!

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