2021，中國外貿雖然一路高歌猛進，成為全球經貿中最大的亮點之一。但這份漂亮的成績單，卻是外貿人在一倉難求、貨值抵不過運價、原材料價格燙手、拉閘限電的重重困難面前，一路硬著頭皮披荊斬棘才換來的。

面對更加錯綜復雜的2022，不少外貿人已經開始思考，來年的仗，怎么打。當下的外貿究竟處于什么形勢?有哪些確定和不確定因素?2022年有哪些能夠預見的新風向?

一、2022年還需要做好主動開發(fā)嗎?

答案是必須要。

無論你今天處于消費品行業(yè)或者是半成品, 定制品, 主動開發(fā)都是在獲客渠道中必須增加的事項?一方面是國外疫情的持續(xù), 2022年大概率還是沒法出國地推, 參展。

另一方面是線上廣告的獲客成本在持續(xù)地遞增。特別是對于紅海行業(yè)的產品, 不管是阿里, 谷歌, 社媒等, 投廣告被點擊一次多少錢?300、500、800、1000塊......這不是獲取一個詢盤的成本, 而是一次點擊的成本, 如果轉化率做得不好的, 可以推算下一個詢盤的成本有多昂貴。

如果懂得主動開發(fā), 不僅能夠保證客戶的質量, 而且還能讓你的獲客成本會低很多。每個月至少可以省下5000+, 10000+的廣告費用, 把省下的獲客成本(廣告費, 平臺費)當做給客戶的打樣支持, 運費支持。

2022年，疫情好轉的概率不是很大，各種線下國外展基本也不可能去參加，如果你苦于B2B平臺已久，那么接下來的一年不要再守株待兔，我們要轉換策略做一個主動出擊的外貿人。

以前的外貿大神可能是讓你們google付費推廣，郵件毫無目的地群發(fā)，領英，facebook，twitter各種找，但是你們會發(fā)現(xiàn)你們不知道找到的客戶是不是大買家或者真實的需求，那么接下來你們一定要認真看完，相信一定會有收獲。

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在【騰道外貿通】中，舉例輸入產品名led，出現(xiàn)高達10萬多家的公司信息，再隨便點一家你會發(fā)現(xiàn)里面有該公司的基本信息，與該公司合作的出口商和進口商，基本就是前10大合作商，那么我們就可以比較清楚的知道該公司的業(yè)務狀態(tài)，也可以直接點進去網站去查看，郵箱、電話、社交媒體都有，直接可以和客戶取得聯(lián)系。

如果覺得郵件回復太慢，還可以結合【騰道跨境通】一起使用，通過產品關鍵詞搜索到行業(yè)客戶的精準電話號碼，進行WhatsApp群發(fā)進行產品推銷，回復率比較高。

二、2022做好主動開發(fā)最重要的是什么?

對于市場的認知。

大多數做不好主動開發(fā)的人, 原因在于把找聯(lián)系方式作為主動開發(fā)的核心, 而不是把調研工作當做核心, 結果就是對市場的認知不夠。市場認知包含幾個方面：

1.對于目標市場的深入了解: 龍頭企業(yè)的日常動態(tài), B2C平臺熱銷款式, 品類內不同產品的變化趨勢等。

2.對于客戶類型的掌握程度: 產品從工廠生產后, 貨物在到達最終消費者之前, 會經過哪些供應鏈角色?這些角色哪些更適合我們開發(fā)?

3.對于增量客戶群體的思考: 在如今B2C和D2C模式的浪潮中, 市面上經常會出現(xiàn)一些新的商業(yè)模式客戶。是否在日常有去關注 "與我們的行業(yè)/領域不相關"但有賣"我們產品"的客戶群體。客戶在變化, 我們開發(fā)市場的想象力也需要拓展, 不要總是局限在自己行業(yè)內的客戶。

4.對于客戶采購頻率和需求的深入研究：是否把不同客戶群體的海關數據, 對產品的需求匯總并研究得足夠深。主動開發(fā)更考驗的是做方案的能力, 讓自己變成客戶的顧問, 在客戶說出需求后, 我們就有多種方案給到客戶參考。如果能做到這種差異化, 將會幫助你擊敗一堆只會簡單報價的競爭對手。

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三、2022年外貿做什么產品比較好?

我們目前的階段和2020年疫情逐步蔓延的那個時間段差不多，就利用2020年第二季度的數據，來類比預測未來的外貿局勢和產品趨勢。同時2022年RCEP正式生效，也對選品有著重大的影響。因此，本文主要基于以上宏觀環(huán)境的變化給出建議，僅供參考。

當然，外貿人具體還要看各國的疫情防控情況來判斷局勢。

01 東南亞：潛力巨大需重視

就在疫情開始傳播到各國的時候，各國紛紛鎖國、工廠關閉，全球商品貿易創(chuàng)下歷史最大單季跌幅。

有意思的是，同樣的疫情背景下各個地區(qū)貿易受到的影響差異很大。

疫情期間，亞洲(灰色)進出口數據韌性十足

在世貿組織去年10月份的一份報告中顯示，在2020年的第二季度歐美地區(qū)進出口貿易數據呈斷崖式下跌，歐洲(橙色)和北美(藍色)進口下降了19.3和14.5%。

而亞洲地區(qū)(灰色)進口只受到7.1%的影響。同時這份報告也指出近年來亞洲地區(qū)的進出口增速遠高于歐美。

也就是說亞洲地區(qū)，尤其是東南亞地區(qū)是外貿人近年來最穩(wěn)定、最適合發(fā)展的地區(qū)。

特別是2021年，我國同東盟進出口總額達4.28萬億元，同比增長21.1%，占外貿總值的14.4%，成為我國的第一大貿易伙伴。

東南亞市場目前來說仍處于原始期，勞動力廉價。青年人口占了總人口的70%，也是互聯(lián)網用戶增長最快的市場。

東南亞青年人口占了總人口的70%，消費潛力巨大

東南亞比鄰中國，擁有眾多華僑。相似的文化，相似的審美，產生了相似的需求，我國不少行業(yè)紛紛出口東南亞扎了根。就如同上個世紀的日本出口中國一樣，我們的產品在當地是有一定的認可度的。因此，如果歐美等傳統(tǒng)強勢市場不好做，可以考慮換個思路，進軍東南亞。

02 避開低附加值產品

說到東南亞，還有一個真誠而又"老土"的建議：盡量向高端產品轉型。老生常談的微笑曲線利潤率這里就不再多說了，目前有兩項宏觀政策也在推動我們向中高端發(fā)展：

1.RCEP還有不到10天就正式生效了，龐大的東亞+東南亞+澳新市場將打破關稅壁壘。

什么意思呢，這個范圍內，大約90%的商品將實施0關稅，這其中有不少原本是40%、50%關稅的產品，雖然有些是逐年下調，但帶來沖擊肯定會越來越明顯。這既是機遇也是挑戰(zhàn)，我們低端的產品將直面東南亞的沖擊，而高端產品出口卻會減少不少阻力。

所以，鞋帽、服裝等勞動密集型產業(yè)，建議外貿人盡量避開。前段時間東南亞停工，很多國外的訂單轉移到我國，眾多產品的進口也將暫時依賴我們國家。但隨著東南亞的逐步復工，我們又重新面臨競爭。如果有這些行業(yè)的相關從業(yè)人員，應該深有體會。

RCEP重要意義非凡

2.這點，在我國商務部上個月印發(fā)的《"十四五"對外貿易高質量發(fā)展規(guī)劃》中也提到了?！兑?guī)劃》提出：展望2035年，貿易結構更加優(yōu)化，進出口更趨平衡，創(chuàng)新能力大幅提升，綠色低碳轉型取得積極進展，安全保障能力顯著提高，參與國際經濟合作和競爭新優(yōu)勢明顯增強。

03 歐美：醫(yī)療、日用品、電子產品

再說說歐美地區(qū)，雖然進口量在疫情期間不斷下滑，但是我國的醫(yī)療器械、家居和日常必需品卻供不應求。

原因是這些國家工人人數暴跌，本地生產力不足而且發(fā)達國家已經完成了傳統(tǒng)制造業(yè)的轉移，導致過于依賴進口。

另外說一下，這些地區(qū)卡車司機的減少導致了港口堵塞，物流成本也急劇增加。在選品的時候盡量選物流簡單、成本低的產品，避免物流麻煩。

而且這些國家政策比較多變，要留意一下。就比如前幾天傳消息說，美國要對我國的醫(yī)療器械企業(yè)實施制裁，相關上市公司股價下跌，以后的生意不一定那么順利了。

世貿組織發(fā)布了2020第二季度以產品分類的世界貿易趨勢表。

注意右側：紡織品、計算機、集成電路、醫(yī)療藥品

由于全世界的疫情居家政策，電子產品相關的電腦和集成電路、生活必需的紡織品和醫(yī)療產品是為數不多正增長的產品。由此可見居家類電子產品和基本生理需求的產品在疫情期間有著不錯的增長勢頭。

另外，無論是選擇什么產品，都要注重宣傳。疫情導致了人們不愿去線下購物，線上宣傳因此顯得格外重要。如果你的產品在網上能有讓人眼前一亮的特質，容易引發(fā)病毒式流量傳播，就很容易搶占甚至在市場中取得絕對地位。

外貿這個行業(yè)，已經不是那個拿著計算器就能在展會上輕松開單，隨便抓一個產品就能做得不錯的時代。

特別是在此時完全無解的窘困局面下，一部分外貿人有能力投身于外貿新業(yè)態(tài)，更多的外貿人只能靠自己努力破局，過其他方式提升業(yè)務的質量和效益。

2022可能會有不少壓力，但也一定會有許多機會，外貿人加油！

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