做外貿(mào)人人都在說海關(guān)數(shù)據(jù)，你真的會(huì)用嗎?

日期:2021年12月01日

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我們很早就聽說過，利用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶的方法，但并不是每個(gè)外貿(mào)人都知道該怎么去做。

首先，必須要確定的是，數(shù)據(jù)中的客戶都是真實(shí)有效的，都是從原始的報(bào)關(guān)單、提單中提煉出的數(shù)據(jù)信息，由此可推斷該企業(yè)購買過的相關(guān)產(chǎn)品，因此他們就是潛在客戶。

這個(gè)確定好之后，然后就是分析數(shù)據(jù)中包含的交易時(shí)間、數(shù)量、金額，那么我們就可以通過這些信息來初步判斷采購商的企業(yè)規(guī)模，采購周期，頻率等等，然后將這些信息與自己企業(yè)的生產(chǎn)能力進(jìn)行匹配，找到適合自己的采購商。

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但在使用數(shù)據(jù)的過程中，一定要注意以下幾點(diǎn)：

1.供求產(chǎn)品匹配。這里有個(gè)重要信息你一定要了解，就是國際統(tǒng)一HS編碼為前6位，后幾位各國統(tǒng)計(jì)方法不同，因此必須確認(rèn)將當(dāng)?shù)鼐幋a與國內(nèi)編碼相對(duì)應(yīng)，精準(zhǔn)查找，萬一搞錯(cuò)了，最后出現(xiàn)大錯(cuò)誤就麻煩了。

2.采購商的大小，采購習(xí)慣，采購周期等是非常重要的。

例如，在采購商周期方面，德國一般會(huì)在7、8、9月輪休，而法國則在7月最后一個(gè)星期至8月，幾乎全放假，意大利則會(huì)在8月1日至9月3日放假，羅馬尼亞每年有一個(gè)月的年假假期，而每年12月7日開始為中東的新年假期。在此期間，大部分公司及政府部門將會(huì)放假。所以這個(gè)一定要了解清楚，不要在人家休假時(shí)打擾人家。

除了時(shí)間，還要了解各國人的性格，如俄羅斯人在人際交往中，熱情、豪放、勇敢、耿直，美國人在跟人打交道時(shí)，隨和友善，容易接近。城府不深，喜歡幽默，但自尊心很強(qiáng)，比較好勝，所以要注意分寸。

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。外貿(mào)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)的行業(yè)，所以與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一定要知己知彼。所以我們要通過提單數(shù)據(jù)中買賣雙方一一對(duì)應(yīng)的具體數(shù)據(jù)信息，判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的走貨日期，量金，成交方式等等，然后再做決定。

4.根據(jù)采購商公司名在各大搜索引擎搜索其官網(wǎng)及聯(lián)系方式。至于具體的聯(lián)系過程就要看業(yè)務(wù)員水平與公司產(chǎn)品是否能夠滿足對(duì)方的要求了，在這里不再贅述。

最后，再結(jié)合龐大的數(shù)據(jù)信息，生成分析報(bào)表

①月度走勢(shì)分析：外貿(mào)不是路邊攤，對(duì)用客分析的越深，了解的信息越多，成功率就越高，老外貿(mào)人都會(huì)通過分析某一海外市場(chǎng)在某一時(shí)間段內(nèi)的進(jìn)口月度走勢(shì)，掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)采購規(guī)律，然后再結(jié)合時(shí)事政治，當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)等條件綜合分析市場(chǎng)行情，根據(jù)市場(chǎng)淡旺季來安排生產(chǎn)加工，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約庫存成本。

②采購商排名分析：匯總所有的數(shù)據(jù)，將需求時(shí)間段內(nèi)，進(jìn)口該種產(chǎn)品的企業(yè)按照進(jìn)口金額進(jìn)行排名，這能直接反映出當(dāng)?shù)夭少徤烫蓐?duì)、各公司采購商量金以及占比情況，然后再結(jié)合本公司的生產(chǎn)能力來挑選適合的采購商。

③供應(yīng)商排名分析：將出口到該國市場(chǎng)的供應(yīng)商們按金額排名，這樣能直觀反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

④供應(yīng)國排名分析：隨著中國經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展，中國的商品近些年走遍了世界，全世界幾乎所有的地方都有made in china的商品，所以這方面的數(shù)據(jù)應(yīng)該很多，業(yè)務(wù)員可以通過我國產(chǎn)品在供應(yīng)國占比排名做分析，側(cè)面反映該國對(duì)中國產(chǎn)品的接受程度。對(duì)于排名靠后的地區(qū)和國家，無疑是把雙刃劍，一方面可能由于產(chǎn)品附加值等因素影響;但從另一角度上來看，也可看做是中國產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)還沒有完全打開，有非常大的潛在開發(fā)空間。

⑤進(jìn)出口岸與運(yùn)輸方式分析：產(chǎn)品不是簽了訂單就完事，所以在推廣產(chǎn)品的時(shí)候一定要考慮后期的事情。成熟的業(yè)務(wù)中都會(huì)結(jié)合采購商的地理位置，了解采購商運(yùn)輸習(xí)慣，合理安排運(yùn)輸。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，面對(duì)龐大的數(shù)據(jù)，不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為通過數(shù)據(jù)就可以談成客戶，更不是通過一通電話，一封郵件就能簡(jiǎn)單的確認(rèn)對(duì)方所有信息的真實(shí)性，所以常?？吹接行┤烁鶕?jù)數(shù)據(jù)，找到采購商電話、郵箱，千篇一律的發(fā)開發(fā)信，在得不到回復(fù)后，就認(rèn)為數(shù)據(jù)無用，這是很不負(fù)責(zé)任的做法。

海關(guān)數(shù)據(jù)就像一個(gè)寶藏，越深入越發(fā)現(xiàn)奧妙無窮，離訂單就越近。

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