外貿(mào)人，你現(xiàn)在是不是看完這句話，頓時(shí)晚飯就不香了?

如何開發(fā)海外客戶，相信你一定對(duì)"精準(zhǔn)開發(fā)"四個(gè)字都嗤笑了。說我知道啊，誰不知道找客戶要找優(yōu)質(zhì)對(duì)口的客戶呢。

關(guān)鍵是，一天花五六個(gè)小時(shí)去一個(gè)個(gè)背景調(diào)查、篩選、對(duì)接，太耗時(shí)間了。這種半年不開張，開張吃一年的周期太長(zhǎng)，實(shí)在等不起。

那精準(zhǔn)開發(fā)，到底有沒有必要?

一、播下龍種，卻收獲雜草

Story Sharing

分析這個(gè)問題前，黑格子來說個(gè)真實(shí)的商業(yè)故事：

碧波花園是位于廣州郊區(qū)的一個(gè)大型別墅區(qū)，它規(guī)模大，設(shè)計(jì)別具特色且交通發(fā)達(dá)。

為了打開局面，發(fā)展商決定投放廣告，不僅電視片播放，還有報(bào)紙、電臺(tái)、傳單、海報(bào)等進(jìn)行宣傳。

活動(dòng)節(jié)目也準(zhǔn)備得豐富：專業(yè)歌舞表演、游園活動(dòng)、魔術(shù)表演、兒童歌唱比賽、抽獎(jiǎng)、豐富自助餐等，奮了勁要去吸引大批客戶。

的確，如發(fā)展商所愿，來的人絡(luò)繹不絕。

十幾輛看樓車都滿足不了，發(fā)展商不得不又增加幾輛。售樓部的銷售人員和兼職人員遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠應(yīng)付，人蜂擁到很多后來者只能站著等。

由于樣板間分散，銷售人員帶客戶參觀兼講說最多1個(gè)小時(shí)，很多人等很長(zhǎng)時(shí)間也沒能參觀。自助餐時(shí)間更混亂，人擠人，食物根本不夠分，有些人還直接搶起來了，場(chǎng)面一度失控，工作人員不得不出來道歉，許多人看不下去，于是走了大批，還帶著不滿。

到最后，嘈雜的七天終于結(jié)束，工作人員收拾完這一片狼藉，開始清算結(jié)果：

竟然一共只成交了5套別墅。

沒想到，數(shù)百萬的廣告投入，再加上幾十萬的表演、場(chǎng)地搭建、人員成本、車輛成本。

巨資投入后，來的卻是大量無效的客戶。

為什么說起這個(gè)故事，似乎它與外貿(mào)沒有半點(diǎn)關(guān)系。

碧波花園的發(fā)展商只想賣出別墅，至于別墅賣給什么人，這些人在哪里，他們有什么樣的消費(fèi)習(xí)慣，喜歡怎么樣的廣告投放渠道都沒琢磨清楚。天真以為廣告夠精美，銷售量就一定上去，結(jié)果八成浪費(fèi)了資源投入。

開發(fā)海外客戶其實(shí)也一樣。

產(chǎn)品要賣給什么客戶，這些客戶在哪些國(guó)家地區(qū)，客戶平時(shí)喜歡用什么軟件聯(lián)系賣家。

有怎么樣的文化習(xí)慣：比如在我國(guó)視為吉祥的仙鶴，在法國(guó)卻被認(rèn)為不吉祥;如果你想賣印有仙鶴的產(chǎn)品，以為仙氣翩翩，宣傳中國(guó)文化。

但在法國(guó)，就是咒他駕鶴西去。

碧波花園本來客戶定位應(yīng)該是高收入人群，但卻不分渠道地全線打廣告。最后，來得大多數(shù)是享受免費(fèi)活動(dòng)的客戶，無效開發(fā)只是帶來了資源的浪費(fèi)。

所以，這件事的后果告訴我們：精準(zhǔn)開發(fā)是有必要性的。

二、精準(zhǔn)開發(fā)兩條路，各有風(fēng)光

Precise development

外貿(mào)人都熟悉基本的一套海外客戶開發(fā)流程：通過渠道和平臺(tái)，利用關(guān)鍵詞搜索出基本的相關(guān)客戶，再找到聯(lián)系方式，然后再通過這些聯(lián)系方式向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品或服務(wù)。

應(yīng)該聯(lián)系客戶前先收集客戶的詳細(xì)信息，細(xì)心的分析客戶需求，篩選出一個(gè)優(yōu)質(zhì)的潛力客戶，有準(zhǔn)備后再去聯(lián)系客戶?

但這種的風(fēng)險(xiǎn)是由于前期工作要做足，可能時(shí)間和精力消耗大，等不起。

還是應(yīng)該廣撒網(wǎng)式發(fā)送開發(fā)信，等有意向的客戶主動(dòng)回復(fù)后，再分析客戶背景，看是否優(yōu)質(zhì)匹配，再了解他的需求，細(xì)心的跟進(jìn)?

第二種數(shù)量大，但風(fēng)險(xiǎn)是由于群發(fā)普遍，沒有針對(duì)性，回復(fù)率低，質(zhì)量參差不齊。

這兩種開發(fā)流程其實(shí)都屬于精準(zhǔn)開發(fā)的分支。因?yàn)樗麄兌夹枰私饪蛻舻墓疽?guī)模，公司定位，產(chǎn)品類別，銷售模式，售價(jià)，產(chǎn)品要求，公司信用及評(píng)價(jià)等，分析其匹配度，以及客戶所處的問題，和能帶給他的好處。

匹配不好，就算聯(lián)系到了優(yōu)質(zhì)潛客，但產(chǎn)品如果達(dá)不到國(guó)外的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，那大客戶也做不了。

三、開發(fā)客戶，唯質(zhì)量不倒

Quality wins

其實(shí)精準(zhǔn)開發(fā)不是沒有必要，而是精準(zhǔn)開發(fā)的方式需要具體分析、因人而異。

如果以客戶質(zhì)量為主，有耐心，則選擇第一種。

如果以客戶數(shù)量為主，時(shí)間有限，則選擇第二種。

但重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是，不要向客戶推薦同質(zhì)化的產(chǎn)品。除去價(jià)格戰(zhàn)，獨(dú)特性的價(jià)值、貼心的售后服務(wù)、簡(jiǎn)便的流程手續(xù)等都屬于競(jìng)爭(zhēng)條件。

如果企業(yè)就是以高端定位為主，一味的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)降低客戶對(duì)品牌的印象，沒有產(chǎn)品質(zhì)量提升，只有價(jià)格誘惑，以后再提高價(jià)格擴(kuò)大利潤(rùn)就有難度了。

最后，分享勞斯萊斯的創(chuàng)始人亨利·萊斯曾說過的一句話。

"車的價(jià)格會(huì)被人忘記，而車的質(zhì)量卻長(zhǎng)久存在。"　　

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