對(duì)于大多數(shù)B2B企業(yè)而言，電子郵件營(yíng)銷是推動(dòng)銷售額的有效渠道。根據(jù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的研究，93%的B2B銷售人員使用電子郵件來分發(fā)信息，接近75%的銷售將郵件列為最有效的營(yíng)銷渠道之一。

如果發(fā)出的郵件并沒有帶來銷售額的增長(zhǎng)，那么你就得找找是什么原因了。

以下是您的電子郵件可能被忽略的8個(gè)常見原因以及解決方式：

01  Your B2B emails go straight to the spam folder

02  Your subject lines aren't compelling

03  You're not optimizing for mobile devices

04  You're not segmenting and personalizing

05  Your emails are too serious

06  You're sending the wrong type of content

07  You forgot to tell a story

08  Your emails don't have a clear call to action

B2B行業(yè)的銷售人員得解決這8個(gè)可能存在的問題，來提高郵件的回復(fù)率并增加銷售額。

01 直接被認(rèn)定為垃圾郵件

谷歌，zoho和雅虎都有這樣一種程序：將系統(tǒng)認(rèn)定的垃圾郵件發(fā)送到特殊文件夾，因此他們永遠(yuǎn)無法被客戶看到。

可是，篩選垃圾郵件的過程并非是百分之百嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。?shù)據(jù)顯示，依然有一定量的正規(guī)郵件被錯(cuò)誤認(rèn)定為垃圾郵件。如何解決呢?

確保您的電子郵件不會(huì)消失在垃圾郵件中的有效方法之一是客戶將你的電子郵件列入他的白名單中。除此之外，如何防止自己的郵件被系統(tǒng)判定為垃圾郵件很重要。

提示：

主題行切勿全部使用大寫。

注意使用正確的拼寫和語法。

不要過度使用感嘆號(hào)。

避免使用縮寫的URL鏈接。

更重要的是，如果是發(fā)給客戶的第一封郵件，最好在結(jié)尾處列出如何加白名單的說明，這能有效防止您的郵件被直接送進(jìn)垃圾郵箱。

02  郵件標(biāo)題毫無吸引力

B2B從業(yè)者需要的是具備高可信度的價(jià)值和內(nèi)容。但是，這并不意味著你的郵件主題或內(nèi)容得像百科全書一樣。

根據(jù)B2B郵件營(yíng)銷指南，好的電子郵件主題應(yīng)該是：

寫得清晰且具有說服力。

如果可能的話，最好能言簡(jiǎn)意賅。

正文第一行，請(qǐng)不要超過80個(gè)字符。因?yàn)殡娮余]件的第一行經(jīng)常會(huì)顯示為預(yù)覽。

針對(duì)你的客戶群體對(duì)主題行進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置。

根據(jù)Yes Lifecycle Marketing的一項(xiàng)研究，個(gè)性化電子郵件的主題會(huì)將郵件的打開率提高50%。

您可以通過多種方式將主題個(gè)性化，包括：

以往的交易對(duì)象或記錄

喜好興趣

地址

名字

比如 Think With Google 公司就使用了一個(gè)很有效的主題行：

"how to drive growth by delivering the assistance expect"

這就簡(jiǎn)明扼要的告訴客戶這封電子郵件的主要內(nèi)容是什么。

03  你的郵件"不適應(yīng)"移動(dòng)設(shè)備

以前，B2B客戶在工作中基本依賴的都是電腦，但是現(xiàn)在智能手機(jī)的普及，讓客戶的行為發(fā)生了變化。與前一年相比，超過63%的買家會(huì)更多的使用移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行工作。

因?yàn)楝F(xiàn)在用手機(jī)收發(fā)郵件的人變多了，所以你也要根據(jù)這一變化優(yōu)化你的郵件主題和正文。以下是一些小提示：

主題行簡(jiǎn)明扼要。

包含明確的CTA(call to action)。

確保你的郵件在手機(jī)和電腦上看都是得體舒適的。

此外，你可以通過不同的設(shè)備來提前預(yù)覽下你的郵件，或者使用Litmus這樣的軟件來快速查看您的電子郵件在90多種不同設(shè)備和應(yīng)用上的預(yù)覽截圖。

需要注意的是，因?yàn)楹芏嗳硕荚O(shè)置了以文字模式來查看郵件，所以請(qǐng)別使用圖片來作為驅(qū)動(dòng)客戶跟你進(jìn)一步溝通的手段。

Shopify曾設(shè)計(jì)了一個(gè)很棒的適用手機(jī)端的郵件模版。它的主題行和正文第一行字體大且易于閱讀，讓客戶第一眼就能明確的看到主題，內(nèi)容和CTA。

04  沒有細(xì)分和個(gè)性化內(nèi)容

我想大多數(shù)人都曾收到過這樣的促銷郵件：比如說購(gòu)買某商品或服務(wù)可以享有五折優(yōu)惠，但仔細(xì)一看卻發(fā)現(xiàn)只適用于新客戶。當(dāng)公司不對(duì)其電子郵件進(jìn)行細(xì)分和個(gè)性化時(shí)，就會(huì)發(fā)生這種情況。

所謂的"個(gè)性化"，并不僅僅是在郵件開頭打招呼時(shí)簡(jiǎn)單加上客戶的名字。而是一開始就可以根據(jù)不同的因素對(duì)客戶進(jìn)行分類或標(biāo)記。比如：

根據(jù)不同國(guó)家，客戶級(jí)別或者工作職位分類。

根據(jù)調(diào)查或前期互動(dòng)，了解客戶不同愛好分類。

根據(jù)客戶參與或了解你方公司產(chǎn)品的方式分類。

根據(jù)是否曾經(jīng)有過合作或者發(fā)過樣品等分類。

電子郵件營(yíng)銷提供商Mailchimp曾做過一項(xiàng)調(diào)查，稱細(xì)分郵件的回復(fù)率提高近15%，打開率提高100%，刪除率也降低接近10%。

細(xì)分電子郵件的方法還有很多，不妨稍微花點(diǎn)時(shí)間，讓你的郵件獲得更高的打開率，促進(jìn)交易達(dá)成。

05  郵件內(nèi)容太乏味

你的電子郵件讀起來像百科全書嗎?我們?cè)盏皆S多的B2B銷售郵件，發(fā)現(xiàn)他們總會(huì)寫的過于嚴(yán)肅正式。

發(fā)郵件時(shí)，即使您的主題可能包括商業(yè)或技術(shù)層面的東西，但也要記住，郵件得具備可讀性和吸引力。

以下是一些可以幫助你的郵件更具有吸引力的建議：

使用一些放大的字體，排版易于瀏覽。

寫一些關(guān)于客戶的內(nèi)容而并非完全是自己的。

保持電子郵件的清晰和簡(jiǎn)短。

除非你的客戶很喜歡，否則千萬別用一些晦澀難懂的術(shù)語，越地道越好。

郵件內(nèi)容易于瀏覽對(duì)于B2B買家很重要。他們中的許多人在工作的時(shí)候喜歡看到簡(jiǎn)明扼要的郵件，并欣賞清晰簡(jiǎn)潔的寫作風(fēng)格。

06  沒有發(fā)送合適的郵件內(nèi)容

哪種類型的內(nèi)容最適合發(fā)電子郵件?除非是跟客戶聯(lián)系的開發(fā)信等，在維護(hù)買家關(guān)系的時(shí)候，你得知道發(fā)送不同類型的郵件內(nèi)容。這包括：

產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)材料的報(bào)告：比如原材料，政策等。

幫助買家銷售的良好建議。

分享公司最近新產(chǎn)品的文章及優(yōu)惠信息。

通過簡(jiǎn)潔明了的方式向客戶傳達(dá)你的專業(yè)度。

與業(yè)務(wù)相關(guān)的小視頻。

近期收到的其他客戶對(duì)于產(chǎn)品的積極評(píng)論等。

永遠(yuǎn)記住郵件包含的內(nèi)容應(yīng)該是跟客戶相關(guān)并且能夠?qū)λ袔椭膬?nèi)容。買家都希望占用他們寶貴時(shí)間的郵件是能幫助他們更好的完成工作的。

07  講故事真的很有效

講故事不僅僅能吸引客戶，它更能激起對(duì)方對(duì)貴公司的興趣，并激勵(lì)他們回復(fù)郵件，因?yàn)樗麄兿胍栏嗟?后續(xù)"。

一位名為Jack的銷售曾經(jīng)用簡(jiǎn)短的故事構(gòu)建信息，跟客戶來回發(fā)了5封郵件，最終打動(dòng)了客戶，成功拿下了30萬美金的訂單。他說如果想要給客戶講故事，那么得了解講故事的基本知識(shí)，您只需一行文字即可講述故事，而這種微型故事格式非常適合B2B郵件銷售。

給客戶講故事的過程中需要讓對(duì)方了解更多關(guān)于您公司和產(chǎn)品的信息，而不是你本人。嘗試在郵件中加入一句話故事，以便讓客戶更好的記住你。

08  郵件中沒有明確的call-to-action

不管是用什么形式發(fā)送郵件，請(qǐng)務(wù)必記得你為什么要發(fā)這封郵件。

在整個(gè)郵件正文的前半部分得包含明確的號(hào)召性用語，以便客戶了解他需要做什么。這將大大提高你郵件的回復(fù)率。

比如，來自Search Engine Journal的一封郵件為B2B買家提供了引人注目的CTA。它讓客戶僅能看到郵件正文的第一行，然后在下方顯示一個(gè)熒光綠的CTA按鈕：SHOW ME MORE?？蛻粼谝淮蜷_郵件時(shí)就能看到，并且打開率超過98%。

09  End: 向客戶提供有價(jià)值的內(nèi)容

總之，當(dāng)您通過電子郵件與客戶聯(lián)系時(shí)，對(duì)方可能正忙于工作。

想要讓郵件成功的被客戶打開并回復(fù)，請(qǐng)注重以幫助客戶更好或更有效地完成工作的方式提供價(jià)值。請(qǐng)記得郵件包含強(qiáng)勁且有吸引力的主題，合適的正文內(nèi)容，以及簡(jiǎn)潔易于瀏覽的排版設(shè)計(jì)。

希望這些小建議能幫助您提高郵件的回復(fù)率并提高銷售額。

10  主動(dòng)出擊 精準(zhǔn)營(yíng)銷

外貿(mào)主動(dòng)營(yíng)銷——發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶

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