通常，外貿(mào)業(yè)務(wù)員有三大關(guān)心的問題：引客上門、留住客人、創(chuàng)造回頭。這是一種思維慣性，原因來自于外貿(mào)業(yè)務(wù)員思考問題的角度一般都從"如何找客人"開始。

事實(shí)上，"如何找客人"是從銷售者的角度看問題，"如何吸引客人上門"才是從客人的角度看。如果你的詢盤回覆率不到一成，如果你的成交率不到1%，那我覺得你再怎么去找客人都可能很辛苦。大家通常都習(xí)慣于"大海撈針法"做業(yè)務(wù)。然而，這種做法會讓你做很多無用功。

我的做法是喜歡按照"修身齊家治國平天下"的順序：找客人之前一定先想好自己擁有哪些能"讓客人找上我"的條件，而且還要想好"讓怎樣的客人找上我"的問題，如此會更有針對性。

所謂"磨刀不誤砍柴工"，"show face"是讓"客人找上門"的先決條件，如：網(wǎng)站、參展等。在"show face"時，要讓自己與眾不同，就需要追求差異化，用不同的方法去Stand Out，否則你就得面對大量的競爭。

低價策略是Stand Out的一種方式，不過這一條路是死胡同。實(shí)際上，除了價格差異化，服務(wù)也可以做到差異化。我認(rèn)為，除了價格之外的其他東西，都可以稱之為服務(wù)，例如產(chǎn)品質(zhì)量等。

此外，我還會再想多一層，那就是客人的客人也是要關(guān)心的。我會針對客人的客人做準(zhǔn)備，如此會減少一些被動性，我的直接客人也會更喜歡我，因?yàn)槲覟樗嘞肓艘恍?/p>

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