你的痛點(diǎn)就在于不會(huì)找外貿(mào)客戶的痛點(diǎn)

日期:2021年04月15日

外貿(mào)客戶：我們今天都在強(qiáng)調(diào)一個(gè)詞那就是：客戶痛點(diǎn)。我們都知道，要把生意做好就要抓住客戶的痛點(diǎn)，那痛點(diǎn)到底是什么，是客戶的欲望還是他們沒發(fā)現(xiàn)的所需，痛點(diǎn)的來源又是什么?對(duì)于痛點(diǎn)的分析我相信很多人只是把它當(dāng)做一個(gè)口號(hào)。

一.了解痛點(diǎn)之前我們先看一看用戶的這些消費(fèi)習(xí)慣

同年齡段的消費(fèi)者都去哪兒shopping?

消費(fèi)者網(wǎng)購有哪些習(xí)慣?

消費(fèi)者跨境購買有哪些習(xí)慣?

1.不同年齡段的消費(fèi)者都去哪兒shopping?

Z世代最少在實(shí)體店購物，只有9.6%的Z世代會(huì)選擇在實(shí)體店購物;而這一比例對(duì)于千禧一代來說是31.04%，X世代為27.5%，而嬰兒潮一代是31.9%;

同時(shí)，Z世代也是最少購買在Facebook找到的商品，只有11.8%的Z世代會(huì)因?yàn)樯唐烦霈F(xiàn)在Facebook上而購買;而同一比例對(duì)于千禧一代來說是29.39%，X世代為34.21%，嬰兒潮一代為24.56%;

但是，千禧一代和Z世代都會(huì)把大部分購物支出花在，出現(xiàn)在Instagram和Snapchat上的產(chǎn)品上;

Z世代的購物行為，Z世代受訪者在Instagram上購物的可能性是普通消費(fèi)者的兩倍，在Snapchat上購物的可能性是普通消費(fèi)者的三倍;

30%的Z世代消費(fèi)者在社交媒體上看到了購買商品的廣告，22%的人在店內(nèi)購買之前會(huì)至少訪問該品牌的一個(gè)社交渠道(先看再買)。

2.消費(fèi)者網(wǎng)購有哪些習(xí)慣?

當(dāng)被問及他們?cè)趯?shí)體零售店購物前的購物行為時(shí)，39%的受訪消費(fèi)者訪問了該品牌的網(wǎng)站，36%的人閱讀了客戶評(píng)論，33%的人會(huì)將對(duì)比線上線下的價(jià)格，32%的人會(huì)在購物網(wǎng)站上找到這個(gè)品牌;

全球受訪者中，78%的人有在購物網(wǎng)站購物，65%的人有在實(shí)體店購物，45%的人有在品牌網(wǎng)店購物，34%在eBay購物，另有11%在Facebook上購物。

3.消費(fèi)者跨境購買有哪些習(xí)慣?

在IPC對(duì)全球41個(gè)國(guó)家和地區(qū)、33589名跨境購物的消費(fèi)者調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：

跨境網(wǎng)購占比最高的電商平臺(tái)是亞馬遜，占比23%;

跨境網(wǎng)購最受歡迎的出口國(guó)是中國(guó)，其次為美國(guó)、英國(guó)和德國(guó);而且中國(guó)從2016年開始已連續(xù)三年成為跨境網(wǎng)購最受歡迎國(guó)家，所占比例連續(xù)三年上漲;

跨境網(wǎng)購中，最受消費(fèi)者歡迎的品類是服飾及配件，其次為消費(fèi)電子產(chǎn)品、Health & beauty、首飾&手表;

跨境網(wǎng)購中，40%的訂單價(jià)值低于25歐元(差不多為190元人民幣)，21%的訂單價(jià)值在25至49歐元之間，14%的訂單價(jià)值在50至74歐元之間，訂單價(jià)值在100或100歐元以上跨境網(wǎng)購占比16%;

在跨境包裹方面，84%的跨境包裹重量不超過2公斤，其中38%的跨境包裹來自中國(guó)(全球第一);

在快遞速度上，18%的受訪消費(fèi)者表示他們的跨境包裹在3天內(nèi)就收到了，有48%的人表示一周內(nèi)收到了跨境包裹;當(dāng)然也有9%的消費(fèi)者是在30天甚至更長(zhǎng)的時(shí)間才收到貨(這部分消費(fèi)者52%的人來自巴西，26%來自俄羅斯，24%來自墨西哥);

二.根據(jù)用戶消費(fèi)習(xí)慣看痛點(diǎn)

1.痛點(diǎn)——痛苦的根源

人的滿足一般由兩種狀態(tài)構(gòu)成：一種是理想狀態(tài)，一種是現(xiàn)實(shí)狀態(tài)。而這兩種狀態(tài)，處于相對(duì)平衡之中時(shí)人們就會(huì)相對(duì)滿足。

像我們前面所說的一樣，Z世代最少在實(shí)體店購物，只有9.6%的Z世代會(huì)選擇在實(shí)體店購物，那么作為消費(fèi)主力軍的90后 00后，有39%會(huì)訪問了該品牌的網(wǎng)站，36%會(huì)閱讀了客戶評(píng)論，33%會(huì)將對(duì)比線上線下的價(jià)格，32%會(huì)在購物網(wǎng)站上找到這個(gè)品牌;如果網(wǎng)站上的購物體驗(yàn)和評(píng)論與在實(shí)體店購買的一樣物美價(jià)廉，人們就會(huì)相對(duì)處于一個(gè)滿足的狀態(tài)，足不出戶的優(yōu)質(zhì)海購體驗(yàn)，更讓心動(dòng)。

因?yàn)槿藗冇臒o邊際，所以，往往我們定義人的這種滿足狀態(tài)為相對(duì)平衡，不是絕對(duì)平衡。

比如，你快遞買本書，第二天快速送到了，你其實(shí)更希望當(dāng)天送到。但是第二天送到也能接受，這個(gè)時(shí)候你對(duì)快遞速度的要求就是一種相對(duì)平衡。

人們?nèi)绻_(dá)不到這種平衡的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生痛苦，不斷地去尋找解決方案，以致最終平衡。

當(dāng)一個(gè)人理想狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)分離的時(shí)候，便會(huì)產(chǎn)生了問題空間，痛點(diǎn)就是分布在問題空間中的各種問題點(diǎn)。

而理想和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的分離，有兩個(gè)根源：一個(gè)是理想狀態(tài)提高了，另一個(gè)是現(xiàn)實(shí)狀態(tài)變?cè)懔?。這兩種變化都會(huì)使人產(chǎn)生問題空間，痛點(diǎn)就散落在這里。

很多營(yíng)銷動(dòng)作就是利用了痛點(diǎn)來做溝通，第一種就是拔高人們的理想狀態(tài)。

沒有中間商賺差價(jià)，這就是典型拔高了理想狀態(tài)。

比如，消費(fèi)者在購物平臺(tái)中買賣的過程中，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來都有中間商賺差價(jià)，導(dǎo)致了商品價(jià)格略高，消費(fèi)者雖然不想交這個(gè)錢，但是也習(xí)慣了。直到來到你的獨(dú)立站，獨(dú)立站宣稱并沒有平臺(tái)的收費(fèi)，價(jià)格更實(shí)惠，這讓消費(fèi)者的理想狀態(tài)立馬提高了，原來是可以不交這筆費(fèi)用的，理想狀態(tài)瞬間拔高。

第二種就是讓你認(rèn)清你的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)。

一些洗發(fā)水的廣告，很多消費(fèi)者并不覺得掉兩根頭發(fā)或者有點(diǎn)頭皮屑會(huì)怎么樣，但是很多洗發(fā)水廣告利用約會(huì)、商務(wù)洽談等各種場(chǎng)景來描述：有頭皮屑這種現(xiàn)實(shí)狀態(tài)多么糟糕，完全影響了社交。從而加大我們對(duì)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)不滿的判斷。

2.欲望不是痛點(diǎn)

分析客戶痛點(diǎn)時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)犯的致命錯(cuò)誤是將欲望等同于痛點(diǎn)，痛點(diǎn)是理想狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的不平衡造成的，而欲望是一種自然需求。

上文中說到最受消費(fèi)者歡迎的商品是服飾類，也許你能想到，人人都要穿衣服，那么買衣服就是一個(gè)需求極大的市場(chǎng)卻忽略了服飾的美觀和適合的人群，以及它的舒適度等。

這里面人人都要穿衣服不是用戶痛點(diǎn)，是一種人的自然需求。為什么說不是痛點(diǎn)，因?yàn)樗睦硐霠顟B(tài)和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)可能非常平衡。比如雖然這里人人都要穿衣服，但是他們要的是衣服帶來的美感和舒適度，而不是簡(jiǎn)單的遮羞。

這個(gè)時(shí)候所發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)就是一個(gè)偽市場(chǎng)，或是說并不是那么容易的市場(chǎng)。而這種痛點(diǎn)分析，在很多產(chǎn)品規(guī)劃上十分普遍。所以，當(dāng)我們決心征服海外市場(chǎng)的時(shí)候，考慮的就應(yīng)該是

需求僅僅是產(chǎn)生痛點(diǎn)的引子，不能因?yàn)橛行枨缶团袛嗄惴?wù)的用戶就有痛點(diǎn)。還有很多從馬斯洛的需求層次分析，這就是用戶的痛點(diǎn)層次，這是一種大錯(cuò)特錯(cuò)的分析手法。我們很多偽需求的產(chǎn)品都是這樣造成的，我們有些營(yíng)銷動(dòng)作遲遲打不開市場(chǎng)，也是因?yàn)閷?duì)需求和痛點(diǎn)理解的不深刻造成的。

講一個(gè)推廣poss機(jī)的事情，他們客戶很多，自己的產(chǎn)品也很好，但就是遲遲打不開市場(chǎng)。這個(gè)原因可能有很多，有一種可能就是：錯(cuò)誤的判斷了老板的痛點(diǎn)。商戶老板都需要結(jié)款，但是他們有這個(gè)欲望，不代表他們就有痛點(diǎn)，可能現(xiàn)在他們現(xiàn)在的poss機(jī)也非常不錯(cuò)。所以，這樣直接推廣，收效甚微。我們首先分析這些商戶目前使用的過程中理想狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)不平衡的地方，之后在你的產(chǎn)品中找到可以解決這種不平衡的功能點(diǎn)，這樣你再出現(xiàn)在商戶老板面前的時(shí)候，你便不是推廣的人，你會(huì)成為他們眼中幫助他們解決問題的人。

3.痛點(diǎn)是點(diǎn)，不是面

但我們來看一下，跨境包裹這件事，人們的理想狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)有多少種矛盾。比如人們期待可以更快速的獲得包裹、可以更快速的使用上這件產(chǎn)品。

18%的消費(fèi)者跨境包裹在3天內(nèi)就收到了，有48%的人表示一周內(nèi)收到了跨境包裹;9%的消費(fèi)者是在30天甚至更長(zhǎng)的時(shí)間才收到貨，9%的人來說跨境包裹的快遞很慢，而跨境購物這件事是一個(gè)面，一個(gè)整體。這不是痛點(diǎn)，跨境包裹速度太慢，這才是痛點(diǎn)。

只有認(rèn)清痛點(diǎn)，才能找到痛點(diǎn)的場(chǎng)景，才會(huì)創(chuàng)造好產(chǎn)品，說出打動(dòng)消費(fèi)者的對(duì)話。換了大房子就可以住的更舒服了，這就是"面"的話術(shù)，沒有場(chǎng)景，沒有痛點(diǎn)。不再早上擠廁所，大房子，心舒服。這就是"點(diǎn)"的話術(shù)，找到用戶核心痛點(diǎn)場(chǎng)景，從而達(dá)成共鳴。

小結(jié)：

今天和大家聊的話題是痛點(diǎn)產(chǎn)生的根源，當(dāng)人們現(xiàn)實(shí)狀態(tài)和理想狀態(tài)發(fā)生不平衡時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生問題，這里面就是痛點(diǎn)。

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