騰道告訴你溝通海外客戶前先理清思路

日期:2021年04月13日

很多外貿業(yè)務員都會在與客戶溝通的過程中遇到困難。畢竟這個過程中會遇到很多訂單問題的洽談，如果能在這個溝通階段與客戶越走越近，最后達成訂單應該是很容易的，但是不同的國家和生活習慣自然會有隔閡，立場不一樣也會導致跟進客戶充滿困難，那么我們應該如何應對外貿客戶的各類問題呢?騰道這里給大家總結一下應對方法。

No.1 客戶說暫時沒有需求

1.問客戶是不是在賣這個產品，因為有些說不需要的客戶是真的不需要了。

2.如果你已經充分表達了你的產品信息和服務，而客戶根本不感興趣，你就應該停止做重復的工作。你可以問客戶是否有其他感興趣的產品，是否有什么可以幫助他們的，你也可以和客戶談談他們的銷售情況，他們國家的市場需求等。前提是客戶愿意與您談論這些。生意不成功。做朋友就好了。以后可能會有機會。

3.如果有新產品或者降價促銷，可以發(fā)郵件給客戶。這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉正的機會很多。

No.2 顧客說價格高

除非產品稀有或者稀缺，只要你報價就會有客戶表示價格太貴。如果你遇到印度或越南客戶，他們會毫不猶豫地告知你的價格是最貴的。

最近發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象。以前客戶價格高的時候，我們會解釋為什么高，在哪里。國內論壇很多前輩也說過怎么做。

但是近來騰道發(fā)現(xiàn)，如果解釋的話，要么得不到回復，要么就回復一句：

You have your point, but price very higher。

之后你再聯(lián)系，我相信很難取得實質性的進展。

那既然有了這樣的經歷，我們該怎么做，難道直接丟棄客戶?讓自己的辛苦付之東流?我的回答是：NO!

報價也是我們辛苦提供的，怎么能讓這份報價白白的犧牲呢。

最近騰道也研究了下，得出以下的方法：

1.必要的解釋還是需要的，但適可而止，否則客戶會覺得我們的利潤率很大。

2.解釋需要盡量縮短，否則會讓客戶失去耐心。下一步是稍微向下調整，應該在同一封郵件中顯示，告訴對方有下降空間，注意幅度，否則很難結束。

3.根據現(xiàn)在的市場來分析：不要把MOQ，包裝，交期作為唯一的方式來談了，這種方式已經過時了，我們不能一直停留在這個層面，而是要不斷創(chuàng)造新的增值點。多想。多用。多試試。這樣你自己的路就寬了。

No.3 報價后沒有回復

做外貿的，發(fā)完報價不回事很正常的，尤其是在當今的市場競爭很大。這時候如何繼續(xù)跟蹤客戶就顯得尤為重要了。網上技巧方式也是各有千秋，騰道這里認為可以總結為：

1.問原因2.連續(xù)跟蹤3.電話詢問等等這些方法。

詢盤的話我們大致可以分為兩類：

1.工廠采購2.經銷商和貿易商的詢問

工廠采購不回復的理由大致為：價格太高，公司項目擱置，現(xiàn)有材料足夠其生產，不愿意冒險與新供應商采購，只是拿價格與老供應商對比(純對比)。

對于貿易商和分銷商不回復的原因可分兩點：

1.不回復很正常，因為他們的客戶還沒答復他們，所以他們也沒法回復我們。

2.單純的找報價，套價格，我們對詢價絕對不能挑三揀四，尤其是在這種激烈競爭的環(huán)境下，你要認真對待，只要對產品的詢價比較具體，有數(shù)量等相關參數(shù)，就可以列為重點跟蹤。不要在報價中簡單給出價格，提供3到4個方案，價格差距明顯。此外，還要明確指出各方案區(qū)別。

很多商家只是照葫蘆畫瓢給出了幾個方案，卻沒有給出差異帶來的后果和深遠影響，這也是客戶看了之后不愿意回復的原因，因為如果沒有有內容的報價，真的很難讓客戶和你有深入的聊天。

貿易商和分銷商可以有不同的想法，因為他們也像我們一樣每天都在尋找客戶。反復詢價報價，如何第一時間拿到一手價格對他們來說很重要。

我的建議：采用區(qū)間報價，而不是連續(xù)報價。

對你自己來說，這是一項繁忙的工作，所以你必須對出口有信心。每一次丟客戶或者客戶不回復對自己都是一個打擊，所以要潛心學習如何跟蹤報價才重要。你不能每次都只發(fā)布常規(guī)價格或新產品，這些都是過時的技巧。我們要在對方最需要的時候給個合適的價，我們可以通過公司介紹和海關數(shù)據等信息相結合，比如我們使用GID系統(tǒng)來查詢客戶信息，因為目前GID海關數(shù)據查詢是免費的。

我們通過這個系統(tǒng)的采購商數(shù)據分析就可以輕松了解我們目標公司的過往采購數(shù)據以及公司采購頻率等信息，不同的客戶，聯(lián)系時機肯定也不一樣，找準聯(lián)系的時機，客戶回復的概率也會高。這就是辦法。

在目前的情況下不能安心。如何讓你的報價讓別人記住你也是關鍵。每個人都有自己的路，都有自己的模式。不要太迷信技巧，客戶不是神，把客戶當神的人最后不是累死就是把客戶趕走。只有把客戶當朋友，生意才有機會。

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