經(jīng)常讓外貿(mào)新人"懷疑人生"的三個(gè)疑問是：

1. 為什么客戶在初次詢盤后，就不回復(fù)?

2. 為什么客戶在報(bào)價(jià)后就徹底沒了消息?

3. 為什么聊天通洽的客戶說不理我就不理了?

問題的本質(zhì)都在于，外貿(mào)銷售過程中拋出信息(產(chǎn)品、報(bào)價(jià)、公司資質(zhì)等)之后，卻收不到客戶的反饋。業(yè)務(wù)員通常在沒了客戶的反饋，就認(rèn)為失去了成單的可能，后期也就不知如何尋找新的切入點(diǎn)進(jìn)行接下來的工作。

在外貿(mào)領(lǐng)域服務(wù)多年，我們針對一些問題，有技巧誠意地回應(yīng)客戶是解決問題的最佳方法。今天，就關(guān)于在外貿(mào)報(bào)盤中"客戶不回復(fù)，不理會(huì)"的棘手問題集中解答，希望對大家有所參考和啟發(fā)。

回復(fù)要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)布局

一般情況下，收到客戶詢盤或者郵件時(shí)，首要做的是立即回復(fù)，即使是一個(gè)模板回復(fù)，也要告知他，意指我們收到他的反饋并正在處理中，給予客戶留下一個(gè)積極的好印象。若因各種原因而錯(cuò)過最佳回復(fù)時(shí)機(jī)，此后再聯(lián)系客戶，卻是了無音訊。

此時(shí)，客戶很有可能已經(jīng)和別的供應(yīng)商在深入溝通了，不愿再把時(shí)間浪費(fèi)在其他供應(yīng)商身上。如果是這種原因，我們在回復(fù)客戶郵件時(shí)，可以換一個(gè)切入點(diǎn)：在客戶面前展示企業(yè)綜合實(shí)力以及國內(nèi)外的專業(yè)度、知名度。俗話說："買賣不成仁義在"，留個(gè)好印象，說不定未來哪一天客戶會(huì)想起你來了。

不過跟蹤不能太頻繁，保持首周一天一封跟進(jìn)，后面十天左右發(fā)送一次郵件，進(jìn)行相關(guān)推薦，只要保持聯(lián)系不斷即可，這就是放長線釣大魚。

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)要拿捏得當(dāng)

當(dāng)客戶在初次詢盤時(shí)，其要求不詳細(xì)且身份也不明確，我們最好不要立即報(bào)價(jià)，可以先探探客戶的底。因?yàn)檎嬲目蛻魰?huì)先了解產(chǎn)品的各項(xiàng)性能和規(guī)格技術(shù)之后才會(huì)詢價(jià)，而且價(jià)格也會(huì)提供一定的范圍，以及了解發(fā)貨及售后服務(wù)的情況。

在回復(fù)客戶郵件時(shí)，除了告知其我們已收到反饋并處理當(dāng)中，還應(yīng)簡單介紹自己。附上客戶咨詢的產(chǎn)品圖片和參數(shù)的同時(shí)，詢問客戶該產(chǎn)品是否能滿足其需求，最后等到客戶確定型號參數(shù)之后再報(bào)價(jià)。

最好的策略是先引導(dǎo)挖掘需求后再進(jìn)行報(bào)價(jià)!讓客戶在知道了產(chǎn)品賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上再做報(bào)價(jià)，這樣客戶即使認(rèn)為報(bào)價(jià)超出預(yù)算也有其他策略可以應(yīng)對了。

繞過郵件屏蔽有訣竅

雖然我們收到詢盤立即回復(fù)了客戶，可是卻收到來自對方的反饋，很有可能是客戶沒有看到或者壓根沒有收到郵件。

國外很多郵箱都設(shè)置有垃圾郵件自動(dòng)屏蔽系統(tǒng)，當(dāng)郵件主題中出現(xiàn)推銷口吻過重的敏感詞語，例如price、sale、promotio、management等 ，郵件會(huì)被自動(dòng)屏蔽;或在第一次回復(fù)郵件中添加了附件，也有可能會(huì)被列入垃圾郵件。

因此，在寫郵件"主題"時(shí)除行文連貫性外，請務(wù)必要注意用詞用語，既要吸引人又要不被系統(tǒng)屏蔽，主題不妨選用這種格式：客戶名稱/目標(biāo)產(chǎn)品，例如：Tommy/kinds of x-ray are ready to support. 另外，盡量不在第一封郵件中添加附件，如果必須附加內(nèi)容，采用圖片文字形式貼在正文中會(huì)更好。

如果發(fā)現(xiàn)疑似屏蔽情況，可以發(fā)幾封測試郵件，試探郵件是否被客戶收到。如果證實(shí)沒收到，則應(yīng)該采取其他方法聯(lián)絡(luò)客戶。

讓你的郵件靠前

客戶往往會(huì)給發(fā)送詢盤其他同行，故客戶查看郵箱時(shí)必定是滿箱。此時(shí)，客戶不會(huì)點(diǎn)開查看每一封郵件，一般都挑選主題新穎的、排在前面的、郵件發(fā)送次數(shù)較多的商家。

想最大限度讓客戶能見到郵件，我們回復(fù)時(shí)須注意時(shí)間和頻率，一般于客戶上班前一個(gè)小時(shí)回復(fù)，保證郵件靠前。甚至是適當(dāng)多發(fā)送幾封，讓郵件保持在合適的位置上。

專業(yè)的態(tài)度是打敗競品的利器

郵件沒有收到回復(fù)，原因并不是出現(xiàn)在客戶身上，而是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員自身的不專業(yè)造成的。

許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤的行為是郵件中只提供報(bào)價(jià)，但一些產(chǎn)品參數(shù)也不全面，更不用說不附參考圖片或相關(guān)條款了。另外，明確要求提供的資料無法全部提供，應(yīng)向客戶闡述不能提供的原因并說明何時(shí)可提供。對大多數(shù)客戶而言，他們不會(huì)猜，更不會(huì)重復(fù)詢問，很有可能去找比你"專業(yè)一些"的同行。

牛逼業(yè)務(wù)和普通業(yè)務(wù)員的差距，在于其服務(wù)和態(tài)度。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量相當(dāng)?shù)那闆r下，比拼的就是服務(wù)了。優(yōu)秀的外貿(mào)銷售應(yīng)具備認(rèn)真的態(tài)度，回復(fù)任何郵件前，認(rèn)真查看郵件并逐條斟酌對應(yīng)回復(fù)內(nèi)容，這樣才能做好業(yè)績。

致命傷!你的郵件客戶根本沒看懂

溝通是簽單的一扇門，語言是溝通的鑰匙。外貿(mào)人應(yīng)注重語言關(guān)卡!外貿(mào)郵件往來以英文居多，雖然有些詢盤的客戶并非是以英語為母語的，對方用英文是為了能有效保障溝通，小心你回復(fù)的英文郵件，對方未必能看懂，尤其會(huì)因?yàn)橐恍I(yè)性詞匯或者參數(shù)而無法理解。

外貿(mào)人在這里可以有效規(guī)避一些問題。比如耐心審閱客戶郵件，是否存在過多的語法或者拼寫錯(cuò)誤?如果是的話，很有必要詢問下對方母語是什么，以便在后續(xù)聯(lián)系中采用客戶母語進(jìn)行溝通?？山柚鷮I(yè)的翻譯平臺對郵件進(jìn)行翻譯，以保證信息準(zhǔn)確的同時(shí)，也大大降低了溝通成本。

綜上所述，外貿(mào)人無論何時(shí)都一定要先站在客戶角度來考慮問題，再三檢查郵件正文中所有內(nèi)容。只有做到了這些，我們才有資格去問客戶為何不回復(fù)。相信我們盡量規(guī)避一些小失誤，終有一天能成為外貿(mào)領(lǐng)域的"最強(qiáng)王者"!