主動開發(fā)客戶：前段時間大火的《三十而已》，將視角鎖定在三十歲這一特定年齡段的女性群體身上，讓我們看見了當(dāng)代女性不斷掙脫社會傳統(tǒng)思想的束縛，用自己對生命的態(tài)度，努力去實(shí)現(xiàn)自我價值的影子。

不知道從什么時候起，主動、努力、勇敢成為女性三十歲最想追求的東西。就如主動營銷也逐漸成為外貿(mào)行業(yè)中主要的獲客方式一樣，是衡量一個職場人，業(yè)務(wù)能力的重要指標(biāo)。

做外貿(mào)，做平臺，參加展會，發(fā)名片，發(fā)郵件，這些詞匯好像在全球疫情的沖擊下，顯得力不從心了.......

從事8年外貿(mào)業(yè)務(wù)的Tina說道："談業(yè)務(wù)就是，主動一點(diǎn)，讓更多的故事發(fā)生"。如今的她已經(jīng)30歲，時間已經(jīng)讓她練就了一身的本領(lǐng)，但是總有新的方式出現(xiàn)，需要不斷的學(xué)習(xí)，主動營銷就是其一。更有一次，她很晚下班打車回家，在車上主動發(fā)郵件"撩"了一家巴西客戶，成交了一筆大單!

為什么主動開發(fā)在如今的外貿(mào)圈如此重要?

01 讓自己出現(xiàn)在采購商的視野中

通常優(yōu)質(zhì)的買家都有自己固定的供應(yīng)商，想想自己的企業(yè)是不是也有老客戶，在他們的數(shù)據(jù)庫里面已經(jīng)有很多備選潛在供應(yīng)商，往往只有主動、積極的去聯(lián)系他，才有可能被納入到他們的供應(yīng)商列表中。

此時，假如我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員能夠主動出擊，通過電話、郵件、whats app等方式持續(xù)不斷地"撩"客戶，不斷地在客戶身邊"刷"存在感。我想，這肯定是比營銷推廣的被動等待，指望客戶主動過來詢盤，能夠更快地讓客戶認(rèn)識我們，甚至成交。

02 讓自己領(lǐng)先同行一步

在過去供小于求的賣方市場，許多外貿(mào)企業(yè)確實(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢，利用買賣雙方的信息不對稱，賺到了第一桶金，并逐漸對這種思維產(chǎn)生了極大的依賴?？墒?，現(xiàn)在這種只要把一個產(chǎn)品Po上平臺，就有客戶來詢盤的紅利期已經(jīng)過去了。

中國大多數(shù)外貿(mào)產(chǎn)品都面臨著同質(zhì)化嚴(yán)重的問題，買家根本無法分辨產(chǎn)品的差別，即使有官網(wǎng)，也需要業(yè)務(wù)員主動的出擊、積極主動聯(lián)系，才能超越你的競爭對手，讓你的產(chǎn)品在眾多同質(zhì)化的產(chǎn)品中的脫穎而出，從而獲得合作機(jī)會。

03 主動營銷能夠滿足客戶不同需求

相比營銷推廣手段，主動開發(fā)客戶的另一個天然優(yōu)勢是：業(yè)務(wù)可以結(jié)合公司的情況和目標(biāo)市場的定位，針對某一個或者幾個潛在客戶進(jìn)行深入的研究(如客戶類型，客戶的市場規(guī)模，供應(yīng)鏈情況，信譽(yù)等等)，挖掘到客戶的需求和痛點(diǎn)，再根據(jù)客戶的采購階段，定制開發(fā)方案和銷售策略，甚至引導(dǎo)新入行的客戶，控制開發(fā)節(jié)奏。

在開發(fā)的過程中，銷售永遠(yuǎn)是走在最前端，我們在跟客戶的接洽中，能夠不斷加深對客戶的了解，同時不斷地鞏固和積累所需的行業(yè)知識，產(chǎn)品知識，以及市場信息。

即使一次開發(fā)不成功，隨著銷售經(jīng)驗(yàn)的增加，在日后的跟進(jìn)中，遇到相似的客戶類型，我們也必定能夠依據(jù)所積累的知識信息，不斷地去調(diào)整自己的方向和策略，再次進(jìn)行有針對性的深入跟進(jìn)。

這就好比"飛機(jī)駕駛員與駕駛艙",靠營銷推廣手段被動吸引客戶，就是讓不同的飛機(jī)駕駛員去被動適應(yīng)規(guī)格統(tǒng)一的駕駛艙，而靠銷售手段主動開發(fā)客戶的業(yè)務(wù)員，就像是一個靈活變換的駕駛艙，能夠去主動適應(yīng)不同客戶的需求。

主動銷售充滿靈活性和差異性，是因?yàn)橹鲃愉N售能夠獲得客戶的及時反饋。營銷推廣雖然可以宣傳大量的產(chǎn)品描述和好處，但這都只是由我們單方面提出來的。

意思就是——這些Po上去的優(yōu)勢賣點(diǎn)，很多可能只是一個初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的自嗨，卻不是能夠吸引到目標(biāo)客戶群體的買點(diǎn)。

假如沒有客戶直白的反饋"I don’t think this feature worth that price",營銷人員未必能夠意識得到賣點(diǎn)和買點(diǎn)的錯位。

04 主動營銷讓資源利用率更高

相信很多做外貿(mào)朋友都已經(jīng)意識到，B2B平臺接的詢盤質(zhì)量都是參差不齊，詢盤的客戶群體可謂各式各樣，滿世界都有(印度、美國、歐洲、中東、非洲，等等)。

那么，假如我們什么客戶都接，必將造成自己精力的耗損，畢竟每個區(qū)域的客戶都有不同的偏好和習(xí)慣;但是，假如我們守住自己的原則和定位，并非什么客戶都接，那么對于那部分被篩選掉的詢盤來說，不就造成了一種資源上的浪費(fèi)了嗎?

而外貿(mào)人的主動開發(fā)不一樣，我們可以根據(jù)自己的優(yōu)勢資源去匹配目標(biāo)客戶群體。外貿(mào)人所做的任何事情，都是針對這個客戶群體來的。這就是資源利用最集中的方式了。

05 主動營銷可以減少企業(yè)獲客成本

做展會，做平臺，做競價，即使是做性價比最高的谷歌SEO都需要資金和人力的投入，而主動開發(fā)則用最少的人力，最少的資金去完成了一筆訂單。而且獲得的客戶數(shù)量也沒有保證，即使得到客戶信息，是否能形成轉(zhuǎn)化也是未知數(shù)。而主動開發(fā)客戶只投入人力成本、就能開發(fā)到國外客戶!

06 主動營銷能夠提升工作效率

在主動開發(fā)中，目標(biāo)人群一定是我們產(chǎn)品的精準(zhǔn)受眾，更精準(zhǔn)也意味著我們會省掉很多不必要信息的干擾，自然我們的效率也會得到有效提升，同時，與坐等客戶上門的方式相比，主動開發(fā)也會面臨很多的挑戰(zhàn)。

主動開發(fā)并不意味著盲目，以及有勇無謀!更智能、更高效的主動開發(fā)工具可以幫助到我們——騰道外貿(mào)通正在為外貿(mào)營銷增加新色彩。

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一、外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展篇

找不到客戶、找到客戶沒辦法深入、深入后沒辦法談合適的價格、有了價格卻沒有合適的成交量、好不容易貨到對岸卻沒人認(rèn)領(lǐng)。上海騰道官網(wǎng)

"囧況"讓外貿(mào)人和貿(mào)易企業(yè)誤入了莫應(yīng)豐《將軍吟》里的地雷陣-----舉步維艱。 而上海騰道外貿(mào)通可以是你信任的掃清雷障的工具。（>>>點(diǎn)擊開發(fā)新客戶）

1、找客戶

上海騰道外貿(mào)通系統(tǒng)覆擁有66國海關(guān)數(shù)據(jù)+198國商業(yè)數(shù)據(jù)+141國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，1億3千萬采購商數(shù)據(jù)庫，每天100億貿(mào)易數(shù)據(jù)滾動，可快速智能篩選出1億2千1百萬高管、決策人聯(lián)系方式，包含有郵箱、電話、社交媒體等等，還能同步顯示公司黃頁、產(chǎn)品圖片和網(wǎng)址，同時提供17款可視化報告，幫助外貿(mào)企業(yè)精準(zhǔn)的定位分析市場，讓您快速找到您所需精準(zhǔn)的采購商和供應(yīng)商。（>>>點(diǎn)擊開發(fā)新客戶）

2、攻客戶

根據(jù)用戶設(shè)定的檢索條件，上海騰道外貿(mào)通軟件中心將搜索結(jié)果進(jìn)行高精度關(guān)系匹配。最后將計(jì)算結(jié)果返回用戶中心，以列表、餅狀圖、線性圖、矩狀圖等可視化形式表達(dá)出來。內(nèi)容含：對應(yīng)條件下的客戶名稱、客戶各部門主管姓名和聯(lián)系方式、單位時間內(nèi)交易鏈變動情況可視圖、同等級別同行、地理位置上就近同行、客戶近3年或10年財務(wù)動態(tài)、信用等級等。（>>>點(diǎn)擊分析客戶）

根據(jù)上述整理清楚的客戶關(guān)系，客戶可以進(jìn)行攻關(guān)布局，同時根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進(jìn)行客戶二次分類和深入跟進(jìn)溝通。上海騰道外貿(mào)通的特點(diǎn)是：優(yōu)質(zhì)。

3、守客戶

人與人之間交易關(guān)系更有效的維持途徑就是超前預(yù)測和解決對方當(dāng)前或未來的需求，比對方更了解他自己。（>>>點(diǎn)擊分析買家）

本著這個理念，我們在守客戶環(huán)節(jié)為貿(mào)易操作人設(shè)定了兩個推送功能。

（1）關(guān)注客戶在流煤上新聞的及時推送。含財務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、政冶等

（2）行業(yè)動態(tài)或分析不定期推送。

同時上海騰道外貿(mào)通還為管理層設(shè)定了兩個數(shù)據(jù)共享界面：

（1）我的客戶（即企業(yè)中每個貿(mào)易操作人的客戶跟進(jìn)和管理信息）

（2）子賬號管理 。這個功能主要是協(xié)助管理層有效總結(jié)和分析下屬同事客戶拓展或跟進(jìn)過程中存的困難或問題。上海滕道數(shù)據(jù)官網(wǎng)

它的特點(diǎn)是：科學(xué)、安全

二、上海騰道成功案

　　
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