客戶是企業(yè)的核心資源，不能讓這些數(shù)據(jù)隨意的流失，企業(yè)的運營不能像狗熊掰棒子走一路丟一路，這樣無法形成企業(yè)財富的積累， 我們需要建立一套系統(tǒng)性的管理機制對客戶資源進行管理，作為一個企業(yè)的管理者沒有系統(tǒng)化數(shù)據(jù)化的思維方式，很難在多變的市場里長久生存。
對于朋友而言我們最不喜歡的就是搞套路因為不真誠，但對于管理而言套路很重要，好的套路意味著管理成本的降低，避免的了大量的試錯成本，不斷地在一個套路上加以優(yōu)化會讓企業(yè)的財富不斷積累和增值，今天騰道就想和大家聊下客戶管理的基本套路。
外貿(mào)客戶管理套路
我們對于客戶管理一般分為四個步驟或者要點，客戶資料管理，日常跟進，詢盤與商機，考核與分析。
1、客戶信息收集
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在獲取客戶的方式越來越多， 展會 、海關(guān)數(shù)據(jù)、B端平臺（如阿里巴巴、中國制造等）、搜索引擎（如Google）、互聯(lián)網(wǎng)搜索、社交平臺（如LinkedIn、Facebook）以及移動社交（如WhatsApp）都可以獲得客戶資源，找到一個客戶信息并不是件很困難的事情。
騰道建議在采集資料時需要注意以下三點：
防止數(shù)據(jù)重復
數(shù)據(jù)重復往往給系統(tǒng)的使用帶來很多阻礙，我們需要通過錄入時的控制與規(guī)范操作行為來避免此類問題，我們可以通過電話、郵箱等信息檢驗機制來降低的數(shù)據(jù)重復性，并且提供客戶合并功能，一旦有漏網(wǎng)之魚，可以有補救方案，就把客戶資料進行合并處理，相關(guān)的業(yè)務(wù)行為也都進行了歸并。
制定企業(yè)數(shù)據(jù)規(guī)范，用系統(tǒng)進行管理
這點可能是大家容易忽略但又是一個關(guān)鍵點，我們需要根據(jù)自己企業(yè)的經(jīng)營策略，對客戶資料的填寫進行規(guī)范，如簡稱的規(guī)范、區(qū)域劃分與客戶歸類的原則，聯(lián)系方式的必填內(nèi)容等，這點是將來企業(yè)進行數(shù)據(jù)分析與銷售策略的執(zhí)行的前提，否則可能你辛苦錄入的半天卻沒法達到預期目標。
規(guī)劃使用權(quán)限
2、客戶劃分
科學的劃分客戶是能否有效管理和利用客戶資源的前提，因為每個企業(yè)的精力是有限的，我們需要快速找到對于外貿(mào)企業(yè)最有價值的資源，我們可以從以下四個角度產(chǎn)生五種不同的劃分方式。
第一，我們可以從客戶是否已經(jīng)和我們成交的狀態(tài)把客戶分為：已成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶。
第二，我們可以從客戶的重要性（一般用可成交額度或者業(yè)務(wù)潛在量來衡量）來劃分為重要客戶和非重要客戶。
一般按A,B,C類進行劃分，一個企業(yè)的精力都有限的，要把有限的精力用在最有效果的地方。
3、客戶跟進
客戶進行跟進的三個要點：
記錄在案
把每一個客戶有效的聯(lián)系方式、公司信息、服務(wù)需求、跟進程度等記錄在案，如果用系統(tǒng)就可以方便的在外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的日常操作中采集業(yè)務(wù)人員的行為，并進行匯總，這些行為采集包括：往來郵件、報價、詢盤、拜訪、接待以及文檔，這樣就形成了對一個客戶的精準"畫像"，你可以通過"畫像 "去判斷客戶的需求與偏愛，而且可以呈現(xiàn)出業(yè)務(wù)人員的銷售過程，便于發(fā)現(xiàn)問題。
制定針對性的策略
要想高效的管理客戶，不是說你能開發(fā)多大量的客戶資源，而是讓企業(yè)的有限資源可以高效的投入到對于企業(yè)最有價值的客戶身上，并取得進展。根據(jù)客戶各方面的特征，制定具體的銷售策略是核心。
我們在前面有了明晰的客戶劃分方法，可以就此建立客戶追蹤志，稱為客戶追蹤志管理法。例如我們可以按以下幾種方式進行：
客戶追蹤日志：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄；
客戶追蹤月志：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。
客戶追蹤年志：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。
及時總結(jié) （復盤）
馬云說過"有過程沒有結(jié)果，垃圾，有結(jié)果又沒過程，不可復制，有過程有結(jié)果，是成功! "。復盤是為了總結(jié)過程中遇到的問題或者不足，往往這點在外貿(mào)類企業(yè)做的很少。
復盤"四步法"：回顧目標、評估結(jié)果、分析原因、總結(jié)經(jīng)驗。
1、回顧目標就是要回想一下當初的目的或期望的結(jié)果是什么。
2、評估結(jié)果要對照原來設(shè)定的目標，看完成情況如何。
3、分析原因是要仔細分析事情成功或失敗的關(guān)鍵原因。
用公海盤活客戶資源
客戶公海是一種壓力型銷售管理工具?？梢詫崿F(xiàn)公共客戶資源的分配。可將公共的客戶資源設(shè)置為公?？蛻簦瑢⒐？蛻舴峙浠蝾I(lǐng)取給某些銷售，每個銷售只能領(lǐng)取一定數(shù)量的公?？蛻?，且在期限內(nèi)必須達成簽約或回款，否則客戶就會自動回歸公?？蛻舫刂?，重新分配給其他銷售。這樣可以促使銷售積極的跟進客戶，每個人的精力的都是有限的，給予過多的客戶其實是浪費，可以利用公海機制達到客戶的充分開發(fā)和利用。
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