外貿(mào)訂單如何獲取

日期:2020年07月29日

外貿(mào)訂單：最近各外貿(mào)大平臺都出現(xiàn)中小客戶異?；钴S，而大客戶則靜默的情況，平臺成交量/率都在下降，成交時間明顯拖長,客戶需求不振，各種報道也指出,在世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇態(tài)勢疲軟。風(fēng)險持續(xù)高起的情況下。中國出口企業(yè)訂單不足的問題依然突出，特別是短單,小單多,長單,大單少的局面，還將會持續(xù)很長一段時間。

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從目前世界經(jīng)濟(jì)情況來看，美國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力,歐洲深陷主權(quán)債務(wù)危機(jī)，金磚國家也是困難重重，通貨膨脹嚴(yán)重,中東動蕩不休，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇短時間無望。沒有三年五載很難實現(xiàn)，外貿(mào)在某種程度上迎來了小訂單時代。》》》點(diǎn)擊申請免費(fèi)試用數(shù)據(jù)《《《

在金融海嘯來臨之時,大多數(shù)的中小外貿(mào)公司，還沉浸在粗放型急速擴(kuò)張之中，很少有外貿(mào)公司懂得未雨綢繆，在營銷,品牌及創(chuàng)新等方面積累足夠的能力和儲備，但當(dāng)危機(jī)到來,突然發(fā)現(xiàn)自己沒有了立足之地，對客戶和工廠的控制力較弱。過去接大單習(xí)慣了,面對越來越多的小單，就像雞肋一樣,做也不是,不做也不是，更大的問題是大單已經(jīng)瀕臨死亡，未來就連小單競爭都很激烈，外貿(mào)似乎陷入了兩難的境地，當(dāng)然,對于大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)，依然還是想從中找到轉(zhuǎn)機(jī)，面對已經(jīng)變化的市場，外貿(mào)企業(yè)需要做出調(diào)整和改變。

碎片化的產(chǎn)生，是由于中間貿(mào)易商由于市場信息透明，而逐漸喪失生存基礎(chǔ)。傳統(tǒng)供應(yīng)鏈必然扁平化，直接銷售給終端客戶和緊靠客戶端的零售商，將越來越普遍，這是導(dǎo)致需求碎片化的根本原因，現(xiàn)代物流飛速發(fā)展將進(jìn)一步推動這一進(jìn)程，因此信息化導(dǎo)致扁平化，扁平化導(dǎo)致碎片化。這是對需求碎片化的理論解釋。(互聯(lián)網(wǎng)的碎片化現(xiàn)象也一直持續(xù)至今)。

金融危機(jī)后,世界市場需求開始萎縮下行，在出口商,國外多角色互動中,市場需求出現(xiàn)了，和以往不同的新特征：市場需求的碎片化，突然性和不確定性特征逐漸顯現(xiàn)，需求的碎片化是最主要最重要的表現(xiàn)特征，主要是指國外大B在不景氣條件下采購更加謹(jǐn)慎，訂單從以前的集中和計劃到現(xiàn)在的分批和隨機(jī)，同時,互聯(lián)網(wǎng)的普及,電子商務(wù)迅猛發(fā)展，一定程度上促進(jìn)銷售流程的扁平化，在大買家消極的時候.小B反而異?；钴S起來，和以往相比,小訂單急劇增多決定了需求的碎片化，很多人認(rèn)為金融危機(jī)后,國外市場萎縮和低迷，國外的客戶訂單分批次了,變小了，不再是以前有計劃的大單,而得出市場需求碎片化，這種結(jié)論雖然對,但是很片面，無論是金融危機(jī)還是市場萎縮，都不是需求碎片化的充分必要條件，而供應(yīng)鏈扁平化則是，前者對需求碎片化的影響是暫時的，而不是根本決定性的。

碎片化的本質(zhì)可以說，是國內(nèi)貿(mào)易商和國外大B爭奪小B的戰(zhàn)爭，所謂小B就是緊靠最終消費(fèi)者的中小零售商，傳統(tǒng)外貿(mào)是單向,互動性不強(qiáng)，供應(yīng)鏈長,參與角色多。而現(xiàn)在跨境電商迅猛發(fā)展，使得外貿(mào)供應(yīng)鏈出現(xiàn)多元化并存現(xiàn)象，既可以直接銷售給最終的消費(fèi)者。主要模式還是小額批發(fā),也就是小訂單主要來源，即銷售給小B，這兩種出口方式都互有優(yōu)劣。一方很難完全吃掉對方，目前,無論從社會發(fā)展現(xiàn)實,規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，以及傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的慣性等等。都決定了傳統(tǒng)外貿(mào)供應(yīng)鏈依然是主流，或者說,扁平化碎片化進(jìn)程將是漸進(jìn)的。

決定小B行為的,是比較成本，一方面小B通過網(wǎng)絡(luò)很容易找到國內(nèi)供應(yīng)商，可以看到最新發(fā)布的產(chǎn)品,產(chǎn)生采購沖動，但這種直接交易的成本不見得是最省的，不能得到大B那樣的價格，而且外貿(mào)流程復(fù)雜,反應(yīng)時間長，小額物流依然昂貴,但是可以從大B可以得到信用，和本土化服務(wù),這對小B吸引力也是不小。因此,小B需要綜合多種因素考慮，才能決定采取何種方式，從實踐操作來看，這些小訂單是不怎么穩(wěn)定的,回頭頻率偏低，主要原因是交貨問題，用空運(yùn)太貴,用散裝海運(yùn)時間不確定，經(jīng)常拖延很長時間,甚至丟失，還有質(zhì)量問題，國外客戶經(jīng)常投訴,付款時候手續(xù)費(fèi)很高等小訂單容易出問題,客戶滿意度不高，另外,市場需求在碎片化的同時，還表現(xiàn)出突然性和不確定性，突然性是指要么不要,要么就要得很急，打破了以往產(chǎn)供銷的季節(jié)性和計劃性、不確定性是指一直好賣的產(chǎn)品需求突然暴斃，或者按照道理推測同樣好賣的東西市反映平平，在這樣的條件下，以往根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的采購預(yù)測和計劃就沒有帶來正面效果和收益，需求錯位的庫存不斷擴(kuò)大是困擾目前銷售的主要問題(這種"任性"的訂單打亂了不少人的節(jié)奏)。》》》點(diǎn)擊申請免費(fèi)試用數(shù)據(jù)《《《

就像上面說的,既然碎片化是一種趨勢，那么順應(yīng)并應(yīng)對這個趨勢,才是我們應(yīng)該做的。比如工廠首先要積極挖掘潛力。重組采購,生產(chǎn)模式，盡量減少最少起訂量，增加接小訂單的能力，簡單地說:能少做就少做，但前提不是犧牲規(guī)模經(jīng)濟(jì)，和最大生產(chǎn)能力為代價的，碎片化生產(chǎn)依然需要滿足工廠的現(xiàn)有規(guī)模和產(chǎn)能，確保工廠正常健康運(yùn)轉(zhuǎn)而不是走向極端或相反的模式（外貿(mào)公司或許可以）基于需求碎片化的生產(chǎn)不是簡單的小量生產(chǎn)，通過對碎片化需求集中整合，最終定制化生產(chǎn),依然是規(guī)?；a(chǎn)，制造業(yè)規(guī)模生產(chǎn)理論依然成立。只是要求企業(yè)在IT支持下，如何實現(xiàn)碎片化需求整合形成規(guī)模生產(chǎn)，然后再實現(xiàn)碎片化營銷和物流，這才是關(guān)鍵之關(guān)。

而基于商品的內(nèi)在屬性不同，也決定了大家對碎片化的反應(yīng)是不一樣的，應(yīng)該立足自己的行業(yè)和產(chǎn)品，深入地分析互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)所帶來的具體變化，是否決定柔性化生產(chǎn)和個性化定制，并且需要做到什么程度才最適合本企業(yè)，接不接小訂單,要看工廠實際情況，無論是出于何種目的，最終都是要滿足工廠利益最大化。

千萬不要撿了芝麻,丟了西瓜，因此,不同的工廠,不同的行業(yè)和產(chǎn)品，在對待小訂單態(tài)度上應(yīng)該是不同的，外貿(mào)公司可利用自身優(yōu)勢,多接一些小訂單，不僅無害,反而在培養(yǎng)客戶和市場上大有助益，其次,要加快反應(yīng)速度，由于小訂單具有突然性和不確定性，需要提高傳統(tǒng)供應(yīng)鏈響應(yīng)速度，以往那種一個月或者更長的交貨速度必不能適應(yīng)，業(yè)務(wù)員需要對小訂單進(jìn)行靈活安排，如大單配小單,小單積累成大單,好賣多生產(chǎn)等等多方面下手,加強(qiáng)產(chǎn)供銷協(xié)調(diào)和效率，最終目的是踩準(zhǔn)市場的節(jié)奏。》》》點(diǎn)擊申請免費(fèi)試用數(shù)據(jù)《《《

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一、外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展篇

找不到客戶、找到客戶沒辦法深入、深入后沒辦法談合適的價格、有了價格卻沒有合適的成交量、好不容易貨到對岸卻沒人認(rèn)領(lǐng)。上海騰道官網(wǎng)

"囧況"讓外貿(mào)人和貿(mào)易企業(yè)誤入了莫應(yīng)豐《將軍吟》里的地雷陣-----舉步維艱。而上海騰道外貿(mào)通可以是你信任的掃清雷障的工具。（>>>點(diǎn)擊開發(fā)新客戶）

1、找客戶

上海騰道外貿(mào)通系統(tǒng)覆蓋全球208國及地區(qū)貿(mào)易數(shù)據(jù)，198國及地區(qū)商業(yè)數(shù)據(jù)，141國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) ，100+億條貿(mào)易數(shù)據(jù)，1億2千萬深度企業(yè)數(shù)據(jù)以及1億3千萬采購商數(shù)據(jù)庫，并提供多種搜索方式，可按產(chǎn)品、公司名、hs編碼、SIC編碼等智能一鍵查詢，同時提供17款可視化報告，幫助企業(yè)精準(zhǔn)的定位分析市場，找到優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)客戶。（>>>點(diǎn)擊開發(fā)新客戶）

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2、攻客戶

根據(jù)用戶設(shè)定的檢索條件，上海騰道外貿(mào)通軟件中心將搜索結(jié)果進(jìn)行高精度關(guān)系匹配。最后將計算結(jié)果返回用戶中心，以列表、餅狀圖、線性圖、矩狀圖等可視化形式表達(dá)出來。內(nèi)容含：對應(yīng)條件下的客戶名稱、客戶各部門主管姓名和聯(lián)系方式、單位時間內(nèi)交易鏈變動情況可視圖、同等級別同行、地理位置上就近同行、客戶近3年或10年財務(wù)動態(tài)、信用等級等。（>>>點(diǎn)擊分析客戶）

根據(jù)上述整理清楚的客戶關(guān)系，客戶可以進(jìn)行攻關(guān)布局，同時根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進(jìn)行客戶二次分類和深入跟進(jìn)溝通。上海騰道外貿(mào)通的特點(diǎn)是：優(yōu)質(zhì)。

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3、守客戶

人與人之間交易關(guān)系更有效的維持途徑就是超前預(yù)測和解決對方當(dāng)前或未來的需求，比對方更了解他自己。（>>>點(diǎn)擊分析買家）

本著這個理念，我們在守客戶環(huán)節(jié)為貿(mào)易操作人設(shè)定了兩個推送功能。

（1）關(guān)注客戶在流煤上新聞的及時推送。含財務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、政冶等

（2）行業(yè)動態(tài)或分析不定期推送。

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同時上海騰道外貿(mào)通還為管理層設(shè)定了兩個數(shù)據(jù)共享界面：

（1）我的客戶（即企業(yè)中每個貿(mào)易操作人的客戶跟進(jìn)和管理信息）

（2）子賬號管理。這個功能主要是協(xié)助管理層有效總結(jié)和分析下屬同事客戶拓展或跟進(jìn)過程中存的困難或問題。上海滕道數(shù)據(jù)官網(wǎng)

它的特點(diǎn)是：科學(xué)、安全

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二、上海騰道成功案例

上海騰道數(shù)據(jù)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，目前在外貿(mào)數(shù)據(jù)提供商領(lǐng)域，已經(jīng)處于領(lǐng)頭羊地位，截至到目前為止，騰道已經(jīng)為全國30000+家外貿(mào)企業(yè)服務(wù)，精準(zhǔn)詢盤回盤率已經(jīng)達(dá)到千分之三左右。

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