外貿(mào)形勢(shì)嚴(yán)峻，跨境電商真的是最后的救命稻草

日期:2020年07月24日

騰道君

看看淘寶的野蠻成長(zhǎng)和凋敝的線下店鋪，敬畏之心，油然生矣。誰(shuí)要說(shuō)跨境電商不是個(gè)趨勢(shì)，我跟他急。但它是不是就是盼望中的那根外貿(mào)人的救命稻草呢?

我們來(lái)剝開(kāi)看看。

去中間環(huán)節(jié)，說(shuō)好的利潤(rùn)呢?

跨境電商，工廠直接賣(mài)給消費(fèi)者，去除了進(jìn)口商，批發(fā)商，零售商這些中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了很多中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用。然!并!卵!節(jié)省出來(lái)的成本，全進(jìn)到外貿(mào)電商企業(yè)的腰包了?

傳統(tǒng)的外貿(mào)供應(yīng)鏈?zhǔn)沁@樣滴：

阿里巴巴，騰道，外貿(mào)通，外貿(mào)，跨境電商，數(shù)據(jù)通，

據(jù)說(shuō)，未來(lái)的渠道是這樣子滴：生產(chǎn)者和消費(fèi)者你中有我，我中有你，所以就叫Prosumer.

未來(lái)渠道

現(xiàn)在的供應(yīng)鏈?zhǔn)沁@樣子滴：跨境電商，就是連接工廠或外貿(mào)到用戶(hù)的這條線。

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好，那么問(wèn)題來(lái)了。按理說(shuō)去中間環(huán)節(jié)，應(yīng)該大幅度提升工廠的利潤(rùn)，可實(shí)際情況呢?看看Aliexpress上的價(jià)格，很多產(chǎn)品的單間價(jià)格跟批發(fā)價(jià)格一個(gè)樣，甚至更便宜。這是為什么?

01 好多中國(guó)中小企業(yè)只有客戶(hù)的概念，沒(méi)有渠道的概念。

幾年前，一個(gè)波蘭進(jìn)口商跟我抱怨，他的零售商客戶(hù)紛紛在網(wǎng)上找中國(guó)的工廠報(bào)價(jià)，工廠報(bào)給零售商的價(jià)格跟給進(jìn)口商的一模一樣。按理說(shuō)，零售商訂單規(guī)模小，工廠成本更高，應(yīng)該報(bào)更高的價(jià)格，零售商也應(yīng)該會(huì)接受。但我國(guó)很多中小企業(yè)只有客戶(hù)的概念，沒(méi)有渠道的概念。反正都是客戶(hù)，而且你不接有人接啊。

再舉一個(gè)例子：有一個(gè)老美跟我抱怨，中國(guó)工廠在美國(guó)芝加哥設(shè)立了辦事處，距離客戶(hù)很近。客戶(hù)非常想跟他們坐下來(lái)，聊一聊下一年度的新品開(kāi)發(fā)。中國(guó)公司就總是推辭說(shuō)沒(méi)空。他們總是在美國(guó)各地拜訪小零售商?？蛻?hù)很不理解，花一天時(shí)間，我可能給你帶來(lái)上百個(gè)貨柜的銷(xiāo)量，是你所有拜訪的零售客戶(hù)的總和也不止啊。

我說(shuō)，這是mindset的問(wèn)題啊。天上下鈔票雨，有一張1000元的，剩下500張都是1元的，多數(shù)人還是會(huì)去撿那1元的，看起來(lái)多啊。

02 在線電商，加劇價(jià)格戰(zhàn)，侵吞利潤(rùn)。

關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，我剛開(kāi)始外貿(mào)生涯的時(shí)候，也是很不理解，為何中國(guó)的產(chǎn)品會(huì)賣(mài)這么便宜，比印度的都還便宜?

后來(lái)慢慢理解了，都是完全競(jìng)爭(zhēng)惹的禍。因?yàn)闆](méi)有壁壘，總有后來(lái)者，不斷加入攪局。你賺一塊，我新來(lái)的，5毛就夠了，先搶些客戶(hù)再說(shuō)吧。光腳的還怕穿鞋的?完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，利潤(rùn)是趨向零的。

2001年911過(guò)后，去美國(guó)，老美很驚訝，為何印度作為一個(gè)capitalist,生意卻做不過(guò)中國(guó)這個(gè)socialist。同行一個(gè)哥們，笑著說(shuō)，"We

are neither capitalist, nor socialist, weare individualist. "

有多少工廠是采取計(jì)件工資的?哇，太多了。有多少工廠把活包下去的?哇，還是不少。要說(shuō)咱中國(guó)人，個(gè)個(gè)都要當(dāng)老板，不是自己的，就沒(méi)干勁撒。

03 開(kāi)店的永遠(yuǎn)是收租者的長(zhǎng)工

線下的時(shí)候，大部分店鋪是給商場(chǎng)房東忙活。搬到了線上，性質(zhì)并沒(méi)有改變，還是給平臺(tái)打工。有的產(chǎn)品平臺(tái)抽成就達(dá)到30%多，還不算運(yùn)維費(fèi)用。加上B2C的運(yùn)作費(fèi)用再怎么也得比大批量的B2B高出一截吧。引流費(fèi)用，越來(lái)越高，單客獲取成本也一路看漲。

而線上的流量卻難分帝都魔都。當(dāng)平臺(tái)上擠滿(mǎn)了同質(zhì)化的產(chǎn)品，僅僅依賴(lài)平臺(tái)的流量就比較困難，刷單也好，真實(shí)成交也好，都有大量的別人家的成交數(shù)據(jù)像座山一樣橫在面前。平臺(tái)的流量也要花費(fèi)真金白銀。

PAPI醬妹子的廣告拍賣(mài)，預(yù)示著自媒體也是價(jià)格不菲。靠自動(dòng)化的工具掌管上千個(gè)社交媒體賬號(hào)加粉的效果，效果可疑，從品牌形象來(lái)看，未必是正途。更何況不是人人都能掌握自動(dòng)化的技術(shù)，代理IP的費(fèi)用也相當(dāng)不菲。

有句話叫：外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道。圍墻之外，看著城內(nèi)很熱鬧。墻內(nèi)的，卻說(shuō)冷暖自知。

去地域化，無(wú)論多遠(yuǎn)，我們?cè)谕粋€(gè)競(jìng)技場(chǎng)

對(duì)于賣(mài)家，最悲哀的事，莫過(guò)于跟你的供應(yīng)商一同競(jìng)爭(zhēng)你家門(mén)口的同一群客戶(hù)。因?yàn)槌杀旧系膬?yōu)勢(shì)，中國(guó)跨境電商軍團(tuán)橫掃亞馬遜和ebay。讓很多歐美的小賣(mài)家關(guān)門(mén)大吉。

電商除了去中間環(huán)節(jié)，還有一個(gè)重要特點(diǎn)是去地域化。跨境電商肯定是個(gè)趨勢(shì)，但電商注定一開(kāi)始就很殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，網(wǎng)上絕不是貨比三家的事，而是貨比N家的事，你和全球的對(duì)手都只有一個(gè)點(diǎn)擊的距離。

風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，我們的成本上升的很快。誰(shuí)能保證，明天越南，印度的低成本賣(mài)家不搶我們的蛋糕?狼來(lái)了的話，我們拿什么保衛(wèi)手中的蛋糕?

白貓黑貓有銷(xiāo)量就是好貓

跨境電商，看起來(lái)是B2C的小單銷(xiāo)售，誰(shuí)都可以做?？煽纯此儋u(mài)通上的報(bào)價(jià)，小SOHO是否望而卻步?起步較早的賣(mài)家，為了鞏固自己的優(yōu)勢(shì)。利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，大幅降低價(jià)格，在海外建設(shè)海外倉(cāng)，提升交貨速度，阻止新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。

拍點(diǎn)照片上傳銷(xiāo)售很容易，出流量卻不易，銷(xiāo)售更難。

指望平臺(tái)，搜索一個(gè)關(guān)鍵詞，就冒出來(lái)幾十個(gè)上百個(gè)撞臉產(chǎn)品?

于是，八仙過(guò)海，各顯神通。你找網(wǎng)紅，做社交媒體引爆，我搞黑帽SEO，上百個(gè)IP輪循，驗(yàn)證碼自動(dòng)識(shí)別統(tǒng)統(tǒng)搞定。白帽黑帽，有銷(xiāo)量就是好帽。有些黑科技，秘而不宣。

結(jié)論：你以為找到了一片藍(lán)海，卻發(fā)現(xiàn)不過(guò)是換了一個(gè)角斗場(chǎng)繼續(xù)廝殺。

-經(jīng)理，隔壁的上網(wǎng)賣(mài)，銷(xiāo)量還不錯(cuò)。

-馬上組建網(wǎng)上團(tuán)隊(duì)，不行就挖人。

雞蛋放在一個(gè)籃子里，注定風(fēng)險(xiǎn)巨大!

跨境電商只是你出海的一個(gè)新渠道，它不是救世主。你覺(jué)得它是一個(gè)藍(lán)海，可置身其中，你發(fā)現(xiàn)，只不過(guò)是換了一個(gè)角斗場(chǎng)同相同的一批人以及更多的新來(lái)者混亂廝殺。

不要因?yàn)轱L(fēng)頭正勁，就把雞蛋放在一個(gè)籃子。堅(jiān)持全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，多一個(gè)渠道多一條路。例如展會(huì)，網(wǎng)站，外貿(mào)通工具，avention企業(yè)信息庫(kù)(更多咨詢(xún)QQ：2355729858，或撥打電話4006621018)，深入研究用戶(hù)，開(kāi)開(kāi)腦洞，在差異化和創(chuàng)新上苦下功夫，打造產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

信息越透明，產(chǎn)品力就越重要。差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品，更加容易獲得注意力，同時(shí)，同質(zhì)化的產(chǎn)品也更難競(jìng)爭(zhēng)注意力。產(chǎn)品就是你最好的宣傳大使。

當(dāng)你把目光放在電商渠道時(shí)，別忘了印度這樣的新興市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)普及率仍然很低，傳統(tǒng)渠道還有巨大的潛力可挖。正如十年前的中國(guó)，每天都會(huì)誕生很多新的批發(fā)商，零售商，去滿(mǎn)足野蠻生長(zhǎng)的巨大需求。

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