外貿(mào)人們看過(guò)來(lái)！東南亞市場(chǎng)這幾年簡(jiǎn)直是跨境電商的 “黃金賽道”。那么外貿(mào)人如何開(kāi)發(fā)東南亞市場(chǎng)？這份外貿(mào)人開(kāi)發(fā)東南亞市場(chǎng)的超全指南一定要收藏起來(lái)。

一、8大開(kāi)發(fā)東南亞客戶的渠道

01  海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)

這個(gè)是目前主流的開(kāi)發(fā)外貿(mào)客戶的渠道，也是效果最好的?？梢愿鶕?jù)產(chǎn)品關(guān)鍵字、HS編碼、SCI編碼通過(guò)騰道數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)進(jìn)行地毯式客戶開(kāi)發(fā)?？梢灾苯荧@取到精準(zhǔn)客戶的貿(mào)易情況以及聯(lián)系方式等信息。

>>>利用騰道數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)東南亞客戶<<<

02  B2B平臺(tái)

開(kāi)發(fā)東南亞市場(chǎng)的話，除了我們熟知的現(xiàn)有平臺(tái)，也可選擇東南亞的知名B2B平臺(tái)去開(kāi)發(fā)，效果可能會(huì)更好。

中國(guó)-東盟自由貿(mào)易網(wǎng)：

www.chinaaseantrade.com

越南：

http://www.bizviet.net/

http://www.vietoffer.com/main.php

http://www.vietnamtradefair.com/en.htm

泰國(guó)：

http://www.ecthai.com

http://www.tradepointthailand.com 

馬來(lái)西亞：

http://www.malaysiaexports.com/

菲律賓：

http://www.globaltradephilippines.com/

新加坡：http://www.singaporeseek.com/

印度尼西亞：http://indonetwork.net/     

03  各國(guó)谷歌站點(diǎn)及本土搜索引擎

最好用東南亞各國(guó)家的谷歌站點(diǎn)及本土搜索引擎，可以將產(chǎn)品關(guān)鍵詞翻譯成當(dāng)?shù)匦≌Z(yǔ)種、進(jìn)行搜索，這樣搜出來(lái)的就是各個(gè)國(guó)家的采購(gòu)商信息。

越南：

Google越南：http://www.google.com.vn/

Vietgate：http://www.vietgate.net/

泰國(guó)：

https://www.google.co.th/

http://webindex.sanook.com/

新加坡：

https://www.google.com.sg/

馬來(lái)西亞：

https://www.google.com.my/

http://www.newmalaysia.com

http://www.sajasearch.com

菲律賓：

https://www.google.com.ph/

Yehey http://www.yehey.com

緬甸：

https://www.google.com.mm/

老撾：

https://www.google.com/intl/lo/

04  各國(guó)黃頁(yè)、商業(yè)目錄

越南：

http://www.viet.net//marketplace/yellow_pages/

http://www.vatgia.com/home/

http://www.thegioididong.com/

泰國(guó)：

https://www.fti.or.th/2016/thai/index.aspx

http://webindex.sanook.com/

馬來(lái)西亞：

http://www.matrade.gov.my/

http://www.jaring.my/

http://www.malaysiayellowpages.net/

http://www.malaysiadirectory.com/

http://www.miti.gov.my 

菲律賓：

http://www.philexport.ph/

新加坡：

http://www.iesingapore.com/

緬甸：

http://www.myanmaryellowpages.biz/

05  當(dāng)?shù)卮砩?nbsp;

如果你是工廠的話，可以把部分重點(diǎn)放在招代理商方面。找到比你更熟悉東南亞市場(chǎng)的人或企業(yè)來(lái)幫你賣(mài)產(chǎn)品。所以，發(fā)展當(dāng)?shù)卮砩淌亲詈玫目蛻糸_(kāi)發(fā)方法?？梢詮脑献鬟^(guò)的采購(gòu)商中選擇，也可以找熟悉的當(dāng)?shù)厝A人做代理。 

06  東南亞協(xié)會(huì)

如果你是做機(jī)械的話，東南亞有一些專(zhuān)門(mén)的協(xié)會(huì)網(wǎng)站，可以到里面去找找意向客戶。

07  谷歌地圖+whatsapp營(yíng)銷(xiāo)

地圖上的數(shù)據(jù)是非常精準(zhǔn)的，現(xiàn)在用地圖找客戶的也不多，上面還有很多未被同行開(kāi)發(fā)的高質(zhì)量客戶，很值得我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)聯(lián)系，也可以很好的跟whatapp營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)使用。

08  展會(huì)

開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)，到當(dāng)?shù)貐⒄故亲钪苯幼钣行У姆绞?；東南亞的展會(huì)很多，各個(gè)國(guó)家都有比較知名的展會(huì)，大家可以根據(jù)自己的行業(yè)做選擇。

二、主要貿(mào)易國(guó)開(kāi)發(fā)攻略

和東南亞人做生意，一定要了解各個(gè)國(guó)家買(mǎi)家的性格特點(diǎn)，以便知己知彼、做好應(yīng)對(duì)策略。比如：印度、巴基斯坦買(mǎi)家對(duì)價(jià)格很敏感，成交訂單一般價(jià)低量大，和他們打交道的話，報(bào)價(jià)時(shí)要留足空間！

小編也整理了東南亞一些主要貿(mào)易國(guó)的開(kāi)發(fā)攻略，快來(lái)一起看看吧～

1.越南

中國(guó)在東盟第一大貿(mào)易伙伴。越南的官方語(yǔ)言是越南語(yǔ)，此外，法語(yǔ)也很通行，越南商人普遍英語(yǔ)比較差。

越南進(jìn)口產(chǎn)品主要包括三大類(lèi)：機(jī)械設(shè)備為主的資本性貨物（占進(jìn)口量的30%）、中間產(chǎn)品（占比60％）和消費(fèi)品（占比10％）。

中國(guó)是越南的資本性產(chǎn)品和中間產(chǎn)品的最大供應(yīng)國(guó)。越南主要從中國(guó)進(jìn)口機(jī)器、設(shè)備附件、計(jì)算機(jī)電子零件、紡織、皮鞋原料、電話和電子零件，以及運(yùn)輸車(chē)等。

要在越南做生意，可以與你的合作伙伴多進(jìn)行感情投資，即與決策人員多接觸建立感情，疏通關(guān)系。越南的商業(yè)往來(lái)十分偏重個(gè)人交情。對(duì)于越南人來(lái)說(shuō)，身為“自己人”或是被他認(rèn)為是“自己人”有絕對(duì)的好處，甚至可以說(shuō)是成敗的關(guān)鍵。在越南經(jīng)商，人際關(guān)系非常重要，沒(méi)有人緣便寸步難行。做生意先談感情。越南人非常注重禮節(jié)往來(lái)，每逢節(jié)日必定要走動(dòng)。

與越南人做生意，必須親自拜訪對(duì)方多次，才能看到一點(diǎn)點(diǎn)即將進(jìn)行決策的跡象，因此如果做決策所花的時(shí)間比預(yù)期的要長(zhǎng)，也別失望。因?yàn)闆Q策慢是越南人的一個(gè)特點(diǎn)。經(jīng)驗(yàn)老道的商人認(rèn)為，如果去一趟越南有75%的行程能夠按預(yù)定計(jì)劃進(jìn)行，就算很成功了。

越南商人認(rèn)為禮物能凸顯送禮者的身份。通常以“大方而不失文化內(nèi)涵”為準(zhǔn)則。越南商人喜歡精致的禮物，紅酒是首選，其他食品一般不作為禮物贈(zèng)送。

越南人愛(ài)貪小便宜，如果越南客商來(lái)拜訪，會(huì)要求你安排住宿、交通、吃飯等等；經(jīng)常都在談好的價(jià)格的基礎(chǔ)上附加很多額外的條件，能摳的盡量摳。

2.柬埔寨

柬埔寨是東南亞跟中國(guó)關(guān)系非常友好的國(guó)家，2020年10月中國(guó)和柬埔寨正式簽訂中柬自貿(mào)協(xié)定，雙方“一帶一路”合作將進(jìn)入全新時(shí)期，中國(guó)占據(jù)柬埔寨近一半的進(jìn)口額。

柬埔寨的主要進(jìn)口產(chǎn)品：紡織業(yè)的原料、汽車(chē)、零件、電子產(chǎn)品、礦產(chǎn)業(yè)的用品等

柬埔寨的官方語(yǔ)言是高棉語(yǔ)，此外，英語(yǔ)也很通行。柬埔寨因?yàn)橛胁簧偃A人，尤其是在金邊。因此，視情況而定，華人多的地方，用中文溝通有時(shí)也行地通。

在柬埔寨經(jīng)商跟中國(guó)一樣，人際關(guān)系非常重要，另外，也要積極發(fā)展與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門(mén)的關(guān)系。

柬埔寨人喜愛(ài)紅色、藍(lán)色，他們不喜歡白色，認(rèn)為紅色象征吉祥和喜慶，藍(lán)色象征光明和自由。

忌諱用左手傳遞東西，柬埔寨人也認(rèn)為左手是極不潔凈的。同樣他們也認(rèn)為頭是人的神圣部位，不容隨意觸摸，否則是對(duì)他們的極大不敬。忌諱用腳指物，或把腳掌對(duì)向別人，認(rèn)為這是侮辱人的動(dòng)作。

3.印度尼西亞

作為兩個(gè)資源和人口大國(guó)，中國(guó)在資源、產(chǎn)業(yè)和進(jìn)出口商品結(jié)構(gòu)上具有較強(qiáng)的互補(bǔ)性。

出口印尼的潛力產(chǎn)品有：手表配飾、個(gè)護(hù)美妝、服裝及配飾、電子類(lèi)、母嬰類(lèi)、照明類(lèi)、家用電器類(lèi)等產(chǎn)品。

印度尼西亞人大多信奉伊斯蘭教，還有一些人信奉基督教和天主教。不要談?wù)撚嘘P(guān)當(dāng)?shù)氐恼巍⑸鐣?huì)主義以及外援等話題。

前往印尼洽談商務(wù)的最佳時(shí)間是每年九月到次年六月，因?yàn)槎鄶?shù)印尼商人在七八月外出避暑度假。

印尼商人很強(qiáng)調(diào)行業(yè)互助精神，待人很有禮貌，不講別人的壞話，但卻較難成為知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，與之合作就比較容易，而且可靠。喜歡有人到家里訪問(wèn)，是印尼商人的一個(gè)重要特點(diǎn)，家訪是和印尼商人談商務(wù)能得以順利進(jìn)行的一種有效手段。

印度尼西亞人喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失，在你出價(jià)的時(shí)候要留有特殊的余地。由于談判常常進(jìn)行幾個(gè)月甚至幾年，這樣你的談判對(duì)象就有足夠的時(shí)間使你偏離最初的定價(jià)。明智的談判者會(huì)事先預(yù)料到這些，并留有足夠的討價(jià)還價(jià)的籌碼。

與在法蘭克?；蚴锹迳即壪啾?，在雅加達(dá)或是萬(wàn)隆作出最終決策所需的時(shí)間會(huì)是前面兩個(gè)城市的四到六倍。當(dāng)你準(zhǔn)備在這些地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)候，先要準(zhǔn)備有足夠的耐心。

“面子”問(wèn)題，印度尼西亞是一個(gè)傳統(tǒng)的，等級(jí)制度比較明顯的愛(ài)面子的國(guó)家。這就意味著來(lái)自那些人人平等的，不拘禮節(jié)的國(guó)家的訪問(wèn)者在與當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行交流的時(shí)候也許會(huì)遇到一些麻煩，所以，一定要避免公開(kāi)爭(zhēng)論、責(zé)備你的談判對(duì)象。

4.泰國(guó)

五金、機(jī)電產(chǎn)品占據(jù)泰國(guó)自中國(guó)進(jìn)口總額的半壁江山。賤金屬及制品、化工產(chǎn)品、塑料橡膠分居進(jìn)口第二、第三和第四大類(lèi)商品。

泰國(guó)為佛教國(guó)度，與泰國(guó)人打交道要有佛性思維。另外他們是君主制國(guó)家。尊卑思想濃厚。（員工對(duì)老板是相當(dāng)?shù)淖鹁矗模?/p>

泰國(guó)市場(chǎng)、其實(shí)所有市場(chǎng)都有放賬的問(wèn)題，泰國(guó)賬期不固定，長(zhǎng)的有180天，但三個(gè)月是比較常見(jiàn)的。（提示中國(guó)供應(yīng)商，一般不是做得很大的客戶都用即期信用證或T/T見(jiàn)提單復(fù)本，客戶都接受。）合作時(shí)間長(zhǎng)了再議。

泰國(guó)市場(chǎng)，客戶很愿意嘗試新產(chǎn)品。所以有新產(chǎn)品出來(lái)泰國(guó)客戶都會(huì)一試，以圖市場(chǎng)接受認(rèn)可。但是走得好的還是大眾化的款式。

大多數(shù)的泰國(guó)人不愿意與他們不了解的人進(jìn)行商業(yè)來(lái)往。尤其是對(duì)于那些想要出售商品給他們的外國(guó)人更是如此。一個(gè)較好的解決方法是采用貿(mào)易展覽或是貿(mào)易代表團(tuán)的形式來(lái)達(dá)到你的預(yù)期目標(biāo)。

否則的話，就要通過(guò)一個(gè)對(duì)雙方都比較熟悉的高層的組織或個(gè)人的介紹和引見(jiàn)。如果上述方法都不成功的話，就要看看你是否有朋友在曼谷一家不參與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)的公司任職。如果有的話，就請(qǐng)你的朋友代為引見(jiàn)。

5.馬來(lái)西亞

馬來(lái)西亞是一個(gè)極具潛力的貿(mào)易市場(chǎng)。從進(jìn)口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，電子電器產(chǎn)品占據(jù)著最重要的地位，緊隨其后的是機(jī)器設(shè)備及配件，化學(xué)化工產(chǎn)品也在進(jìn)口品類(lèi)中位居前列。在農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口領(lǐng)域，谷類(lèi)產(chǎn)品，像未碾磨的小麥、大麥、玉米等，是最為重要的進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品。而在礦物及礦物燃料進(jìn)口方面，原油以及精煉石化產(chǎn)品的進(jìn)口量較多。

在文化習(xí)俗與語(yǔ)言宗教方面，馬來(lái)西亞的馬來(lái)語(yǔ)是國(guó)語(yǔ)，英語(yǔ)通用，華語(yǔ)的使用也頗為廣泛。其以伊斯蘭教為國(guó)教，在文化習(xí)俗上有著諸多講究。黃色與黑色不受歡迎，數(shù)字 0、4、13 被視為忌諱。馬來(lái)西亞人最忌諱動(dòng)物馬，在交談中應(yīng)極力避免提及。同時(shí)，他們忌諱并忌食豬和狗，尤其是豬，這與他們的宗教信仰緊密相關(guān)。

在商務(wù)談判風(fēng)格上，馬來(lái)西亞商人與其他地區(qū)有顯著差異。在他們眼中，談生意時(shí)一本正經(jīng)、正襟危坐是難以接受的。談判伊始便直接切入正題會(huì)被看作不禮貌，通常談判會(huì)從無(wú)關(guān)緊要的小話題開(kāi)啟，雙方會(huì)互相夸贊對(duì)方國(guó)家、國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人、天氣以及物產(chǎn)等，營(yíng)造輕松氛圍后，才迂回地進(jìn)入會(huì)談?wù)}。并且，在初步會(huì)談后，馬來(lái)西亞商人常說(shuō)要和合伙人再商議，即便可能并無(wú)合伙人。此時(shí)若談判對(duì)方步步緊逼，反而會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響，因?yàn)樗麄儚牟患庇谧鰶Q斷。

倘若計(jì)劃向馬來(lái)西亞買(mǎi)家介紹產(chǎn)品或項(xiàng)目，充分準(zhǔn)備至關(guān)重要。需要準(zhǔn)備充足的材料備份、足夠的樣品以及詳盡的計(jì)劃草案，因?yàn)轳R來(lái)西亞顧客很可能希望留存一份或兩份備份，以便拿給合伙人查看。此外，在與馬來(lái)西亞人做生意時(shí)，切不可斤斤計(jì)較，應(yīng)保持豁達(dá)的態(tài)度，這樣才更有利于促成合作 。在商務(wù)活動(dòng)著裝方面，一般穿白襯衫、長(zhǎng)褲并打領(lǐng)帶即可；若訪問(wèn)政府辦公廳，則需身著西裝外套。當(dāng)?shù)毓ど探缛耸慷嗍褂糜⒄Z(yǔ)交流，見(jiàn)面交換名片是常見(jiàn)禮節(jié)，名片用英文印刷即可，而且在會(huì)談中應(yīng)盡量避免吸煙 。

6.新加波

新加坡素有 “華裔之國(guó)” 的稱(chēng)號(hào)，其華人主要由福建人、潮汕人、廣府人、客家人等構(gòu)成。其中，從事貿(mào)易業(yè)的多為福建籍華人。海外華人的鄉(xiāng)土意識(shí)極為濃厚，許多人在中國(guó)有父母長(zhǎng)輩，在新加坡又有兄弟親友，心系兩地，故而非常樂(lè)意回祖國(guó)開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)。與他們進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)時(shí)，若能采用方言洽談，往往能發(fā)揮獨(dú)特的作用。比如，遇到說(shuō)潮州話的商人，率先用一句 “自己人，莫客氣” 的潮州鄉(xiāng)音開(kāi)場(chǎng)，瞬間就能給對(duì)方帶來(lái)賓至如歸的感受。同理，粵語(yǔ)、滇語(yǔ)等方言在與相應(yīng)籍貫的商人交流時(shí)，也有助于談判的推進(jìn)與成功。

新加坡作為一個(gè)高度文明的國(guó)家，講究禮貌已深深融入國(guó)民的行動(dòng)準(zhǔn)則之中。在新加坡開(kāi)展貿(mào)易談判時(shí)，務(wù)必格外注重禮貌，稍有不慎就可能破壞成交機(jī)會(huì)。例如，談判時(shí)若蹺二郎腿，還將鞋底朝向客戶，定會(huì)給新加坡商人留下極差的印象。在商務(wù)活動(dòng)著裝方面，通常穿白襯衫、著長(zhǎng)褲、打領(lǐng)帶即可；而訪問(wèn)政府辦公廳時(shí)，則應(yīng)身著西裝外套。當(dāng)?shù)毓ど探缛耸看蠖嗍褂糜⒄Z(yǔ)交流，見(jiàn)面時(shí)交換名片的現(xiàn)象十分普遍，名片一般用英文印刷。并且，在會(huì)談過(guò)程中，盡量不要吸煙。

新加坡商人在商業(yè)活動(dòng)中表現(xiàn)得十分精明，一切業(yè)務(wù)計(jì)劃、合同數(shù)據(jù)測(cè)算都極為詳細(xì)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也相當(dāng)嚴(yán)格。不過(guò)，他們的信譽(yù)也非常良好，正規(guī)公司在付款方面基本不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。在交流過(guò)程中，最好避開(kāi)新加坡國(guó)內(nèi)政治、宗教、民族問(wèn)題，以及執(zhí)政黨的方針、政策，還有新加坡與鄰國(guó)的關(guān)系問(wèn)題等話題。特別要注意的是，新加坡人對(duì) “恭喜發(fā)財(cái)” 這句祝頌詞極為反感，他們認(rèn)為這句話帶有教唆他人發(fā)不義之財(cái)、損人利己的意味。

7.菲律賓

菲律賓作為發(fā)展中國(guó)家、新興工業(yè)國(guó)家及世界的新興市場(chǎng)之一，其商人英語(yǔ)水平良好，且當(dāng)?shù)厝A商眾多，再加上很多習(xí)慣跟美國(guó)人相似，因此對(duì)外國(guó)企業(yè)而言，是一個(gè)相對(duì)容易開(kāi)拓的市場(chǎng)。當(dāng)下，在菲律賓人的觀念里，中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品就意味著價(jià)格低廉?；谶@種認(rèn)知，不少菲律賓商人出于獲取豐厚利潤(rùn)的目的，會(huì)進(jìn)口中國(guó)生產(chǎn)的低檔品，致使菲律賓市場(chǎng)上中國(guó)產(chǎn)品雖價(jià)格便宜，但部分存在質(zhì)量問(wèn)題。

在付款方式上，菲商人極少采用信用證付款，除非商品無(wú)關(guān)稅。由于菲律賓關(guān)稅頗高，特別是蔬菜、肉類(lèi)加工品等，再加上其外匯管理制度寬松，外匯可自由匯入?yún)R出，所以菲律賓商人一般會(huì)采用預(yù)付訂金或預(yù)付部分貨款等方式進(jìn)行交易，以此逃避關(guān)稅。通常，菲商在進(jìn)口時(shí)，會(huì)要求合作者同意使用 D/P 付款方式，又或是三分之一的貨款用信用證支付，其余則采用電匯方式。常見(jiàn)的付款方式具體如下：

D/P 付款交單：一般是出貨后將提單等單據(jù)送銀行，進(jìn)口商付了貨款后銀行將提單等單據(jù)交進(jìn)口商清關(guān)提貨，本質(zhì)上是一手交錢(qián)一手交貨，但對(duì)出口商來(lái)說(shuō)存在一定風(fēng)險(xiǎn)。

T/T 電匯：常見(jiàn)的如 30% 預(yù)付 T/T，即訂單確定后買(mǎi)家電匯 30% 貨款給賣(mài)家，其余貨款在貨物發(fā)走后，賣(mài)家拿到海運(yùn)提單傳真給買(mǎi)家，買(mǎi)家再電匯剩余款項(xiàng)。

西聯(lián)匯款：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋密集，不過(guò)收發(fā)匯均有額度限制，操作也較為麻煩，需填寫(xiě)發(fā)匯表單，且提供的匯率比銀行差很多。

與菲律賓做生意時(shí)，務(wù)必選擇信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的船運(yùn)公司，防止不法貨代或船代與不法商人相互勾結(jié)騙取貨物，建議優(yōu)先考慮像中遠(yuǎn)和中海運(yùn)公司這類(lèi)在中國(guó)在菲律賓設(shè)有辦事處的船運(yùn)公司。

另外，菲律賓是東盟自貿(mào)區(qū)成員國(guó)，已如期實(shí)現(xiàn)東盟自貿(mào)區(qū)零關(guān)稅。所以，跟菲律賓做生意時(shí)，別忘了利用 FORME，它能夠幫助客戶節(jié)省費(fèi)用。