在外貿(mào)開發(fā)客戶的過程中，很多人常常陷入一個誤區(qū)：只盯著精準匹配自己產(chǎn)品的買家。實際上，除了高度專業(yè)化的產(chǎn)品，大多數(shù)產(chǎn)品的潛在客戶群體都非常廣泛，尤其是工藝品、家居用品、日常消費品等領(lǐng)域。只要我們善于運用“橫向思維”，就能在原有產(chǎn)品品類的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)更多機會。

一、橫向拓展產(chǎn)品外延，找到更多潛在客戶

當我們獲取到一個客戶信息時，即便客戶當前采購的產(chǎn)品與我們并非完全匹配，只要產(chǎn)品類別接近，也可以嘗試切入。

例如：

·客戶在尋找木相框，我們完全可以向他推薦金屬相框或塑料相框;

·客戶采購玻璃杯，我們則可以順勢推薦彩繪玻璃碟或其他玻璃餐具。

這種橫向拓展產(chǎn)品外延的方法，可以極大拓寬客戶群體，哪怕不是客戶當前明確需求的產(chǎn)品，也有機會被列入未來采購清單，為后續(xù)開發(fā)外貿(mào)客戶打下基礎(chǔ)。

二、橫向客戶跟進的溝通技巧：切忌急功近利

需要特別注意的是，通過橫向法找到的客戶，溝通方式必須平和、循序漸進。客戶本身已有計劃采購的產(chǎn)品，如果我們過于急切推銷其他品類，反而容易引起反感。

正確的方法是：

·以建議或資訊分享為主，只做介紹，不急于成交;

·提供思路或替代方案，讓客戶感受到我們的專業(yè)度和資源整合能力;

·等待客戶主動提出進一步了解，才是橫向開發(fā)客戶成功的一半。

例如，在推薦與客戶原產(chǎn)品接近的產(chǎn)品時，可以順便分享市場趨勢或新材料應(yīng)用案例，讓客戶自然產(chǎn)生興趣。

三、橫向法的延伸：直擊終端消費客戶

橫向思維不僅適用于專業(yè)買家，也可以直接觸達消費類大客戶。例如，如果你的產(chǎn)品是鑰匙扣、文具、名片夾等日常小物件，不必只盯著外貿(mào)批發(fā)商或零售商，還可以橫向挖掘：

大型企業(yè)、品牌商家：他們常常需要紀念品或促銷品，數(shù)量可觀;

政府機構(gòu)或協(xié)會：舉辦活動時，也會有批量采購的需求。

這些消費大戶大多不會在網(wǎng)上發(fā)布采購信息，但一旦主動聯(lián)系并提供樣品，就可能達成長期合作。

四、借助海關(guān)數(shù)據(jù)精準鎖定客戶

橫向開發(fā)客戶時，海關(guān)數(shù)據(jù)是一個極為高效的工具。如果能通過數(shù)據(jù)了解到客戶曾經(jīng)采購過接近類別的產(chǎn)品，成交機會將大大提升。

海關(guān)數(shù)據(jù)可以幫助我們回溯客戶的采購記錄，了解其采購習(xí)慣、供應(yīng)商資源和采購周期，了解是否客戶采購過同類別的其他產(chǎn)品;

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還能獲取公司詳細資料及關(guān)鍵人聯(lián)系方式，方便直接對接核心決策人，精準開發(fā)客戶。

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通過這種方式，我們不僅可以精準判斷客戶需求的潛在可能性，還能提升開發(fā)效率。

總結(jié)

外貿(mào)競爭日趨激烈，誰能跳出固有產(chǎn)品思維、橫向拓展產(chǎn)品外延，誰就能獲得更多的客戶資源。

一方面，用平和的溝通方式，讓客戶看到我們專業(yè)、全面的產(chǎn)品能力;

另一方面，充分利用海關(guān)數(shù)據(jù)、企業(yè)名錄等資源，直擊核心決策人，提升開發(fā)客戶效率。

未來的市場競爭，不僅僅是產(chǎn)品之爭，更是思維之爭。用好橫向法，你就能在開發(fā)客戶的過程中，挖掘出更多成交機會，構(gòu)建更穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)。