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數(shù)字化外貿(mào)綜合營銷決策平臺
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內(nèi)卷加劇,利潤微薄,不少工廠想要轉(zhuǎn)型做外貿(mào):我有價格、有質(zhì)量、有產(chǎn)能,賺外國人錢,豈不是更有出路一點?那么傳統(tǒng)的外貿(mào)工廠應該如何轉(zhuǎn)型做外貿(mào)?下面為大家詳細的聊一聊。
01工廠轉(zhuǎn)型做外貿(mào),難在哪?
1.商業(yè)模式轉(zhuǎn)變難
工廠和外貿(mào)公司是兩個完全不同的商業(yè)模式。
工廠本質(zhì)是物本思維。心思都在機器轉(zhuǎn)得順不順、原料成本能不能再壓點、工人手腳快不快,良品率能不能再提高,和客戶人情維護到位沒。
外貿(mào)本質(zhì)是人本思維。一切都圍著客戶轉(zhuǎn),核心是讓客戶覺得跟你做生意,靠譜、省心、性價比高、沒風險。
所以,很多工廠的服務、營銷意識不到位,并且很難意識到“自己是不到位的”,往往覺得自己態(tài)度很好了,為什么國外客戶還不買賬?
2.海外市場開拓難
想要轉(zhuǎn)型做外貿(mào),工廠邁的步子是很大的:
一是要搭建完整外貿(mào)鏈條。做外貿(mào),從接訂單到收到錢,中間大大的小小的環(huán)節(jié)不計其數(shù),流程復雜度幾何級上升;語言、市場、規(guī)則、文化、風險截然不同。這不是“招兩個人”就能補上的窟窿。
二要從零開拓海外市場。國外的客戶如何知道你?為什么要找你做生意?你的商品如何符合目標市場需求?
3.外貿(mào)獲利比想象中難
部分工廠根本沒有錢去折騰,機器、原材料、工人工資、管理費用、廠租、銀行貸款、國內(nèi)客戶欠款,都擠壓著現(xiàn)金流。在營銷推廣的投入上,反而不如輕量的貿(mào)易公司。
外貿(mào)的利潤相對高,但這錢可不好賺。外國市場具有獨特的客戶偏好,要求工廠調(diào)整其產(chǎn)品、營銷策略甚至生產(chǎn)流程。而且客戶開發(fā)周期長、物流成本高、產(chǎn)品投入大、客戶信用風險大……
02工廠轉(zhuǎn)型做外貿(mào),出路在哪?
不是所有工廠都適合轉(zhuǎn)型做外貿(mào)。
這不是單純看規(guī)模大小,而是看“產(chǎn)品是否符合海外市場需求或者改動是否容易”“自身是否有能力支撐外貿(mào)的基礎(chǔ)門檻”“核心領(lǐng)導者是否有外貿(mào)意識”……
如果工廠下定決心轉(zhuǎn)外貿(mào),也要注意兩點:
1.別指望挖幾個業(yè)務員,就當甩手掌柜
老板不懂外貿(mào),沒有外貿(mào)意識,怎么評估、管理業(yè)務員?要么給別人做嫁衣;要么被忽悠,投入根本沒成果;要么內(nèi)行指導外行,反而拖累了業(yè)務員。
2.別急吼吼砸大錢上B2B網(wǎng)站
B2B網(wǎng)站就像“外貿(mào)版的批發(fā)市場”,里面全是同行在搶客戶。新賬號剛開,沒銷量、沒評價,客戶搜產(chǎn)品時,你的店可能排在幾十頁之后,根本沒人看。至于砸錢推廣?網(wǎng)站規(guī)則復雜,競爭激烈。不懂玩法,砸錢連個響都聽不到。
慢就是快,別想著一口吃成個大胖子。那么,工廠該如何轉(zhuǎn)型呢?
1.和靠譜的貿(mào)易公司/業(yè)務員合作
部分工廠,尤其是完全沒有接觸過外貿(mào)業(yè)務的工廠,最穩(wěn)妥的還是合作共贏:可以和貿(mào)易公司深度合作,也可以和資深業(yè)務員合伙,專業(yè)的人做專業(yè)的事。
注意的是,雙方要簽好合同,明確責權(quán)利。工廠也要擺正心態(tài),這相當于“借船出?!?,合理讓利是合作的基礎(chǔ)。
2.廠二代深入一線積累經(jīng)驗
近幾年廠二代學成歸來,帶領(lǐng)工廠實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的例子不少。
這對領(lǐng)導者素質(zhì)要求較高,不僅要有專業(yè)的外貿(mào)知識,更要深入一線:最好能進外貿(mào)公司歷練幾年,系統(tǒng)學習整個外貿(mào)流程、成單技巧、營銷策略。
3.利用騰道海關(guān)數(shù)據(jù)獲客
年收入1000萬+的外貿(mào)人不會告訴你,他們都已經(jīng)開始使用海關(guān)數(shù)據(jù)這一工具,變被動獲客為主動獲客,節(jié)省50%時間,提高200%效率!
(1)精準定位與數(shù)據(jù)分析:
海關(guān)數(shù)據(jù)可以詳細展示客戶的進出口情況,包括采購品類、采購規(guī)模、供應商分布等,有助于外貿(mào)企業(yè)精準定位潛在客戶和市場需求。通過對海關(guān)數(shù)據(jù)的深入挖掘和分析,企業(yè)可以了解客戶的采購偏好、采購周期等關(guān)鍵信息,從而制定更加精準的營銷策略。
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(2)競爭優(yōu)勢評估:
海關(guān)數(shù)據(jù)還可以幫助外貿(mào)企業(yè)評估自身在目標市場的競爭優(yōu)勢,包括價格、質(zhì)量、服務等方面,從而制定更具競爭力的產(chǎn)品方案和服務策略。
(3)全面性與權(quán)威性:
海關(guān)數(shù)據(jù)具有較高的權(quán)威性和可信度,數(shù)據(jù)涵蓋了進出口商品的數(shù)量、金額、貿(mào)易伙伴國、運輸方式等詳細信息,能夠提供全面的市場概覽。
(4)高效性與成本效益:
使用海關(guān)數(shù)據(jù)進行獲客,雖然需要一定的數(shù)據(jù)分析和挖掘能力,但一旦形成有效的客戶畫像和營銷策略,其獲客效率可能更高,且成本相對較低。