許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在開發(fā)客戶時(shí)，往往忽視了海關(guān)數(shù)據(jù)對于開發(fā)客戶來說的真正的意義。當(dāng)然有些國家的海關(guān)數(shù)據(jù)是提供進(jìn)出口商信息的，但有些國家的并不會這么做，但是知道進(jìn)出口商信息后，我們該怎么做呢？

1.海關(guān)數(shù)據(jù)的核心價(jià)值：從信息到商機(jī)

海關(guān)數(shù)據(jù)記錄了全球進(jìn)出口貿(mào)易的詳細(xì)信息，包括買賣雙方、產(chǎn)品描述、數(shù)量、金額、運(yùn)輸方式等。下面是它所蘊(yùn)含的信息。

·精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶：通過分析海關(guān)數(shù)據(jù)，可以找到真正有采購需求的客戶，避免盲目開發(fā)。

·了解客戶采購習(xí)慣：海關(guān)數(shù)據(jù)可以揭示客戶的采購周期、采購量、供應(yīng)商來源等信息，幫助業(yè)務(wù)員制定更有針對性的銷售策略。

·監(jiān)控競爭對手：通過海關(guān)數(shù)據(jù)，可以了解競爭對手的客戶群體和交易情況，找到市場空白點(diǎn)。

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2.知道進(jìn)出口商信息后，我們該怎么做？

（1）篩選和分類客戶

·按產(chǎn)品篩選：通過海關(guān)數(shù)據(jù)找到采購特定產(chǎn)品的客戶，確?？蛻粜枨笈c自身產(chǎn)品匹配。

·按地區(qū)篩選：根據(jù)目標(biāo)市場篩選客戶，優(yōu)先開發(fā)需求量大的地區(qū)。

·按采購量篩選：篩選出采購量大、采購頻率高的客戶，重點(diǎn)跟進(jìn)。

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（2）深入分析客戶采購行為

·采購周期：了解客戶的采購周期，在客戶需求高峰期前主動(dòng)聯(lián)系。

·供應(yīng)商來源：分析客戶現(xiàn)有的供應(yīng)商，找到自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。

·價(jià)格區(qū)間：通過海關(guān)數(shù)據(jù)了解客戶的采購價(jià)格，制定合理的報(bào)價(jià)策略。

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（3）制定個(gè)性化開發(fā)策略

·客戶背景調(diào)查：結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)和其他公開信息（如公司官網(wǎng)、社交媒體等），建立詳細(xì)的客戶畫像。

·個(gè)性化溝通：根據(jù)客戶畫像制定個(gè)性化的溝通策略，提高客戶回復(fù)率和信任度。

·提供解決方案：針對客戶的痛點(diǎn)（如價(jià)格、交貨周期、產(chǎn)品質(zhì)量等），提供定制化的解決方案。

3.成功案例

我們外貿(mào)公司通過海關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，一家越南客戶長期從中國采購某類產(chǎn)品，但采購量逐年下降。經(jīng)過分析，該公司發(fā)現(xiàn)客戶對價(jià)格敏感，且現(xiàn)有供應(yīng)商的交貨周期較長。于是，公司主動(dòng)聯(lián)系客戶，提供了更具競爭力的價(jià)格和更短的交貨周期，最終成功拿下訂單，這個(gè)訂單還蠻大的呢。

4.如何獲取和利用海關(guān)數(shù)據(jù)

·數(shù)據(jù)平臺：使用專業(yè)的海關(guān)數(shù)據(jù)平臺（如騰道數(shù)據(jù)）獲取數(shù)據(jù)。

·數(shù)據(jù)分析工具：利用數(shù)據(jù)分析工具對海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘，生成有價(jià)值的洞察。

·團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)對海關(guān)數(shù)據(jù)的理解和應(yīng)用能力，確保數(shù)據(jù)能夠真正轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)成果。

所以說，在知道海關(guān)數(shù)據(jù)之后，關(guān)鍵在于如何深入分析、制定策略并持續(xù)跟進(jìn)，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的訂單和客戶關(guān)系，精準(zhǔn)開發(fā)外貿(mào)客戶。