近年來(lái)，中俄經(jīng)貿(mào)合作持續(xù)深化，尤其在2024年兩國(guó)貿(mào)易額再創(chuàng)新高的背景下，俄羅斯市場(chǎng)成為中國(guó)企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù)的重要目標(biāo)。小編將介紹一下怎么開(kāi)發(fā)俄羅斯市場(chǎng)這塊大蛋糕，為您提供一些有效的建議。

一、2024年中俄貿(mào)易數(shù)據(jù)解讀

根據(jù)騰道數(shù)據(jù)，2024年1-9月，中俄雙邊貿(mào)易額達(dá)到2180億美元，同比增長(zhǎng)12.3%。其中，中國(guó)對(duì)俄出口以機(jī)電產(chǎn)品(占比38%)、汽車及零部件(17%)、家居消費(fèi)品(15%)為主；俄羅斯對(duì)華出口則集中在能源資源(原油、天然氣占比超60%)、農(nóng)產(chǎn)品(大豆、木材)及金屬礦產(chǎn)領(lǐng)域。

值得注意的是，俄羅斯在歐美制裁下加速“向東看”，其進(jìn)口替代政策催生了大量需求缺口，尤其是工業(yè)設(shè)備、建材、輕工業(yè)品等領(lǐng)域。此外，俄羅斯電商市場(chǎng)(2024年規(guī)模達(dá)580億美元)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，也為中國(guó)跨境賣家提供了新機(jī)遇。

二、開(kāi)發(fā)俄羅斯客戶的六大核心渠道

1. 線下展會(huì)

俄羅斯本土展會(huì)仍是企業(yè)觸達(dá)優(yōu)質(zhì)客戶的核心場(chǎng)景。推薦重點(diǎn)參與：

· 莫斯科國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)(Innoprom)：覆蓋機(jī)械制造、自動(dòng)化設(shè)備;

· 俄羅斯國(guó)際建材展(MosBuild)：建材家居行業(yè)風(fēng)向標(biāo);

· 中國(guó)品牌商品展(俄羅斯)：官方背書(shū)，精準(zhǔn)匹配采購(gòu)需求。

2. B2B平臺(tái)

· 全球性平臺(tái)：阿里巴巴國(guó)際站、Made-in-China仍是俄采購(gòu)商的主要搜索入口;Allbiz廣泛覆蓋俄羅斯市場(chǎng)。

· 本土化平臺(tái)：Yandex Market(俄羅斯最大電商平臺(tái))、Wildberries(B2B2C巨頭)、Rusbase(專注于俄羅斯市場(chǎng)的 B2B 平臺(tái))流量集中，需配備俄語(yǔ)客服團(tuán)隊(duì)。

3. 社交媒體與搜索引擎

· VKontakte(VK)：俄羅斯版“臉書(shū)”，企業(yè)可通過(guò)行業(yè)社群、KOL合作精準(zhǔn)觸達(dá)決策者;

· Yandex關(guān)鍵詞廣告：本地搜索份額超60%，需優(yōu)化俄語(yǔ)長(zhǎng)尾詞(如“中國(guó)工業(yè)設(shè)備供應(yīng)商”)。

4. 海關(guān)數(shù)據(jù)

海關(guān)數(shù)據(jù)是開(kāi)發(fā)俄羅斯客戶的核心工具。通過(guò)分析俄羅斯進(jìn)口提單數(shù)據(jù)，企業(yè)可快速鎖定：

· 目標(biāo)客戶采購(gòu)周期(如建材行業(yè)Q1集中備貨);

· 競(jìng)品市場(chǎng)份額(例如某機(jī)械品牌在俄市占率變化);

· 價(jià)格敏感度(不同地區(qū)客戶的訂單單價(jià)差異)。

騰道海關(guān)數(shù)據(jù)覆蓋俄羅斯90%以上的進(jìn)出口記錄，涵蓋了超過(guò) 200 萬(wàn)家俄羅斯企業(yè)，支持通過(guò)HS編碼、企業(yè)名稱、產(chǎn)品關(guān)鍵詞等多維度篩選客戶。

怎么利用海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)找到適合自己的俄羅斯外貿(mào)客戶？比如，當(dāng)企業(yè)想要進(jìn)入俄羅斯的建筑材料市場(chǎng)時(shí)，在騰道海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)上選擇國(guó)別為俄羅斯，搜索 “建筑材料” 相關(guān)關(guān)鍵詞，并一鍵選擇俄語(yǔ)翻譯（重要?。?，就能獲取大量涉及建筑材料進(jìn)口的俄羅斯公司信息。這些信息不僅包括公司名稱、地址，還能通過(guò)進(jìn)一步挖掘，獲取到公司的聯(lián)系方式、交易頻率以及過(guò)往合作的供應(yīng)商等信息。企業(yè)可以根據(jù)這些信息，對(duì)潛在客戶進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，選擇適合自己開(kāi)發(fā)的俄羅斯客戶，制定個(gè)性化的營(yíng)銷方案，提高開(kāi)發(fā)客戶的效率和成功率。

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5. 本土代理與行業(yè)協(xié)會(huì)

俄羅斯商業(yè)文化重視長(zhǎng)期關(guān)系，通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩袒蚨砹_斯工商會(huì)(CCI)、工業(yè)家企業(yè)家聯(lián)盟(RSPP)等機(jī)構(gòu)建立合作，可顯著降低溝通成本。

6. 俄羅斯政府支持平臺(tái)

Russian Export Center 是由俄羅斯政府支持的出口推廣機(jī)構(gòu)，旨在促進(jìn)俄羅斯商品和服務(wù)在全球的出口。對(duì)于想要開(kāi)發(fā)俄羅斯客戶的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)平臺(tái)是了解俄羅斯市場(chǎng)的重要資源。企業(yè)可以通過(guò)該平臺(tái)的市場(chǎng)分析報(bào)告和行業(yè)新聞，掌握最新的俄羅斯市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)趨勢(shì)。利用其提供的合作伙伴搜索工具，找到符合自身需求的俄羅斯出口商，探索合作機(jī)會(huì)。此外，平臺(tái)還提供政府支持項(xiàng)目，企業(yè)可以申請(qǐng)這些項(xiàng)目，為業(yè)務(wù)合作爭(zhēng)取更多優(yōu)惠條件。

7. 城市指南與企業(yè)目錄

2GIS 是一個(gè)多功能的城市指南和企業(yè)目錄，不僅提供詳細(xì)的地圖服務(wù)，還涵蓋了各行業(yè)公司的信息。相較Google地圖，2GIS對(duì)俄羅斯的企業(yè)覆蓋更加全面。對(duì)于想要深耕俄羅斯二線及以下城市市場(chǎng)的企業(yè)而言，2GIS 是一個(gè)不可多得的客戶開(kāi)發(fā)平臺(tái)。企業(yè)可下載應(yīng)用或使用網(wǎng)頁(yè)版，通過(guò)關(guān)鍵詞搜索功能，找到特定行業(yè)在俄羅斯特定城市或地區(qū)的公司，并獲取其地址、電話等詳細(xì)信息。部分公司信息中還包含網(wǎng)站和社交媒體鏈接，企業(yè)可以進(jìn)一步拓展聯(lián)系渠道，與潛在客戶建立溝通。

三、2025年開(kāi)發(fā)策略：本土化與數(shù)字化雙輪驅(qū)動(dòng)

· 支付方式適配：俄企傾向使用人民幣本幣結(jié)算(2024年占比升至34%)，需接入SPB、QIWI等本地支付系統(tǒng);

· 物流優(yōu)化：中歐班列(如“渝新歐”)時(shí)效提升至12天，建議在葉卡捷琳堡、新西伯利亞設(shè)海外倉(cāng);

· 合規(guī)性保障：關(guān)注EAC認(rèn)證(俄羅斯海關(guān)聯(lián)盟認(rèn)證)更新動(dòng)態(tài)，避免清關(guān)延誤;

· 文化融合：雇傭俄語(yǔ)母語(yǔ)商務(wù)人員，重視節(jié)日營(yíng)銷(如新年、勝利日)。

結(jié)語(yǔ)

2025年的俄羅斯市場(chǎng)，既是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇。企業(yè)需借助數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策(如騰道海關(guān)數(shù)據(jù))、本土化運(yùn)營(yíng)和全渠道布局，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中搶占先機(jī)。唯有深挖需求、快速響應(yīng)，方能在這片“歐亞十字路口”贏得長(zhǎng)期增長(zhǎng)。