作為外貿(mào)從業(yè)人員，我們的首要任務(wù)之一就是不斷尋找潛在客戶并與之建立合作關(guān)系。那么，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中開發(fā)大客戶資源呢？本文就為大家提供一份詳細(xì)的外貿(mào)客戶開發(fā)教程。

外貿(mào)企業(yè)滿足找大客戶的基本條件：

1.產(chǎn)品品質(zhì)有保障，也就是說比較有競(jìng)爭(zhēng)力

2.公司有一定實(shí)力，業(yè)務(wù)員及相關(guān)工作人員都要比較專業(yè)，服務(wù)要到位。

3.各種認(rèn)證資質(zhì)要求，大客戶對(duì)這個(gè)很重視。

4.想要開發(fā)一個(gè)地方的大客戶，一定要了解當(dāng)?shù)氐奈幕?，消費(fèi)習(xí)慣，分銷渠道等。

大客戶的主要特點(diǎn)：

1.公司有規(guī)模，嚴(yán)格的制度化，采購產(chǎn)品要求比較高。

2.采購的訂單量很大，而且要求發(fā)貨及時(shí)，可能價(jià)格要求比較低。

3.服務(wù)上要求專業(yè)，效率高

4.付款方式很嚴(yán)格，很多可能只想付一點(diǎn)點(diǎn)定金，或者有的定金都不想付。

5.談判流程非常的漫長(zhǎng)，所以大客戶的訂單周期很長(zhǎng)。

6.一旦合作，就不會(huì)輕易更換供應(yīng)商。

外貿(mào)大客戶去哪里找呢？

1.參加展會(huì)

參加一些國際性專業(yè)的大展會(huì)，一般可以接觸到比較大一點(diǎn)的客戶，很多大客戶喜歡實(shí)地考察，也喜歡參加展會(huì)，所以想要接觸大客戶，可以在力所能及范圍參加參一些行業(yè)專業(yè)性的展會(huì)。

2.網(wǎng)絡(luò)資源

主動(dòng)開發(fā)是我們做外貿(mào)必須的渠道，不可缺失。大客戶一般可以到谷歌搜索引擎，谷歌地圖，海關(guān)數(shù)據(jù)，社交媒體linkedin上搜索，很多大客戶會(huì)在領(lǐng)英上建立自己的公司主頁，可以查看到規(guī)模實(shí)力等。 海關(guān)數(shù)據(jù)是交易數(shù)據(jù)，可以直接看到采購量及采購頻次，這里也可以篩選出大客戶。

開發(fā)大客戶的話，騰道海關(guān)數(shù)據(jù)可以用產(chǎn)品關(guān)鍵詞、HS海關(guān)編碼、SIC編碼以及公司名字三種方式去查詢，然后通過關(guān)鍵詞可以直接搜索到有采購過我們產(chǎn)品的國外采購商，而騰道海關(guān)數(shù)據(jù)自帶的決策人聯(lián)系方式，可以直接去聯(lián)系即可，操作非常的方便，提供有的姓名、職位、郵箱、社媒和電話等信息。

>>>用騰道數(shù)據(jù)獲取大客戶聯(lián)系方式<<<

3.行業(yè)協(xié)會(huì)及商會(huì)

多加入一些行業(yè)協(xié)會(huì)或者商會(huì)組織的采購活動(dòng)，一般可以接觸到一些有一定規(guī)模的大客戶，人脈廣機(jī)會(huì)多。

4.地推

利用網(wǎng)絡(luò)資源，把一些具有規(guī)模的客戶找出來，如果有出國的機(jī)會(huì)，可以聯(lián)系實(shí)地拜訪，這樣面對(duì)面溝通可以建立信任，而且也能考察采購商的實(shí)力。拜訪客戶之前，我們肯定要做好各種調(diào)研及準(zhǔn)備，所以這個(gè)不太適合新手，成本比較高，對(duì)業(yè)務(wù)員的能力水準(zhǔn)要求也是比較高的。

外貿(mào)人如何和大客戶建立聯(lián)系？

所有的合作都是要靠緣分加堅(jiān)持不懈的努力，平時(shí)我們聯(lián)系客戶大概有以下渠道：

1.郵件開發(fā)

大公司的職能分工比較明確，一定要找對(duì)人，才有可能收到回信。所以我們一定要對(duì)開發(fā)的公司做一些調(diào)查，可以到領(lǐng)英去查看一下這家公司都有哪些職位的負(fù)責(zé)人，然后篩選出來針對(duì)性的寫郵箱開發(fā)。（大部分客戶的成交都是在5-10次，甚至更多次性的跟進(jìn)才有反饋）

2.關(guān)注客戶的社交媒體

我們可以把重點(diǎn)客戶的網(wǎng)站，社交媒體，在網(wǎng)絡(luò)上能發(fā)現(xiàn)的一切痕跡找出來，關(guān)注收藏好這些客戶的痕跡，時(shí)不時(shí)的經(jīng)常看看動(dòng)態(tài)變化，尤其是公司或者某個(gè)高管的動(dòng)態(tài)變化，說不定哪條動(dòng)態(tài)就可以作為我們的敲門磚。比如：關(guān)注客戶的促銷策略、了解客戶最關(guān)注的事項(xiàng)。了解關(guān)鍵決策人的生活習(xí)慣和個(gè)人喜好。平時(shí)送禮物聊天用得上。

3.whatsapp等及時(shí)通訊工具準(zhǔn)備上

現(xiàn)在很多客戶比較喜歡whatsapp之類的及時(shí)通訊工具溝通，所以我們要想方設(shè)法問到客戶的這些聯(lián)系方式，這樣可以隨時(shí)答復(fù)客戶的咨詢。

外貿(mào)人聯(lián)系客戶的一些營銷技巧

做大客戶，一定要有足夠的耐心，急功近利可不行，而且也一定要找對(duì)人，說對(duì)話，大公司能做決定的一般都是公司總部負(fù)責(zé)人，當(dāng)然也有可能有的辦事處也有權(quán)利。