相信很多做業(yè)務(wù)的小伙伴們，都會(huì)有這樣的感受：買(mǎi)了海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)，感覺(jué)數(shù)據(jù)量大得嚇人，但用來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)卻一點(diǎn)效果也沒(méi)有，發(fā)了幾封郵件也沒(méi)什么回應(yīng)，心里就開(kāi)始吐槽，“這些數(shù)據(jù)根本沒(méi)用!”是不是這種感覺(jué)?

其實(shí)，我得站出來(lái)替海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)說(shuō)幾句公道話(huà)。不是數(shù)據(jù)沒(méi)用，而是你可能沒(méi)有理清楚使用的順序和方法。很多人總覺(jué)得只要買(mǎi)了這些數(shù)據(jù)，客戶(hù)就會(huì)自動(dòng)找上門(mén)，開(kāi)發(fā)工作變得像點(diǎn)個(gè)按鈕一樣簡(jiǎn)單。其實(shí)這想法不太現(xiàn)實(shí)，畢竟，任何工具的使用都需要策略和技巧。

先問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題

在你開(kāi)始抱怨數(shù)據(jù)不管用之前，不妨先問(wèn)問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：

1. 你真的有認(rèn)真分析這些數(shù)據(jù)嗎?

你有仔細(xì)看海關(guān)數(shù)據(jù)里每個(gè)客戶(hù)的背景嗎?數(shù)據(jù)只是一個(gè)信息源，真正能幫助你的是你如何去分析和理解這些信息。

2. 你了解客戶(hù)的行業(yè)嗎?

你知道這些客戶(hù)主要做什么嗎?他們是專(zhuān)注在某一領(lǐng)域，還是涉獵很多行業(yè)?如果你賣(mài)的是特定行業(yè)的產(chǎn)品，跟那些涉及廣泛行業(yè)的客戶(hù)溝通，效果自然差。

3. 客戶(hù)的規(guī)模跟你公司匹配嗎?

你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求嗎?這些客戶(hù)是不是你業(yè)務(wù)規(guī)模能承受的范圍?例如，一個(gè)小型企業(yè)很難滿(mǎn)足那些大型跨國(guó)公司的需求。了解客戶(hù)的規(guī)模，能幫助你過(guò)濾掉一些不適合的目標(biāo)。

4. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了哪些相關(guān)產(chǎn)品?

這些客戶(hù)之前有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)你相關(guān)的產(chǎn)品?他們采購(gòu)的數(shù)量有多少?這些信息能幫助你判斷這個(gè)客戶(hù)的采購(gòu)潛力和持續(xù)性。

5. 采購(gòu)周期是多久?

客戶(hù)的采購(gòu)周期是不是和你產(chǎn)品的周期對(duì)得上?如果你是提供長(zhǎng)期服務(wù)的產(chǎn)品，客戶(hù)的采購(gòu)周期是否有一定的穩(wěn)定性?

6. 客戶(hù)有多少合作伙伴?

看看這些客戶(hù)是否有多家供應(yīng)商，或者你能成為他們的獨(dú)家供應(yīng)商的可能性有多大?了解他們的合作伙伴，可以幫助你了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況。

7. 客戶(hù)是否會(huì)接受你的報(bào)價(jià)?

你是否了解這些客戶(hù)的預(yù)算范圍?如果你的報(bào)價(jià)超出了他們的預(yù)期，可能根本沒(méi)有合作的可能性。

當(dāng)你把這些問(wèn)題搞清楚，海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)就能真正幫助你找到你需要的客戶(hù)。這就像是你在做“客戶(hù)數(shù)據(jù)畫(huà)像”一樣，明確了客戶(hù)的需求、行業(yè)、規(guī)模、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等，數(shù)據(jù)才會(huì)變得有意義。

關(guān)鍵是要有耐心和策略

很多小伙伴一看到海關(guān)數(shù)據(jù)中有潛在客戶(hù)的信息，就直接開(kāi)始往別人郵箱里懟開(kāi)發(fā)信，結(jié)果沒(méi)人回復(fù)就開(kāi)始覺(jué)得“海關(guān)數(shù)據(jù)沒(méi)用”。其實(shí)，真正想利用好海關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，得有個(gè)好的心態(tài)和合理的策略。

海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)更像是一個(gè)輔助工具，它幫助你找到潛在客戶(hù)，但并不能直接給你送上門(mén)的客戶(hù)。你還需要和其他客戶(hù)開(kāi)發(fā)手段結(jié)合使用，才能達(dá)到最佳效果。比如，結(jié)合社媒營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)郵件營(yíng)銷(xiāo)等手段，才能真正提高客戶(hù)轉(zhuǎn)化率。

· 比如，海關(guān)數(shù)據(jù)+LinkedIn/社交平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)你能找到潛在客戶(hù)的名字和公司信息，而通過(guò)LinkedIn或其他社交平臺(tái)，你可以進(jìn)一步了解他們的背景、需求和興趣點(diǎn)。這樣，你的郵件就不只是“冷冰冰的產(chǎn)品推銷(xiāo)”，而是更加有針對(duì)性和個(gè)性化的推薦。這樣的開(kāi)發(fā)方式，才更容易引起客戶(hù)的注意。

結(jié)語(yǔ)：海關(guān)數(shù)據(jù)，正確使用才有用

總的來(lái)說(shuō)，海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)本身沒(méi)有問(wèn)題，真正的關(guān)鍵是你如何使用它。不要指望數(shù)據(jù)能直接把客戶(hù)送到你面前，也別覺(jué)得發(fā)了幾封郵件就能等到回復(fù)。只有先了解客戶(hù)的基本情況，清楚自己的目標(biāo)，數(shù)據(jù)才能幫助你高效地篩選潛在客戶(hù)。并且，海關(guān)數(shù)據(jù)并不是唯一的工具，合理配合其他手段，才能真正提高開(kāi)發(fā)效率。所以，下次再看到海關(guān)數(shù)據(jù)，不要再抱怨它沒(méi)用，而是要重新審視自己的策略和方法，搞清楚自己真正需要的客戶(hù)特征，才能把這些數(shù)據(jù)的價(jià)值最大化!