海關(guān)數(shù)據(jù)是各國(guó)海關(guān)機(jī)構(gòu)在監(jiān)管與統(tǒng)計(jì)過(guò)程中所收集的進(jìn)出口貨物詳細(xì)信息，涵蓋貨物名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、貿(mào)易伙伴、運(yùn)輸方式、貿(mào)易方式、進(jìn)出口日期等關(guān)鍵內(nèi)容。那么本文為大家深度解析海關(guān)數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)客戶策略。

一、海關(guān)數(shù)據(jù)的市場(chǎng)價(jià)值

海關(guān)數(shù)據(jù)具有多方面重要功能：

月度走勢(shì)分析：通過(guò)分析特定時(shí)間段內(nèi)某海外市場(chǎng)的進(jìn)口月度走勢(shì)，企業(yè)能掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)采購(gòu)規(guī)律。例如分析美國(guó) HHPA 采購(gòu)商月度交易次數(shù)，可明確采購(gòu)高峰期，以便集中出口貨物，提升銷量。

采購(gòu)商排名分析：匯總特定時(shí)段內(nèi)進(jìn)口某種產(chǎn)品的企業(yè)并按進(jìn)口金額排名，能反映當(dāng)?shù)夭少?gòu)商梯隊(duì)、各公司采購(gòu)量及占比情況，有助于挑選合適采購(gòu)商合作，提高銷售效率。

供應(yīng)商排名分析：將出口到某國(guó)市場(chǎng)的供應(yīng)商按金額排名，可直觀呈現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。分析其走貨日期、交易量、成交方式等數(shù)據(jù)，能更好地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整銷售策略，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

供應(yīng)國(guó)排名分析：分析我國(guó)產(chǎn)品在供應(yīng)國(guó)的占比排名，可側(cè)面體現(xiàn)該國(guó)對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的接受程度。對(duì)于排名靠后的地區(qū)和國(guó)家，可作為潛在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，制定針對(duì)性市場(chǎng)推廣策略，提升產(chǎn)品占有率。

進(jìn)出口岸與運(yùn)輸方式分析：了解采購(gòu)商地理位置與運(yùn)輸習(xí)慣，利于合理安排運(yùn)輸方式，提升客戶滿意度。比如分析 HHPA 的進(jìn)出口岸和運(yùn)輸方式，可據(jù)此制定更優(yōu)物流方案。

簡(jiǎn)單市場(chǎng)分析：借助海關(guān)數(shù)據(jù)了解產(chǎn)品主要出口國(guó)家、出口金額及出口變化，從而進(jìn)行市場(chǎng)定位。例如分析 LED 燈泡的主要出口市場(chǎng)和出口額變化，可發(fā)現(xiàn)出口趨勢(shì)與強(qiáng)勢(shì)省份。

目標(biāo)客戶查找：利用海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)，通過(guò) HS 編碼等信息搜索，可找到目標(biāo)客戶并深入分析開(kāi)發(fā)。

客戶深入分析：對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行深度剖析，了解其采購(gòu)習(xí)慣、偏好等，以便制定更具針對(duì)性的銷售策略。

行業(yè)監(jiān)測(cè)：全面掌握目標(biāo)市場(chǎng)所有競(jìng)品公司的貿(mào)易動(dòng)態(tài)，深入分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有交易記錄，制定差異化的市場(chǎng)、品牌、渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略。

政策影響分析：使用海關(guān)數(shù)據(jù)評(píng)估貿(mào)易政策影響，如關(guān)稅變化對(duì)進(jìn)出口的影響，貿(mào)易壁壘對(duì)特定產(chǎn)業(yè)的沖擊等。

二、開(kāi)發(fā)國(guó)外采購(gòu)商的方法

通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)，外貿(mào)企業(yè)可分析目標(biāo)市場(chǎng)、洞察行業(yè)趨勢(shì)、監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還能快速定位精準(zhǔn)買家獲取聯(lián)系方式，是開(kāi)拓海外市場(chǎng)的必備利器，主要有以下開(kāi)發(fā)途徑：

直接查找：輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞或前 4 - 6 位 HS 編碼直接搜索。因使用境外海關(guān)數(shù)據(jù)，編碼和數(shù)據(jù)以國(guó)外海關(guān)為準(zhǔn)，全世界國(guó)家前六位相同，后面 2 - 4 位可能不同，取相同位數(shù)可保證搜索數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。比如做鞋子的企業(yè)，可直觀看到鞋類產(chǎn)品整體出口情況，包括目的國(guó)、交易次數(shù)、采購(gòu)商、供應(yīng)商等。

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同行查找：輸入同行公司英文名稱，可跟蹤分析其出口情況，掌握其采購(gòu)商基本資料、采購(gòu)規(guī)律和需求變化。輸入公司名稱時(shí)，建議去掉后面單詞逐步嘗試，如 “ZHEJIANG KAKAXI WATER INDUSTRY CO.,LTD”，可先輸入 “ZHEJIANG KAKAXI WATER INDUSTRY”，若無(wú)結(jié)果再嘗試 “ZHEJIANG KAKAXI WATER” 等。

反向查找：由于各國(guó)海關(guān)政策不同，部分國(guó)家開(kāi)放的海關(guān)數(shù)據(jù)有限。如歐盟國(guó)家不開(kāi)放提單詳情，外貿(mào)企業(yè)想開(kāi)發(fā)德國(guó)、法國(guó)、意大利等國(guó)家時(shí)，可利用反查法。目前很多國(guó)家（美國(guó)、印度、越南、俄羅斯、巴基斯坦等）有出口數(shù)據(jù)，通過(guò)這些國(guó)家的出口數(shù)據(jù)可查詢到歐盟國(guó)家的采購(gòu)公司，這些進(jìn)口商也是潛在優(yōu)質(zhì)客戶。

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類比查找：從海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶類似從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中撬單，若進(jìn)口商暫無(wú)更換供應(yīng)商想法或自身優(yōu)勢(shì)不明顯，開(kāi)發(fā)難度較大。此時(shí)可拓展思路，研究海關(guān)數(shù)據(jù)中采購(gòu)商的公司性質(zhì)，了解產(chǎn)品在海外的分銷模式和渠道。例如做太陽(yáng)鏡的外貿(mào)企業(yè)，通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)進(jìn)口商不僅有傳統(tǒng)光學(xué)儀器零售和批發(fā)商，還有女裝用品分銷商、飾品經(jīng)銷商、汽車零配件（4S 店）供貨商，甚至兒童用品專賣店等。明確客戶群體后，可結(jié)合搜索引擎、社交媒體、客戶畫(huà)像、地圖找客戶等功能多維度開(kāi)發(fā)，延伸海關(guān)數(shù)據(jù)價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶資源裂變。

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