外貿(mào)如何開發(fā)海外客戶？外貿(mào)開發(fā)海外客戶的渠道選擇取決于企業(yè)的具體情況和市場(chǎng)需求。展會(huì)、線上平臺(tái)和社交媒體都有各自的優(yōu)勢(shì)和不足之處。企業(yè)需要綜合考慮自身資源和能力、目標(biāo)市場(chǎng)以及預(yù)期的效果，選擇合適的渠道來(lái)開發(fā)海外客戶。

一、B2B平臺(tái)

外貿(mào)B2B平臺(tái)如阿里巴巴國(guó)際站等是企業(yè)開發(fā)海外客戶的重要渠道。通過(guò)注冊(cè)并發(fā)布產(chǎn)品信息，企業(yè)可以與全球各地的買家進(jìn)行聯(lián)系和交流，開展貿(mào)易合作。這些平臺(tái)提供了國(guó)際貿(mào)易信息發(fā)布、詢盤交流、在線談判和訂單管理等全方位的服務(wù)，方便企業(yè)與潛在客戶進(jìn)行交流和合作。

優(yōu)點(diǎn)：

1. 信用保障：第三方平臺(tái)背書，平臺(tái)提供的信用保障、支付擔(dān)保等服務(wù)，保障買賣雙方權(quán)益，降低交易風(fēng)險(xiǎn)?。

2. 自身知名度：作為全球最大的B2B平臺(tái)，本身具備一定的知名度，流量也比較大，一些外商在采購(gòu)的時(shí)候，會(huì)選擇在這些B2B店鋪里直接搜索產(chǎn)品和供應(yīng)商，熟悉B2B平臺(tái)的國(guó)外客戶能成為一種固定流量。

3. 體系完善：阿里國(guó)際站不僅提供交易平臺(tái)，還提供支付、物流、服務(wù)等一系列完整的服務(wù)，為買賣雙方提供了便利的服務(wù)和保障，一站式解決整個(gè)交易的所有問(wèn)題?，對(duì)于剛做外貿(mào)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠省事很多。

缺點(diǎn)：

1. 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤(rùn)越來(lái)越低：客戶在平臺(tái)上搜索自己需求的產(chǎn)品，會(huì)出現(xiàn)成百上千家商家，當(dāng)然會(huì)各種比價(jià)，選擇更適合心理預(yù)期的商家進(jìn)行合作。

2. 平臺(tái)自身流量限制：平臺(tái)流量遠(yuǎn)不如谷歌，在國(guó)外，老外習(xí)慣用谷歌搜索想要的產(chǎn)品，像阿里等很多平臺(tái)也都在谷歌投放廣告，以此吸引流量，當(dāng)然阿里也想了很多辦法比如鼓勵(lì)商家多發(fā)產(chǎn)品，多換標(biāo)題來(lái)?yè)屨几嗟牧髁繖?quán)重。

3. 平臺(tái)投入成本越來(lái)越高：現(xiàn)在的外貿(mào)公司一年在阿里投入20W的都只算是中小型企業(yè)，投入過(guò)百萬(wàn)的企業(yè)也很常見。當(dāng)然，也有SOHO的少數(shù)企業(yè)，一年只投入3W左右，但前提在于你要對(duì)平臺(tái)本身的運(yùn)營(yíng)規(guī)則非常懂，不然很難在一些頭部企業(yè)的壟斷下獲得比較理想的展示排名。

4. 平臺(tái)規(guī)則多變：不斷調(diào)整平臺(tái)規(guī)則，比如搜索算法、會(huì)員權(quán)益、服務(wù)費(fèi)結(jié)構(gòu)等，給商家?guī)?lái)了運(yùn)營(yíng)上的不確定性。企業(yè)入駐b2b平臺(tái)后，就需要受到b2b平臺(tái)的制約，平臺(tái)規(guī)則一變，企業(yè)就需要及時(shí)調(diào)整，否則就會(huì)造成扣分，下架等操作，平臺(tái)規(guī)則的變動(dòng)解釋權(quán)都是歸平臺(tái)，如果沒(méi)有專門的運(yùn)營(yíng)，排名很難上去，甚至一變規(guī)則排名就會(huì)掉下去上不來(lái)了，這點(diǎn)相對(duì)于谷歌而言規(guī)則穩(wěn)定性相差太大。而且一旦不續(xù)費(fèi)，之前在b2b上付出的心血就都沒(méi)有了。

5. 對(duì)于公司品牌宣傳、形象塑造不足：屬于店鋪模式，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，產(chǎn)品價(jià)格占主導(dǎo)因素。店鋪里面更多的是展示產(chǎn)品信息，對(duì)于公司整體實(shí)力的展示是非常窄的，比如公司的新聞、文化、規(guī)模、證書、團(tuán)隊(duì)、優(yōu)勢(shì)、合作伙伴等等，現(xiàn)在國(guó)外的采購(gòu)商在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，已經(jīng)不僅僅只看產(chǎn)品，更多會(huì)全面了解一個(gè)公司的多方面信息，最終會(huì)評(píng)判是否值得合作，不利于企業(yè)進(jìn)行品牌推廣。此外，平臺(tái)上的客戶可能會(huì)選擇信譽(yù)度較高的供應(yīng)商，新加入的初創(chuàng)企業(yè)或中小型企業(yè)可能會(huì)處于劣勢(shì)。

二、SNS營(yíng)銷（Social Networking Service, 即社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）

SNS的另一種解釋是Social Network Site,即“社交網(wǎng)站”或“社交網(wǎng)”。海外社交媒體如Facebook、Instagram、Linkedin、Twitter、VK等，類似于國(guó)內(nèi)的QQ，微信，微博等，用戶群體大，活躍度高。并且注冊(cè)這些社媒并不需要投入任何費(fèi)用，對(duì)于剛做外貿(mào)的企業(yè)來(lái)說(shuō)入門的門檻也是比較低的。選擇適合自己產(chǎn)品和市場(chǎng)的社交媒體平臺(tái)，并根據(jù)不同平臺(tái)的特點(diǎn)制定相應(yīng)的策略；

建立專業(yè)且有人氣的社交媒體賬號(hào)，并與自己的獨(dú)立站相互鏈接，增加互動(dòng)性和信任感；

發(fā)布有價(jià)值、有趣、有亮點(diǎn)的內(nèi)容，并定期更新，吸引用戶關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)；

利用社交媒體上的各種功能和工具，如視頻、直播、故事、話題等，進(jìn)行多樣化和創(chuàng)新性的推廣方式；

積極與用戶進(jìn)行溝通和互動(dòng)，并及時(shí)回復(fù)用戶的評(píng)論、私信等，并收集用戶反饋信息。

優(yōu)點(diǎn)：

1. 分布廣泛：SNS和垂直SNS沒(méi)有特定的用戶群，人員分布廣泛，全球各地、各行業(yè)都有，這意味著SNS網(wǎng)站擁有無(wú)限制的資源，由廣大用戶在使用中積累。

2. 互動(dòng)性強(qiáng)：通過(guò)社交媒體，企業(yè)可以與潛在客戶進(jìn)行直接互動(dòng)，了解他們的需求和反饋，一般SNS營(yíng)銷都是基于即時(shí)通信工具的，如發(fā)送郵件、站內(nèi)信等方式，讓客戶添加企業(yè)的社交賬號(hào)，然后就可以通過(guò)發(fā)送聊天信息。而且目標(biāo)人群集中，身份信息真實(shí)、可靠，可信度高，非常適合口碑推廣。

3. 品牌宣傳：可以鏈接官網(wǎng)，創(chuàng)建公司主頁(yè)，對(duì)于公司形象的宣傳、品牌的樹立也是非常有幫助的，社交媒體上的內(nèi)容可以迅速傳播，幫助企業(yè)提高品牌知名度。

缺點(diǎn)：

1. 效果不穩(wěn)定：新賬號(hào)穩(wěn)定性差，操作人員如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，很容易被封號(hào)，導(dǎo)致之前的工作竹籃打水一場(chǎng)空。如果投放廣告，效果難以預(yù)測(cè)，需要企業(yè)進(jìn)行不斷嘗試和調(diào)整。

2. 時(shí)間消耗較大：SNS營(yíng)銷模式需要占用大量的時(shí)間進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，品牌需要不斷更新營(yíng)銷信息，以保持消費(fèi)者的關(guān)注度。同時(shí)社媒營(yíng)銷需要做好用戶分析，市場(chǎng)分析，產(chǎn)品分析，想要出效果，對(duì)于粉絲量的積累，和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維有較高的要求。

3. 管理風(fēng)險(xiǎn)：SNS營(yíng)銷模式需要建立一個(gè)良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而這一網(wǎng)絡(luò)的管理非常復(fù)雜，存在著許多風(fēng)險(xiǎn)，如果管理不當(dāng)，可能會(huì)對(duì)品牌的口碑造成不良影響。

三、搜索引擎優(yōu)化（SEO：Search Engine Optimization）

以Google為例，首頁(yè)中會(huì)有10個(gè)SEO排名的位置。

在全球范圍內(nèi)，搜索引擎是人們尋找產(chǎn)品和服務(wù)的首選工具。因此，通過(guò)優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)站的搜索引擎排名，可以將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)暴露給更多潛在客戶。通過(guò)關(guān)鍵詞研究，創(chuàng)建高質(zhì)量的內(nèi)容和建立外部鏈接等手段，可以幫助企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎結(jié)果頁(yè)面上獲得較高的排名，從而吸引更多的訪客。

優(yōu)點(diǎn)：

1. 關(guān)鍵詞排名穩(wěn)定，點(diǎn)擊不額外扣費(fèi)：由于優(yōu)化做的是自然排名，關(guān)鍵詞一旦排到谷歌前列后相對(duì)穩(wěn)定，就能夠一直獲得精準(zhǔn)流量，而且點(diǎn)擊不扣費(fèi)，不用擔(dān)心惡意點(diǎn)擊，不論您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何，都不會(huì)給您浪費(fèi)一分錢。

2. 關(guān)鍵詞覆蓋面廣，24小時(shí)不間斷展示：在主產(chǎn)品關(guān)鍵詞的基礎(chǔ)上，還可以根據(jù)采購(gòu)商搜索行為、競(jìng)品分析以及品牌塑造等做很多精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的延伸，并且排名穩(wěn)定可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)展現(xiàn)，充分滿足全球不同時(shí)差國(guó)家與地區(qū)的搜索訪問(wèn)，這樣能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更多的優(yōu)質(zhì)流量。

3. 流量精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率更高：流量準(zhǔn)確，谷歌優(yōu)化做關(guān)鍵詞的自然排名，搜索這些詞的用戶往往有明確的需求，所以網(wǎng)站優(yōu)化獲得的用戶往往是真正對(duì)服務(wù)或產(chǎn)品感興趣或需要的潛在客戶。同時(shí)谷歌自然排名到首頁(yè)后，不會(huì)被標(biāo)注廣告字樣，更容易獲得采購(gòu)商的信任，因此轉(zhuǎn)化率也更高!

4. 企業(yè)品牌塑造：通過(guò)SEO排名上來(lái)的網(wǎng)站，更注重網(wǎng)站的質(zhì)量，也就要求網(wǎng)站自身有比較豐富的內(nèi)容，這樣采購(gòu)商在瀏覽的過(guò)程中，對(duì)于企業(yè)的了解會(huì)更全面，對(duì)于企業(yè)形象的樹立也是非常有幫助的，包括品牌影響力、客戶反饋、實(shí)力展示等，能夠幫助企業(yè)樹立互聯(lián)網(wǎng)口碑。

5. 搜索引擎通吃：google優(yōu)化最大的好處就是沒(méi)有搜索引擎的各自獨(dú)立性，即便您只要求針對(duì)google進(jìn)行優(yōu)化，但結(jié)果是bing、yahoo、aol、yandex、Naver還有其它的搜索引擎，排名都會(huì)相應(yīng)的提高，會(huì)在無(wú)形中給您帶來(lái)更多的有效訪問(wèn)者。

6. 中小賣家“彎道超車”的機(jī)會(huì)：搜索引擎的算法機(jī)制相對(duì)公平，即使是中小賣家，只需要有一個(gè)符合優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)的官方外貿(mào)網(wǎng)站，并且掌握了優(yōu)化技術(shù)，也有機(jī)會(huì)超越大品牌，獲得更高的排名。

缺點(diǎn)：

1. 對(duì)于網(wǎng)站和優(yōu)化技術(shù)要求比較高：如果網(wǎng)站的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)不符合搜索引擎的規(guī)則，同時(shí)沒(méi)有持續(xù)性的SEO技術(shù)作支撐，則很難會(huì)獲得比較好的關(guān)鍵詞排名。

2. 關(guān)鍵詞排名需要時(shí)間積累：一般需要1-3個(gè)月，甚至更長(zhǎng)時(shí)間關(guān)鍵詞才會(huì)有好的排名，而且關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)度越大，獲得靠前排名需要的優(yōu)化周期越長(zhǎng)。

3. 網(wǎng)站需要保持一定的活躍度：搜索引擎的規(guī)則、采購(gòu)商的搜索習(xí)慣也不是一成不變的；同時(shí)企業(yè)也是在發(fā)展的，設(shè)備、生產(chǎn)的產(chǎn)品也都會(huì)迭代升級(jí)，企業(yè)的文化、規(guī)模也都會(huì)變化，所以需要針對(duì)網(wǎng)站做好不定期的更新，不能讓網(wǎng)站成為“僵尸站”。

四、搜索引擎競(jìng)價(jià)（SEM）

以Google為例，首頁(yè)中最多會(huì)有上四下三七個(gè)排名的位置，中間會(huì)有10個(gè)位置是自然排名的，也就是SEO所得。

Google競(jìng)價(jià)排名，也被稱為Google AdWords或付費(fèi)搜索廣告，是一種在線廣告模式，允許廣告商通過(guò)競(jìng)價(jià)的方式，在Google搜索引擎結(jié)果頁(yè)（SERP）上為特定的關(guān)鍵詞購(gòu)買顯著的展示位置，這是一種按點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC）的廣告形式，意味著廣告商只在用戶點(diǎn)擊其廣告時(shí)支付費(fèi)用。

Google競(jìng)價(jià)排名的核心機(jī)制基于一個(gè)拍賣系統(tǒng)，廣告商針對(duì)他們希望與之關(guān)聯(lián)的關(guān)鍵詞出價(jià)，并設(shè)定每次點(diǎn)擊的最高出價(jià)，廣告的位置由出價(jià)金額和廣告的質(zhì)量得分共同決定，后者包括點(diǎn)擊率（CTR）、廣告相關(guān)性以及著陸頁(yè)體驗(yàn)等因素。

優(yōu)點(diǎn)：

?1. 快速提升品牌曝光度?：與SEO相比，谷歌競(jìng)價(jià)能在極短的時(shí)間內(nèi)快速提升品牌的曝光度。一旦廣告設(shè)置完成并經(jīng)過(guò)審核，就能立即在谷歌搜索結(jié)果中展示，吸引潛在客戶的注意。谷歌作為全球領(lǐng)先的搜索引擎，其廣告平臺(tái)能夠覆蓋全球用戶，使企業(yè)能夠迅速觸達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)?。

2.? 精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾?：企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)選擇相關(guān)的關(guān)鍵詞，確保廣告僅展示給搜索這些關(guān)鍵詞的用戶，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放。此外，谷歌競(jìng)價(jià)廣告還支持根據(jù)地理位置、時(shí)間、設(shè)備類型等維度進(jìn)行定向投放，進(jìn)一步提高廣告的針對(duì)性和效果?。

3. 靈活的廣告管理?：企業(yè)可以根據(jù)自身需求和預(yù)算靈活設(shè)置廣告的每日預(yù)算、投放時(shí)間等，避免不必要的開支。谷歌廣告平臺(tái)提供實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)報(bào)告，企業(yè)可以根據(jù)廣告表現(xiàn)實(shí)時(shí)調(diào)整關(guān)鍵詞、出價(jià)等策略，以優(yōu)化廣告效果?。

4. 量化的結(jié)果跟蹤

Google提供了強(qiáng)大的跟蹤工具，如Google Analytics，允許廣告商實(shí)時(shí)監(jiān)控其廣告的表現(xiàn)，包括點(diǎn)擊次數(shù)、轉(zhuǎn)化率、花費(fèi)等關(guān)鍵指標(biāo)，這使得廣告商能夠根據(jù)數(shù)據(jù)做出及時(shí)的優(yōu)化決策。

缺點(diǎn):

1. 高昂的成本：谷歌競(jìng)價(jià)推廣的費(fèi)用可能會(huì)迅速累積，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）往往很高。這可能導(dǎo)致企業(yè)在廣告投放上的支出超出預(yù)期，影響整體營(yíng)銷預(yù)算。

2.? 依賴性強(qiáng)?：許多企業(yè)在初期依賴谷歌競(jìng)價(jià)推廣來(lái)獲取流量和客戶，但一旦停止投放，流量和客戶轉(zhuǎn)化會(huì)迅速下降。這種依賴性可能導(dǎo)致企業(yè)在品牌建設(shè)和長(zhǎng)期營(yíng)銷策略上的忽視。

3.? 競(jìng)爭(zhēng)激烈?：在某些行業(yè)，谷歌競(jìng)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，廣告主需要不斷提高出價(jià)以保持廣告的曝光率。這不僅增加了廣告成本，還可能導(dǎo)致小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

4. 數(shù)據(jù)分析的復(fù)雜性?：谷歌競(jìng)價(jià)推廣的數(shù)據(jù)分析可能較為復(fù)雜，需要一定的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)有效管理和優(yōu)化廣告活動(dòng)。不了解的人操作或賬號(hào)不管理，可能會(huì)出現(xiàn)燒錢多、流量不準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率低等問(wèn)題。這些經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的積累需要長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)和探索?

5. 搜索引擎各自獨(dú)立：不同于SEO做好了之后能覆蓋到幾乎所有的搜索引擎，SEM的展示結(jié)果只能出現(xiàn)在你選擇的搜索引擎上，比如投放的是Google，Yahoo、Bing上就不會(huì)出現(xiàn)，想要多個(gè)搜索引擎都做推廣，需要分別投入，成本更高。

6. 展示時(shí)段的有限性：不同于SEO的24小時(shí)覆蓋，SEM在非推廣時(shí)段，或者預(yù)算消耗完畢的情況下，搜索引擎上將不會(huì)看到關(guān)于網(wǎng)站展示的任何信息，無(wú)形中就會(huì)流失掉一部分客戶群體。

五、短視頻、直播&KOL營(yíng)銷

從視頻網(wǎng)站YouTube變成互聯(lián)網(wǎng)主干線，再到TikTok的崛起，就可以看出視頻有多么受歡迎。從文字到語(yǔ)音，從語(yǔ)音到圖片，從圖片到視頻，已經(jīng)是不可阻擋的趨勢(shì)，視頻營(yíng)銷可以說(shuō)是現(xiàn)在營(yíng)銷中不可缺少的部分。

優(yōu)點(diǎn)：

1. 趨勢(shì)盛行：國(guó)內(nèi)直播平臺(tái)和紅人帶貨體系已經(jīng)很成熟了，外貿(mào)營(yíng)銷中，視頻，直播和紅人帶貨近兩年也被越來(lái)越多的老外所接受，尤其是Tik Tok的崛起，預(yù)示著國(guó)內(nèi)的一套可以搬到世界營(yíng)銷是沒(méi)有太大問(wèn)題的，所以一定要做！

2. 直觀、高效：對(duì)于很多的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一段直接的視頻展示遠(yuǎn)比圖文來(lái)得更直接，可以非常清晰展示出產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、使用過(guò)程、應(yīng)用場(chǎng)景等。

3. 跨越語(yǔ)言和文化障礙：通過(guò)視頻，可以用圖像和動(dòng)作來(lái)表達(dá)信息，減少語(yǔ)言障礙，同時(shí)文化元素的融入可以使視頻更貼近不同國(guó)家的觀眾。

4. 提高互動(dòng)性：短視頻平臺(tái)通常具有較高的用戶互動(dòng)性，可以通過(guò)評(píng)論、點(diǎn)贊等方式與潛在客戶進(jìn)行互動(dòng)，了解需求，收集反饋。

5. 適應(yīng)移動(dòng)設(shè)備使用趨勢(shì)：隨著智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，短視頻成為人們消費(fèi)內(nèi)容的主要方式之一，通過(guò)短視頻營(yíng)銷可以更好地觸達(dá)目標(biāo)受眾。

缺點(diǎn)：

1. 算法機(jī)制淹沒(méi)內(nèi)容?：隨著越來(lái)越多的社交媒體平臺(tái)采用信息流算法，品牌的營(yíng)銷內(nèi)容很容易被淹沒(méi)。例如，在Instagram上，如果沒(méi)有粉絲基礎(chǔ)，發(fā)布的內(nèi)容可能得不到足夠的關(guān)注；而TikTok雖然為每個(gè)視頻提供了一定的瀏覽量，但算法決定了內(nèi)容玩法、流量分配和賬號(hào)權(quán)重，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)。

2. 視頻輸出成本高:如果自己不會(huì)制作視頻，請(qǐng)人制作，視頻的成本可以說(shuō)很高；而如果是自己來(lái)拍，又會(huì)存在拍攝不專業(yè)的情況。內(nèi)容生產(chǎn)難，一般的企業(yè)，是沒(méi)有高水平的文案，不能策劃、寫出高質(zhì)量的腳本，更不用說(shuō)拍攝和后期制作了。

?3. 持續(xù)的營(yíng)銷策略挑戰(zhàn)?：短視頻營(yíng)銷需要采取“永久在線”的策略，這意味著需要持續(xù)的內(nèi)容營(yíng)銷流，這需要大量的內(nèi)部資源支持，如果只是間歇性的、偶爾性的創(chuàng)作一下視頻，不能夠持續(xù)，那么視頻很容易被沉到底部，難以產(chǎn)生效果。

4. 海外網(wǎng)紅成本上升?：近年來(lái)，頭部網(wǎng)紅和中腰部網(wǎng)紅的身價(jià)普遍上漲，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一筆不小的成本。尋找合適的網(wǎng)紅進(jìn)行合作，并確保合作關(guān)系的質(zhì)量和維護(hù)，是一個(gè)需要技巧和資源管理的過(guò)程。

六、海關(guān)數(shù)據(jù)

海關(guān)數(shù)據(jù)是指世界各國(guó)海關(guān)的貨物進(jìn)出口交易數(shù)據(jù)，是8位HS編碼下的國(guó)內(nèi)進(jìn)出口商的交易記錄數(shù)據(jù)，包含國(guó)內(nèi)進(jìn)出口企業(yè)的名稱、進(jìn)出口時(shí)間、價(jià)格、重量、數(shù)量和目標(biāo)國(guó)家。主要來(lái)自于關(guān)單、提單、商檢等真實(shí)的單證記錄。具有 “權(quán)威、準(zhǔn)確、全面、及時(shí)、詳盡” 等特點(diǎn)，這些數(shù)據(jù)信息是國(guó)家掌控國(guó)際貿(mào)易變化、制定貿(mào)易政策最直接的依據(jù)，同時(shí)也是企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研，國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)和外貿(mào)企業(yè)開展外貿(mào)業(yè)務(wù)的一種高效精準(zhǔn)資源。

優(yōu)點(diǎn)：

1. 挖掘進(jìn)口商名單：我們做業(yè)務(wù)的時(shí)候，總是不知道從哪里找到客戶名單，海關(guān)數(shù)據(jù)是找客戶名單的工具之一。我們通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)的交易報(bào)告，可以查看到買家真實(shí)的交易記錄。比如：誰(shuí)是采購(gòu)商?從哪里采購(gòu)?采購(gòu)時(shí)間?采購(gòu)數(shù)量?采購(gòu)價(jià)格?采購(gòu)頻率?通過(guò)這些交易記錄，我們可以及時(shí)掌握買家的動(dòng)態(tài)，了解一個(gè)買家的綜合實(shí)力，采購(gòu)周期，供應(yīng)商實(shí)力等，挑選適合自己的采購(gòu)商，制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，主動(dòng)出擊，重點(diǎn)開發(fā)。

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2. 了解同行出口情報(bào)，監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我們?cè)跇I(yè)務(wù)開發(fā)過(guò)程當(dāng)中，了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)業(yè)務(wù)的開發(fā)起到非常重要的作用。我們通過(guò)買家交易的情報(bào)，可以獲取同行的買家名單，了解同行的出口市場(chǎng)，查看交易記錄。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出口數(shù)量的增減，國(guó)家的變更都可以幫助自己制定市場(chǎng)策略，使自己更有競(jìng)爭(zhēng)力。

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3. 維護(hù)老客戶：隨著市場(chǎng)信息化的透明，競(jìng)爭(zhēng)的加大，客戶獲取供應(yīng)商的渠道越來(lái)越多，隨時(shí)都有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走。所以我們要隨時(shí)監(jiān)測(cè)自己的老客戶，定期關(guān)注老客戶的交易記錄，假如采購(gòu)商更換了供貨商，我們就要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找到自己產(chǎn)品存在的問(wèn)題，針對(duì)性地改進(jìn)，嘗試挽回客戶。

4. 發(fā)現(xiàn)新商業(yè)機(jī)會(huì)：我們除了通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)尋找新的客戶以外，我們還可以根據(jù)老客戶的交易記錄，發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。通過(guò)查看自己老客戶的采購(gòu)記錄，假如老客戶除了購(gòu)買您的產(chǎn)品以外，還購(gòu)買了其他的產(chǎn)品，那我們可以看看這些產(chǎn)品自己是否也可以提供，如果可以，我們就可以向客戶介紹。既然是老客戶，相信對(duì)您也是很信任，所以當(dāng)您向他推薦新產(chǎn)品的時(shí)候，也容易接受。

缺點(diǎn)：

1. 聯(lián)系方式不一定全有：一般都是利用其他輔助工具，在互聯(lián)網(wǎng)上搜集出來(lái)的聯(lián)系方式。這些聯(lián)系方式有的是可以利用的。所以我們?cè)陂_發(fā)客戶過(guò)程當(dāng)中，不能完全依賴上面現(xiàn)有的聯(lián)系方式。只要你找到買家的名單，自己就要想辦法去獲取客戶更多的聯(lián)系信息。

2. 采購(gòu)商不一定全部都是進(jìn)口商：用過(guò)的人都知道海關(guān)數(shù)據(jù)上面有貨代公司，船務(wù)公司，這的確是事實(shí)。海關(guān)交易信息當(dāng)中，有的進(jìn)口商的確不是采購(gòu)商，采購(gòu)商當(dāng)時(shí)可能是通過(guò)貨代公司或者船務(wù)公司上報(bào)的，所以顯示的就是貨代或船務(wù)公司。所以我們?cè)谡业讲少?gòu)商以后，一定要對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的了解，以判斷出真實(shí)的采購(gòu)商，再去開發(fā)聯(lián)系。

七、展會(huì)

展會(huì)作為一種傳統(tǒng)的外貿(mào)開發(fā)海外客戶的渠道，一直受到很多企業(yè)的青睞。展會(huì)是各行各業(yè)企業(yè)相聚一堂，展示產(chǎn)品和技術(shù)的重要平臺(tái)。在還沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，外貿(mào)交易基本都是靠這種方式來(lái)達(dá)成的。當(dāng)然，這也是最能建立客戶信任的客戶開發(fā)方式，即使現(xiàn)在也不會(huì)被淘汰，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，展會(huì)依舊是不可或缺的，海外線下營(yíng)銷也是一種獲取大客戶的有效手段。

優(yōu)點(diǎn)：

1.直接接觸客戶：參展企業(yè)可以直接與潛在客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流，加強(qiáng)了雙方的互動(dòng)和信任。

2.產(chǎn)品展示：在展會(huì)上，企業(yè)可以通過(guò)展示產(chǎn)品和技術(shù)，吸引潛在客戶的興趣，提高知名度。

3.品牌宣傳：通過(guò)參加展會(huì)，企業(yè)可以展示自己的品牌形象，提高知名度和美譽(yù)度。

缺點(diǎn)：

1. 成本較高：參展所需要的費(fèi)用包括展位費(fèi)、展品制作費(fèi)、人員費(fèi)用等，成本較高。

2. 潛在客戶質(zhì)量不穩(wěn)定：雖然展會(huì)可以吸引大量潛在客戶，但并非所有參展的客戶都是真正有購(gòu)買意愿和能力的。

3. 時(shí)間限制：展會(huì)通常只持續(xù)幾天到幾周的時(shí)間，客戶的時(shí)間有限，難以充分了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

4. 地域限制：不管是國(guó)內(nèi)的展會(huì)，還是國(guó)外的展會(huì)，場(chǎng)地、規(guī)模都是有限的，只能覆蓋到很小一部分客戶群體，絕大部分的采購(gòu)商還是無(wú)法到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的。