提到外貿(mào)找客戶，許多人第一反應(yīng)就是阿里巴巴國際站。的確，阿里巴巴曾是外貿(mào)企業(yè)最常用的B2B平臺之一，憑借其龐大的流量和多樣化的采購需求，幫助了無數(shù)外貿(mào)公司獲得了詢盤和訂單。然而，隨著近年來阿里巴巴和其他B2B平臺的不斷變化，傳統(tǒng)的外貿(mào)獲客方式也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，尤其是在燒錢做流量的環(huán)境下，外貿(mào)企業(yè)如何突破瓶頸，實現(xiàn)低成本穩(wěn)步發(fā)展，成為了一個亟待解決的問題。

1. 阿里巴巴的變化：流量貴，詢盤難

回顧阿里巴巴的早期，尤其是2011年至2013年，阿里平臺的規(guī)則相對簡單，只需要批量堆積產(chǎn)品關(guān)鍵詞，瘋狂發(fā)布產(chǎn)品，就能獲得不小的流量和詢盤。然而，隨著阿里巴巴近年來的改革，平臺的運營方式已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化?，F(xiàn)在的阿里巴巴，尤其是在其國際站，主流的商業(yè)模式已經(jīng)轉(zhuǎn)向了P4P(付費點擊)，即通過燒錢購買流量和曝光來獲得詢盤。

對于大多數(shù)B2B平臺來說，流量是決定一切的關(guān)鍵。沒有流量，就沒有詢盤。然而，流量并非取之不盡，用之不竭，你的預(yù)算也是有限的。即便你在阿里巴巴上燒錢做P4P，也未必能獲得高質(zhì)量的詢盤或潛在客戶。很多外貿(mào)公司都發(fā)現(xiàn)，即使花費了幾萬甚至更多資金來運營阿里巴巴的賬號，依然無法保證獲得有價值的客戶和詢盤。而且，阿里巴巴的流量和客戶質(zhì)量在逐漸下滑，越來越多的小訂單和低質(zhì)量客戶充斥其中，這讓許多外貿(mào)企業(yè)感到沮喪和困惑。

2. 阿里巴巴趨向C端發(fā)展，外貿(mào)企業(yè)如何突圍?

如今，阿里巴巴越來越趨向C端(面向消費者)的發(fā)展，逐漸變得像天貓那樣，更多的是小訂單和低單量的業(yè)務(wù)。而對于外貿(mào)公司來說，這種小單的客戶并不一定符合他們的長遠發(fā)展目標。外貿(mào)企業(yè)需要的往往是穩(wěn)定的大客戶，尤其是那些有長期采購需求、單筆訂單金額較大的企業(yè)。

在這種環(huán)境下，外貿(mào)企業(yè)如果僅依賴B2B平臺，尤其是阿里巴巴，想要持續(xù)穩(wěn)定地獲得優(yōu)質(zhì)客戶就變得越來越困難。盡管燒錢做P4P或許能夠獲得一些流量和詢盤，但這并非可持續(xù)的獲客方式。因此，外貿(mào)公司要突破瓶頸，除了依賴平臺流量外，還需要拓展更多的客戶開發(fā)渠道，掌握更多主動權(quán)。

3. 海關(guān)數(shù)據(jù)：低成本精準開發(fā)客戶

想要低成本、穩(wěn)步發(fā)展，除了依賴傳統(tǒng)的B2B平臺，外貿(mào)企業(yè)還可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)進行自主開發(fā)。相比被動等待平臺的詢盤，海關(guān)數(shù)據(jù)提供了一種更加主動和精準的客戶開發(fā)方式。通過海關(guān)數(shù)據(jù)，外貿(mào)公司可以精準鎖定那些已經(jīng)有采購記錄的客戶，尤其是針對自己的產(chǎn)品品類或市場區(qū)域進行篩選。

海關(guān)數(shù)據(jù)的優(yōu)勢在于：

· 精準定位客戶：海關(guān)數(shù)據(jù)包含了全球各國的進出口記錄，包括公司名稱、產(chǎn)品類型、交易數(shù)量、金額等詳細信息。通過這些數(shù)據(jù)，外貿(mào)公司可以篩選出那些有采購需求且符合自己目標市場的客戶，從而提高獲客成功率。

· 避免盲目燒錢：與B2B平臺上通過購買流量的方式不同，海關(guān)數(shù)據(jù)讓你能夠在不花費大量資金的情況下，找到真正有采購需求的客戶。你可以根據(jù)產(chǎn)品類別、采購歷史等進行篩選，直接找到合適的客戶進行溝通。

· 更高質(zhì)量的客戶：通過海關(guān)數(shù)據(jù)篩選出的客戶往往有著長期采購需求，他們的采購量也通常較大，相比那些通過阿里巴巴等平臺得到的小單客戶，這些客戶更符合外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展需求。

· 信息全面，幫助分析市場：海關(guān)數(shù)據(jù)不僅包含了客戶的基本信息，還能提供產(chǎn)品的詳細描述、進出口量、金額、交易周期等數(shù)據(jù)。通過這些數(shù)據(jù)，外貿(mào)公司不僅能找到潛在客戶，還能進一步分析市場需求和趨勢，幫助調(diào)整銷售策略。

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4. 結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)和自媒體，打造雙重獲客渠道

雖然海關(guān)數(shù)據(jù)為外貿(mào)企業(yè)提供了精準的客戶資源，但在實際操作中，單純依靠數(shù)據(jù)還不夠。外貿(mào)公司還需要通過自媒體平臺(如領(lǐng)英、Facebook、Twitter等)進行與客戶的聯(lián)系和溝通。這種多渠道獲客的模式能夠幫助外貿(mào)公司從多個維度接觸潛在客戶。

例如，通過海關(guān)數(shù)據(jù)鎖定了目標客戶之后，外貿(mào)企業(yè)可以通過領(lǐng)英或其他社交平臺聯(lián)系客戶的采購負責人，直接展示公司產(chǎn)品的優(yōu)勢。通過這種主動接觸，能夠比傳統(tǒng)的等待客戶主動詢盤更為高效。

5. 總結(jié)

如今的阿里巴巴國際站已不再是外貿(mào)企業(yè)唯一的獲客渠道，隨著平臺規(guī)則的變化，流量和詢盤的獲取變得越來越困難。外貿(mào)企業(yè)若僅依賴平臺流量，容易陷入“燒錢”的惡性循環(huán)，客戶的質(zhì)量和數(shù)量也難以保障。因此，外貿(mào)公司需要結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)與自媒體平臺進行精準的客戶開發(fā)，從而擺脫平臺依賴，做到低成本、穩(wěn)步發(fā)展。

通過精準的海關(guān)數(shù)據(jù)篩選和多渠道的溝通方式，外貿(mào)公司能夠主動掌握客戶資源，突破平臺流量的瓶頸，持續(xù)獲取高質(zhì)量的詢盤和客戶。這種新型的獲客模式將成為外貿(mào)企業(yè)在競爭激烈的市場中脫穎而出的關(guān)鍵。