對(duì)于剛?cè)胄械耐赓Q(mào)新人，選擇合適的公司和產(chǎn)品至關(guān)重要。首先要評(píng)估產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、技術(shù)難易度、以及客戶是否愿意長期合作。技術(shù)要求較高的產(chǎn)品，可能需要客戶的工程師或負(fù)責(zé)人具備相應(yīng)的配合能力。此外，產(chǎn)品的復(fù)購率也是關(guān)鍵。若產(chǎn)品買一次就不再需要，那么你可能需要不斷地開發(fā)新客戶。而如果產(chǎn)品能獲得長期客戶的回購，那么業(yè)務(wù)量會(huì)逐步擴(kuò)大，客戶關(guān)系也能持續(xù)維持。正確的產(chǎn)品選擇能夠?yàn)槟愕耐赓Q(mào)業(yè)績帶來可持續(xù)的增長，錯(cuò)誤的選擇則可能讓你陷入瓶頸，無法突破，甚至影響到前期積累的客戶資源的變現(xiàn)。

在選擇公司和產(chǎn)品時(shí)，務(wù)必謹(jǐn)慎。成功的外貿(mào)SOHO不單單依靠資源積累，更依賴于持續(xù)的市場(chǎng)適應(yīng)和產(chǎn)品調(diào)整。隨著行業(yè)發(fā)展，選擇適合的平臺(tái)和工具至關(guān)重要。比如，騰道這樣的一些工具，可以幫助分析產(chǎn)品需求、市場(chǎng)分布以及行業(yè)趨勢(shì)，助你更好地理解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提前把握機(jī)會(huì)。騰道官網(wǎng)：http://www.0878unngo.cn/

如何高效開發(fā)客戶：選擇合適的開發(fā)方式

為了完成所需開發(fā)的客戶數(shù)量，我們需要選擇適當(dāng)?shù)姆绞?。有許多方法可以開發(fā)客戶，比如眾所周知的谷歌搜索引擎和開發(fā)信，谷歌地圖，谷歌圖片，免費(fèi)B2B平臺(tái)已經(jīng)過時(shí)，展會(huì)，海關(guān)數(shù)據(jù)，付費(fèi)的搜索工具和群發(fā)工具，國外行業(yè)網(wǎng)站和行業(yè)雜志，以及SNS和付費(fèi)平臺(tái)(阿里巴巴&made in china&google source)

為何B2B平臺(tái)逐漸失去吸引力?

過去，B2B平臺(tái)的成功依賴于客戶需求的主動(dòng)性，當(dāng)時(shí)沒有那么多有影響力的平臺(tái)，客戶糾結(jié)于如何快速高效地找到合適的供應(yīng)商，當(dāng)然，他們首選的是谷歌搜索引擎。如果您在許多B2B平臺(tái)上注冊(cè)并覆蓋了關(guān)鍵詞，那么客戶就能找到您。這也是免費(fèi)B2B平臺(tái)能夠開發(fā)到客戶的原因。但隨著市場(chǎng)競爭加劇，客戶更多依賴于成熟的行業(yè)平臺(tái)，像阿里巴巴、Made-in-China等。平臺(tái)的變化導(dǎo)致了B2B平臺(tái)的作用逐漸被削弱。以前，客戶通過廣泛的Google搜索發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商，而如今，客戶更多的是通過專門的平臺(tái)來尋找供應(yīng)商。這種變化意味著免費(fèi)平臺(tái)的效果日漸下滑，取而代之的是付費(fèi)平臺(tái)和更具精確度的渠道。

如何利用阿里巴巴和其他付費(fèi)平臺(tái)提升客戶開發(fā)效果?

阿里巴巴等付費(fèi)平臺(tái)依然是目前外貿(mào)開發(fā)客戶的重要渠道之一。然而，在平臺(tái)上運(yùn)營前，務(wù)必了解自己的產(chǎn)品是否適合該平臺(tái)。阿里巴巴有其獨(dú)特的規(guī)則，遵循這些規(guī)則對(duì)于提升供應(yīng)商排名和獲得詢盤至關(guān)重要。比如，信保訂單的重要性，只有通過持續(xù)的信保訂單，才能提升平臺(tái)的排名和曝光度。

不過，阿里巴巴的兩極分化問題依然嚴(yán)重，做得好的企業(yè)可能會(huì)獲得大量訂單，而做得不好的則可能連免費(fèi)的開發(fā)渠道都不如。平臺(tái)規(guī)則和市場(chǎng)環(huán)境的變化，要求外貿(mào)人員不斷調(diào)整策略，靈活應(yīng)對(duì)。

若平臺(tái)運(yùn)營不佳，業(yè)務(wù)員應(yīng)該探索多渠道開發(fā)客戶，因?yàn)榭蛻粜枨蟪氏陆第厔?shì)。僅依賴平臺(tái)獲取需求帶來的限制相當(dāng)大。如今訂單的轉(zhuǎn)化取決于誰能找到有需求的客戶，這與數(shù)量和質(zhì)量息息相關(guān)。拓展客戶群越廣，潛在需求客戶就越多。這個(gè)道理眾所周知，開發(fā)定位越準(zhǔn)確，轉(zhuǎn)化就越容易。平臺(tái)僅提供等待的操作非常受限。

此外，平臺(tái)存在兩個(gè)壁壘，因?yàn)榇蠖鄶?shù)平臺(tái)是小型進(jìn)口商，而不是終端用戶。在詢盤和RFQ階段，有些平臺(tái)甚至沒有實(shí)際訂單，只是在探索階段。他們要與同行競爭這一塊蛋糕。他們最終能否獲得訂單仍然不確定，唯有當(dāng)他們確實(shí)獲得訂單后，蛋糕才算存在!然而，一旦蛋糕出現(xiàn)，我們這邊還有其他10家供應(yīng)商一起分享這塊蛋糕。如果您是貿(mào)易商，相對(duì)于其他工廠的報(bào)價(jià)，您有優(yōu)勢(shì)嗎?此外，還有溝通、服務(wù)、產(chǎn)品和跟進(jìn)等方面的競爭。只有在這10家競爭對(duì)手中脫穎而出，您才能碰到這塊蛋糕!

大多數(shù)平臺(tái)操作者目前面臨的問題是客戶流失的現(xiàn)象。為什么呢?既然平臺(tái)上存在眾多小型客戶和進(jìn)口商，他們也需要保證自身利潤，因此在選擇供應(yīng)商時(shí)價(jià)格因素占比很大。那么我們可否直接找到優(yōu)質(zhì)的終端客戶呢?這就是我們推薦的第二種趨勢(shì)：海關(guān)數(shù)據(jù)的開發(fā)方式。利用海關(guān)數(shù)據(jù)與領(lǐng)英結(jié)合，可以開發(fā)客戶。

如何利用海關(guān)數(shù)據(jù)和LinkedIn提升客戶開發(fā)效果?

領(lǐng)英的用戶數(shù)量每年以驚人的速度增長，主要涵蓋求職招聘和外貿(mào)行業(yè)。可見，領(lǐng)英的資源不斷擴(kuò)大，同時(shí)中國用戶數(shù)量的增加也表明競爭越來越激烈，大家開始轉(zhuǎn)向領(lǐng)英這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。領(lǐng)英是目前獲取買家身份最多的平臺(tái)，我們了解每個(gè)聯(lián)系人的姓名、職責(zé)、工作經(jīng)驗(yàn)和所服務(wù)的公司?；谶@些明確的信息，我們可以調(diào)整聊天和跟進(jìn)策略。相比于阿里巴巴平臺(tái)、Google搜索和其他開發(fā)客戶的方式，領(lǐng)英相比比任何一個(gè)平臺(tái)提供的個(gè)人信息都廣泛，方便我們找到共同點(diǎn)、展開討論和開發(fā)關(guān)鍵人物。

領(lǐng)英的單一信息渠道已經(jīng)不能滿足需求。盡管領(lǐng)英能提供買家的身份信息，但它無法揭示該公司的最近采購需求、采購頻率和可接受價(jià)格。在領(lǐng)英上盲目添加聯(lián)系人，然后花費(fèi)大量時(shí)間與其溝通，最終卻發(fā)現(xiàn)該公司并不處于采購周期，或者根本沒有采購需求，這樣的努力只是徒然浪費(fèi)時(shí)間。

利用海關(guān)數(shù)據(jù)與領(lǐng)英相結(jié)合進(jìn)行客戶開發(fā)有諸多優(yōu)勢(shì)。首先，你能直接查找到該公司采購負(fù)責(zé)人在領(lǐng)英的具體資料，避免與普通采購員長時(shí)間溝通后才發(fā)現(xiàn)對(duì)方?jīng)]有決策權(quán)的尷尬。其次，通過海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)，你可以迅速了解潛在客戶的采購周期、采購頻率和采購偏好等信息，在結(jié)合領(lǐng)英上獲得的信息后，對(duì)客戶進(jìn)行更加準(zhǔn)確的定位。

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總結(jié)

在2024年的外貿(mào)環(huán)境中，成功的客戶開發(fā)不僅依賴于選擇合適的產(chǎn)品和平臺(tái)，還需要靈活運(yùn)用數(shù)據(jù)工具來提高精準(zhǔn)度。通過結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)、LinkedIn等資源，你能夠更清晰地掌握潛在客戶的需求，并在競爭激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。