一、開發(fā)海外客戶前期需要做哪些準(zhǔn)備?

1. 開發(fā)海外客戶的方式

傳統(tǒng)外貿(mào)通常通過參加國際展會進(jìn)行線下推廣。然而，展會的獲客成本高且時間周期較長，因此，目前利用線上平臺開發(fā)海外客戶成為了一種更加高效的形式。騰道數(shù)據(jù)提供全球218+個國家的海關(guān)數(shù)據(jù)，涵蓋1.3億國外采購商和供應(yīng)商的詳細(xì)信息、聯(lián)系方式。只需通過產(chǎn)品名稱進(jìn)行搜索，就可以輕松獲取大量潛在海外客戶。

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2. 明確市場定位

開發(fā)客戶前首先要明確哪些客戶群體與公司的定位相匹配，哪些客戶不合適。目標(biāo)客戶集中在哪些區(qū)域和國家?如果沒有做好定位工作，可能會接觸到不匹配的客戶，浪費(fèi)大量時間和精力。騰道數(shù)據(jù)可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)一鍵定位產(chǎn)品的高價值區(qū)域，幫助您快速發(fā)現(xiàn)有意愿購買產(chǎn)品的國家，并分析近期市場趨勢。

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3. 深入了解客戶需求

收到客戶的詢盤后，務(wù)必要明確客戶的真實(shí)需求。通過多次詢問細(xì)節(jié)信息，了解客戶的核心需求，確保推薦的產(chǎn)品方案是最合適的。這樣不僅有助于提高報價的針對性，也能更好地贏得客戶信任。

二、客戶從哪里找?

在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，找到合適的客戶以及采購負(fù)責(zé)人是客戶開發(fā)的關(guān)鍵。以下幾種方式可以幫助有效尋找客戶：

1. 通過海關(guān)數(shù)據(jù)挖掘

在騰道數(shù)據(jù)平臺上，只需輸入產(chǎn)品名稱或HS編碼，即可獲取大量潛在客戶信息。海關(guān)數(shù)據(jù)能夠顯示客戶的采購產(chǎn)品、采購時間、采購頻率及采購價格等重要信息，幫助您深入了解客戶需求。通過進(jìn)一步篩選出那些對您產(chǎn)品有需求的精準(zhǔn)客戶，成功開發(fā)的概率會大大增加。

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2. 通過同行的客戶挖掘

同行的客戶往往也是您的潛在客戶。騰道數(shù)據(jù)可以幫助您獲取大量國內(nèi)同行的客戶信息，通過分析這些客戶，您能夠識別出哪些客戶的忠誠度較低，他們可能愿意嘗試其他供應(yīng)商。此時，展示自己的優(yōu)勢，有助于將競爭對手的客戶轉(zhuǎn)化為自己的客戶。

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3. 通過社交媒體挖掘

通過騰道數(shù)據(jù)，您可以找到潛在客戶的LinkedIn、Facebook等社交媒體信息。將這些客戶添加為好友，定期在社交平臺上發(fā)布相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行營銷。優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容有助于吸引采購商主動聯(lián)系您。同時，您還可以拍攝工廠的視頻和圖片，通過展示工廠實(shí)力，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的信任感。

三、海外客戶采購時關(guān)注的主要問題

海外客戶的采購需求通?？梢苑譃閮煞N類型：第一類客戶需要購買全新設(shè)計的產(chǎn)品;第二類客戶則希望在現(xiàn)有設(shè)計較為成熟的產(chǎn)品上尋找新的供應(yīng)商。

對于第一類希望購買新設(shè)計產(chǎn)品的客戶而言，質(zhì)量和交期是最為關(guān)鍵的因素，價格則相對次要。因此，首先要清楚了解客戶對于產(chǎn)品質(zhì)量的具體要求，才能合理進(jìn)行成本核算和報價。此外，報價的及時性與準(zhǔn)確性、溝通效率以及訂單交付的準(zhǔn)時性都在很大程度上影響訂單的成交。

而對于第二類需要尋找新供應(yīng)商的客戶，他們通常因?yàn)楝F(xiàn)有供應(yīng)商無法滿足其當(dāng)前需求而轉(zhuǎn)向新供應(yīng)商，可能的原因包括產(chǎn)能不足、質(zhì)量問題或是供應(yīng)商漲價過快。了解客戶更換供應(yīng)商的根本原因，才能對癥下藥，精準(zhǔn)把握哪些方面我們可以提供更好的解決方案，哪些可能無法滿足。

四、如何更加精準(zhǔn)、高效地開發(fā)海外客戶?

1. 了解客戶背景

在業(yè)務(wù)拓展過程中，首先要學(xué)會對接觸到的客戶進(jìn)行分類，例如終端客戶和貿(mào)易商。對于終端客戶，質(zhì)量是其最關(guān)注的，而貿(mào)易商則更看重價格。因此，在收到詢盤后，應(yīng)首先了解客戶的具體業(yè)務(wù)方向，再結(jié)合這些信息進(jìn)行有針對性的報價。

2. 完整報價

如果客戶所詢問的是成熟產(chǎn)品，報價時務(wù)必包含詳細(xì)的成本構(gòu)成，例如材料費(fèi)、工時費(fèi)、管理費(fèi)等?？蛻魧@些成熟產(chǎn)品的價格往往有明確的預(yù)期，因此完整的報價有助于雙方的進(jìn)一步溝通。此外，在報價時可以附上公司介紹，特別是公司在表面處理和質(zhì)量認(rèn)證等方面的優(yōu)勢，讓客戶更全面地了解我們的實(shí)力。

3. 高效溝通

高效的溝通是達(dá)成合作的基礎(chǔ)。我們應(yīng)展現(xiàn)出專業(yè)的素質(zhì)，超越客戶對響應(yīng)速度的期待，快速提供報價、回復(fù)郵件、提交產(chǎn)品。同時，深入理解客戶的核心需求，明確他們可能的顧慮——是價格不合適?供應(yīng)速度不夠快?還是生產(chǎn)的穩(wěn)定性?通過直接回應(yīng)這些關(guān)鍵問題，盡可能滿足客戶的期望。此外，必須對自己的產(chǎn)品有清晰且深刻的理解，展示出與市場同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。保持與客戶的良好互動關(guān)系，讓他們在有需求時第一時間想到我們。

4. 聯(lián)動資源的能力

每家工廠都應(yīng)具備整合資源的能力。如果工廠不僅擁有自己的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，還能整合周邊的資源與設(shè)備，提供額外的服務(wù)，這將大大增加工廠的吸引力，從而提升客戶對我們的信任度和合作意向。