在外貿業(yè)務中，如何有效地獲取客戶信息、挖掘關鍵聯系人以及建立長期客戶關系，都是成功開展國際貿易的關鍵因素。通過合理利用海關數據和外貿工具，企業(yè)可以提升客戶開發(fā)的效率，避免盲目聯系而浪費資源。本文將圍繞三個核心方面：客戶聯系方式的獲取、深度挖掘客戶信息和零存整取的開發(fā)策略，探討如何更高效地開展外貿業(yè)務。

一、客戶聯系方式獲取

現在的老牌海關數據供應商基本都會帶客戶聯系方式，不過提供的客戶聯系方式的質量有差別。其中，騰道、環(huán)球*思、國*通提供的聯系方式質量較好，*易、跨*搜等提供的聯系方式質量較差，還有一些小海關數據供應商不提供客戶聯系方式，或者提供的客戶聯系方式基本不能用，還需要通過海關數據中的公司名稱去全網搜索、挖掘信息，效果比較有限。

以騰道為例，騰道提供的客戶聯系方式不僅包含電話、郵箱、SNS，還標注了每個企業(yè)底下各個人的名稱、職位，提供了各個高管的聯系方式。這對后續(xù)的客戶開發(fā)非常有效。

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二、深度挖掘客戶信息

單純用海關數據獲取客戶聯系方式并不足以保證外貿業(yè)務的成功。許多銷售人員在獲得海關數據中的客戶信息后，直接復制郵箱發(fā)送郵件，這種盲目聯系的方法常常收效甚微。原因在于，大多數時候聯系不到公司的關鍵決策人。因此，深度挖掘和精準識別決策者的信息至關重要。

對于小公司來說，通常可以直接尋找公司業(yè)主、總裁或CEO等高級管理人員;而對于大公司，則需要找到負責相關職能的負責人，比如采購部門的采購人員、產品工程師等。這些關鍵信息不僅可以通過海關數據中的基本信息獲取，還可以借助多個平臺進行進一步挖掘：

· 騰道：通過海關數據直接標注出關鍵聯系人的郵箱，幫助銷售人員更精準地聯系到客戶;

· LinkedIn：是全球范圍內專業(yè)人士的社交平臺，通過它可以結合海關數據找到客戶的姓名、職位以及聯系方式;

· Facebook：可以主動獲取目標公司的聯系方式，還可以通過Facebook主頁發(fā)送消息詢問采購人員的郵箱，部分企業(yè)會回復;

· Chrome插件：通過rocketreach、Hunter、Skraoo等插件，結合海關數據抓取公司人員的郵箱信息，提升聯系效率。

通過這些方法，銷售人員可以有效地挖掘出海關數據中的潛在客戶，并通過精準的信息獲取制定客戶開發(fā)計劃。

三、零存整?。和赓Q業(yè)務的正確開發(fā)策略

外貿業(yè)務不同于國內銷售，它往往需要更多的耐心和持續(xù)的溝通。基于海關數據的特點，過于急功近利地推動交易，往往會讓客戶產生抗拒。因此，零存整取、持續(xù)開發(fā)市場，才是外貿業(yè)務的正確開啟方式。

這種模式可以分為以下六個步驟：

1. 先找到客戶：通過海關數據和各種工具平臺找到潛在客戶的聯系方式;

2. 再了解客戶：通過調研和溝通，結合海關數據深入了解客戶的需求、偏好以及市場背景;

3. 再找個話題打招呼：找到一個合適的話題，開啟與客戶的對話，避免盲目推銷;

4. 日常維護問候：通過定期的溝通和問候，建立信任和好感;

5. 獲取客戶好感與信任：通過持續(xù)的專業(yè)服務和誠意打動客戶;

6. 找到切入契機，促進成交：在時機成熟時，提出合作方案，最終達成交易。

這種循序漸進的模式不僅能夠幫助銷售人員通過海關數據建立更穩(wěn)定的客戶關系，也能提升成單率。耐心的溝通和持續(xù)的客戶開發(fā)，是外貿業(yè)務長期成功的關鍵。

結語

外貿業(yè)務是一場長期的客戶關系經營過程，從獲取高質量的客戶聯系方式到深度挖掘關鍵信息，再到采取“零存整取”的策略，這一系列步驟缺一不可。通過合理利用海關數據和各種線上工具，銷售人員可以更高效地定位到決策者，并通過建立長期的客戶關系，實現外貿業(yè)務的穩(wěn)步增長。