在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，開發(fā)外貿(mào)新客戶是取得成功的關(guān)鍵。通過一些實(shí)用技巧，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以更加高效地找到潛在客戶。以下幾個(gè)技巧或許對(duì)你開發(fā)外貿(mào)新客戶有幫助。

一、關(guān)鍵詞法

使用合適的關(guān)鍵詞可以直接找到潛在客戶發(fā)布的求購信息，這是開發(fā)外貿(mào)新客戶的常見方法之一。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在選擇關(guān)鍵詞時(shí)，可以嘗試使用同義詞或近義詞，并注意不同地區(qū)對(duì)同一產(chǎn)品的不同稱呼。例如，“菠蘿”在英文中一般稱為“pineapple”，但某些國家會(huì)用“ananas”來描述。因此，掌握行業(yè)內(nèi)的常見術(shù)語及多種表達(dá)方式有助于收集更多信息。

此外，業(yè)務(wù)員可以通過Google搜索比較不同同義詞的使用頻率，判斷哪一個(gè)更為常見。這種方法不僅可以幫助開發(fā)外貿(mào)新客戶，也能為日后與客戶的溝通提供參考。相比通過B2B平臺(tái)，直接使用關(guān)鍵詞搜索可以獲得更多、更專業(yè)且更詳細(xì)的供求信息。

二、逆向法

逆向法是通過尋找那些在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的客戶，反向推銷自己的產(chǎn)品，爭取成為其新的供貨商。這種方法的優(yōu)勢在于，即便客戶已有穩(wěn)定的貨源渠道，他們往往也愿意多尋找?guī)讉€(gè)供應(yīng)商以降低風(fēng)險(xiǎn)或提升議價(jià)空間。因此，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以針對(duì)客戶現(xiàn)有銷售的產(chǎn)品，推薦相關(guān)的其他產(chǎn)品。

雖然逆向法的客戶通常不會(huì)主動(dòng)發(fā)布采購需求信息，但他們的聯(lián)系方式常公開在銷售頁面上。外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以通過與銷售部門的溝通，爭取轉(zhuǎn)接到采購部門，進(jìn)而成功開發(fā)外貿(mào)新客戶。

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三、橫向法

橫向法是指通過擴(kuò)展產(chǎn)品的外延，尋找與客戶需求接近的其他產(chǎn)品，從而開發(fā)外貿(mào)新客戶。例如，如果某客戶在尋找木相框，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以推薦金屬相框或其他相框材質(zhì)。類似地，向采購玻璃杯的客戶推銷彩繪玻璃碟也屬于橫向開發(fā)。

在使用橫向法時(shí)，推廣方式應(yīng)盡量避免急切，避免讓客戶感到壓力。通過提供建議和資訊的方式，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以讓客戶主動(dòng)產(chǎn)生興趣，這樣更容易促成合作。橫向法也可以與逆向法結(jié)合使用，以擴(kuò)大客戶開發(fā)的范圍。

四、縱向法

縱向法適用于原材料和半成品的外貿(mào)業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)員可以通過了解產(chǎn)品的最終用途或深加工過程，聯(lián)系那些發(fā)布下游產(chǎn)品銷售信息的商家。這些商家可能會(huì)對(duì)你的原材料或半成品產(chǎn)生需求，而銷售信息比采購信息往往更容易查找，聯(lián)系方式也更為開放。

通過這種方法，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以鎖定產(chǎn)品的下游客戶，從而進(jìn)一步開發(fā)外貿(mào)新客戶。

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結(jié)語

關(guān)鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法是外貿(mào)業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的四大核心方法。它們相輔相成，結(jié)合使用效果最佳。特別是在參加貿(mào)易展會(huì)或收集了大量客戶名片后，通過這些方法的靈活運(yùn)用，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以大幅擴(kuò)展自己的客戶群，提升業(yè)務(wù)開發(fā)的成功率。